近日，由品飲匯、觀潮新消費聯(lián)合主辦的“破局·生長”CBIC2024第三屆中國飲品產(chǎn)業(yè)大會暨品飲匯秋季飲品主題展（以下簡稱“大會”）在深圳前海華僑城JW萬豪酒店舉行。大會盛邀飲品產(chǎn)業(yè)一線品牌、渠道、投資機構負責人，以及行業(yè)協(xié)會、券商機構的各位專家，旨在以專業(yè)視角審視中國飲品產(chǎn)業(yè)的躍遷革命，并以多元維度解析供應鏈的創(chuàng)新邏輯，共同敘寫中國飲品產(chǎn)業(yè)在存量時代謀求高質量發(fā)展的新篇章。

現(xiàn)場，好佳一總裁李雷發(fā)表了題為《“反向定制”--新消費時代下創(chuàng)新與效率的博弈》的主題演講。在激烈的市場競爭總，好佳一給出了反套路的解決方案，李雷指出，用戶主義帶來的極致供應鏈，渠道變革背后是精品渠道、零售渠道等新渠道對好產(chǎn)品的需求，用戶主義與渠道變革帶來的反向定制，是產(chǎn)品創(chuàng)新的不二法門。

以下為李雷演講實錄，有刪減：

特別感謝品飲匯給的機會，跟大家分享一下我們這幾年在用戶溝通、渠道合作上的一點心得。

我演講的主題是《“反向定制”--新消費時代下創(chuàng)新與效率的博弈》。其中“反向定制”，更多是指注重用戶、關心用戶。用戶和渠道這幾年發(fā)生了巨大的變化，面對這些變化，我給自己的定位是——公司的首席產(chǎn)品經(jīng)理、用戶經(jīng)理和首席成本經(jīng)理。

01 做高性價比的好產(chǎn)品

現(xiàn)在最火的渠道是硬折扣，零食很忙只用幾年時間銷售額就達到400多億。我們在五年前沒有重視硬折扣，但我們在那時候已經(jīng)敏銳地發(fā)現(xiàn)，消費在分級，性價比是剛需。硬折扣的底層邏輯很簡單，就是價格，它背后的組織、運營效率很高。它的底層邏輯就是用極簡的商業(yè)模式回歸商業(yè)本質，做到極致的供應鏈，也就是回歸用戶主義，讓用戶買高性價比的好產(chǎn)品。以前賣場的入場費等各種費用很高，3塊錢的東西賣10塊錢都不賺錢，用戶憑什么買你的產(chǎn)品？為什么拼多多比較火，就是性價比高。

這同時要求我們做好產(chǎn)品，而不是做垃圾產(chǎn)品，這個很重要。最好的營銷就是把產(chǎn)品真正做好，其他后續(xù)動作才會有好效果。我們在5年前就定義了好佳一的產(chǎn)品戰(zhàn)略，一直沒有變過，就是兩個字，要么“低”、要么“高”，不要搞中間價格帶。一低是極致性價比的好產(chǎn)品，成本領先；一高是產(chǎn)品創(chuàng)新，研發(fā)領先。我們根據(jù)這一戰(zhàn)略做了很多行業(yè)的品類開發(fā)者。

我們有自己的工廠，還有聯(lián)盟的工廠、自有品牌工廠以及外部的加工廠。我們的理念是，如果你的產(chǎn)品不能端給自己的父母就不能端給消費者，我們做食品的要有良心，要做好產(chǎn)品。

現(xiàn)在我們的產(chǎn)品已經(jīng)進入了非常多的渠道。包括高端超市、各大便利店系統(tǒng)以及各種硬折扣渠道，全部進駐了，這是靠我們的產(chǎn)品力進去的。

