近日，由品飲匯、觀潮新消費(fèi)聯(lián)合主辦的“破局·生長(zhǎng)”CBIC2024第三屆中國(guó)飲品產(chǎn)業(yè)大會(huì)暨品飲匯秋季飲品主題展（以下簡(jiǎn)稱“大會(huì)”）在深圳前海華僑城JW萬(wàn)豪酒店舉行。大會(huì)盛邀飲品產(chǎn)業(yè)一線品牌、渠道、投資機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，以及行業(yè)協(xié)會(huì)、券商機(jī)構(gòu)的各位專家，旨在以專業(yè)視角審視中國(guó)飲品產(chǎn)業(yè)的躍遷革命，并以多元維度解析供應(yīng)鏈的創(chuàng)新邏輯，共同敘寫(xiě)中國(guó)飲品產(chǎn)業(yè)在存量時(shí)代謀求高質(zhì)量發(fā)展的新篇章。

現(xiàn)場(chǎng)，好佳一總裁李雷發(fā)表了題為《“反向定制”--新消費(fèi)時(shí)代下創(chuàng)新與效率的博弈》的主題演講。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)總，好佳一給出了反套路的解決方案，李雷指出，用戶主義帶來(lái)的極致供應(yīng)鏈，渠道變革背后是精品渠道、零售渠道等新渠道對(duì)好產(chǎn)品的需求，用戶主義與渠道變革帶來(lái)的反向定制，是產(chǎn)品創(chuàng)新的不二法門(mén)。

以下為李雷演講實(shí)錄，有刪減：

特別感謝品飲匯給的機(jī)會(huì)，跟大家分享一下我們這幾年在用戶溝通、渠道合作上的一點(diǎn)心得。

我演講的主題是《“反向定制”--新消費(fèi)時(shí)代下創(chuàng)新與效率的博弈》。其中“反向定制”，更多是指注重用戶、關(guān)心用戶。用戶和渠道這幾年發(fā)生了巨大的變化，面對(duì)這些變化，我給自己的定位是——公司的首席產(chǎn)品經(jīng)理、用戶經(jīng)理和首席成本經(jīng)理。

01 做高性價(jià)比的好產(chǎn)品

現(xiàn)在最火的渠道是硬折扣，零食很忙只用幾年時(shí)間銷售額就達(dá)到400多億。我們?cè)谖迥昵皼](méi)有重視硬折扣，但我們?cè)谀菚r(shí)候已經(jīng)敏銳地發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)在分級(jí)，性價(jià)比是剛需。硬折扣的底層邏輯很簡(jiǎn)單，就是價(jià)格，它背后的組織、運(yùn)營(yíng)效率很高。它的底層邏輯就是用極簡(jiǎn)的商業(yè)模式回歸商業(yè)本質(zhì)，做到極致的供應(yīng)鏈，也就是回歸用戶主義，讓用戶買(mǎi)高性價(jià)比的好產(chǎn)品。以前賣場(chǎng)的入場(chǎng)費(fèi)等各種費(fèi)用很高，3塊錢(qián)的東西賣10塊錢(qián)都不賺錢(qián)，用戶憑什么買(mǎi)你的產(chǎn)品？為什么拼多多比較火，就是性價(jià)比高。

這同時(shí)要求我們做好產(chǎn)品，而不是做垃圾產(chǎn)品，這個(gè)很重要。最好的營(yíng)銷就是把產(chǎn)品真正做好，其他后續(xù)動(dòng)作才會(huì)有好效果。我們?cè)?年前就定義了好佳一的產(chǎn)品戰(zhàn)略，一直沒(méi)有變過(guò)，就是兩個(gè)字，要么“低”、要么“高”，不要搞中間價(jià)格帶。一低是極致性價(jià)比的好產(chǎn)品，成本領(lǐng)先；一高是產(chǎn)品創(chuàng)新，研發(fā)領(lǐng)先。我們根據(jù)這一戰(zhàn)略做了很多行業(yè)的品類開(kāi)發(fā)者。

我們有自己的工廠，還有聯(lián)盟的工廠、自有品牌工廠以及外部的加工廠。我們的理念是，如果你的產(chǎn)品不能端給自己的父母就不能端給消費(fèi)者，我們做食品的要有良心，要做好產(chǎn)品。

現(xiàn)在我們的產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入了非常多的渠道。包括高端超市、各大便利店系統(tǒng)以及各種硬折扣渠道，全部進(jìn)駐了，這是靠我們的產(chǎn)品力進(jìn)去的。

02 四大矩陣，護(hù)航好產(chǎn)品

基于渠道和用戶，我們做了品類矩陣、品牌矩陣、爆品矩陣，還有工廠矩陣。

先看品類矩陣。我們有12大品類，包括果汁、咖啡、酸奶，乳飲品、茶飲品、水飲等。

然后是品牌矩陣。好佳一是母品牌，在好佳一下面，我們給每一個(gè)品類一個(gè)品牌，目前有12大品牌。我們一直做核桃乳，堅(jiān)持了20年，在這個(gè)行業(yè)六個(gè)核桃第一，我們緊隨其后處于第一集團(tuán)；再比如零唐君是專門(mén)做零蔗糖產(chǎn)品的，裸森只做零添加，燃同學(xué)是更適合中國(guó)人的咖啡……我們還有很多好的商標(biāo)，要想做一個(gè)好的品類必須要有一個(gè)好的商標(biāo)。

再看爆品矩陣。我們目前有6大爆品，其中核桃乳累計(jì)銷售近10億罐了；百分百酸奶的產(chǎn)品，我們也是行業(yè)天花板的品質(zhì)，地板磚的價(jià)格。不但蛋白質(zhì)含量在行業(yè)內(nèi)處于第一梯隊(duì)，并且其他人做到9.9元的時(shí)候，我們持續(xù)做到了4.9元，這很考驗(yàn)供應(yīng)鏈，這個(gè)單品進(jìn)入零食店之后立刻拿到品類第一，這一單品月銷售達(dá)到幾百