02 四大矩陣，護航好產(chǎn)品

基于渠道和用戶，我們做了品類矩陣、品牌矩陣、爆品矩陣，還有工廠矩陣。

先看品類矩陣。我們有12大品類，包括果汁、咖啡、酸奶，乳飲品、茶飲品、水飲等。

然后是品牌矩陣。好佳一是母品牌，在好佳一下面，我們給每一個品類一個品牌，目前有12大品牌。我們一直做核桃乳，堅持了20年，在這個行業(yè)六個核桃第一，我們緊隨其后處于第一集團；再比如零唐君是專門做零蔗糖產(chǎn)品的，裸森只做零添加，燃同學是更適合中國人的咖啡……我們還有很多好的商標，要想做一個好的品類必須要有一個好的商標。

再看爆品矩陣。我們目前有6大爆品，其中核桃乳累計銷售近10億罐了；百分百酸奶的產(chǎn)品，我們也是行業(yè)天花板的品質，地板磚的價格。不但蛋白質含量在行業(yè)內(nèi)處于第一梯隊，并且其他人做到9.9元的時候，我們持續(xù)做到了4.9元，這很考驗供應鏈，這個單品進入零食店之后立刻拿到品類第一，這一單品月銷售達到幾百萬杯。還有9.9元的乳酸菌，當別人賣一排9.9元的時候我們做到3排15瓶9.9元，進入超市之后當年銷售破億瓶。

此外我們還有包括北至河北、南至廣西的10個工廠構建的工廠矩陣。

03 渠道+用戶，助力反向定制

整體來說，我們是一個用戶導向的品牌，以產(chǎn)品為導向，以用戶需求為中心。

這幾年的消費趨勢是大健康，消費者飲食講究邊“補”邊“控”，低負擔飲食是普遍需求。做購買決策時消費者都要看配料表，要求低糖低脂0添加。我們研發(fā)產(chǎn)品時也要參照中國居民膳食寶塔，產(chǎn)品經(jīng)理不但要像營養(yǎng)學家，還要天天跟用戶溝通。    

我們做了悠小君的玉米汁，榮獲了全球美味大獎，獲得了高端精品超市源頭工廠的頂級生產(chǎn)資質，現(xiàn)在是玉米汁品類第一品牌，悠小君玉米汁的銷售數(shù)據(jù)遙遙領先。我們多年堅持下來之后，今年有機玉米汁、鮮榨水果玉米汁也同步推向市場并迎來穩(wěn)步增長，這就是我們堅持做好產(chǎn)品的回報。

零食突破是我們的另一條產(chǎn)品創(chuàng)新思路，我們很多產(chǎn)品是根據(jù)零食店的需求來做的，研究大量的數(shù)據(jù)，研究底價、折扣的邏輯，做高性價比。我喜歡研究品類、渠道、用戶，好產(chǎn)品坐在家里一定做不出來。

我們走了全國20多個零食系統(tǒng)，發(fā)現(xiàn)缺少好喝的百分之百果汁。我們要做國內(nèi)最好喝的100%果汁，口感是我們的生命線。我們做了調研，經(jīng)過15天的走訪，4+4+4調研團隊，50天包裝設計，14次的口感迭代，再經(jīng)過我的測評、公司盲評、幾百用戶盲評等環(huán)節(jié)上市，定價遠低于市場同類產(chǎn)品。

能不能上市不是我決定的，是我的用戶決定的。我們做完之后出了一本書，把樣品和競品一起拿給零食渠道，讓用戶做選擇。我們是按照盒馬鮮生、胖東來的品質來做的，自建工廠，極致性價比，我們自己卷自己，消費者也會投票，真正的尊重用戶才能做好產(chǎn)品。

另一個助推我們反向定制的渠道是精品渠道，ole這種高端渠道需要好的產(chǎn)品。我們做了燃爆罐，用煤氣罐的造型、中國紅和五行的顏色，做中國人的咖啡。

我大部分時間都是做研發(fā)、做產(chǎn)品、做用戶調研，我們開創(chuàng)了很多新的品類?？偨Y來說我們的品類創(chuàng)新原則就是逆轉傳統(tǒng)思維，反向創(chuàng)新定制，給用戶提供的好產(chǎn)品。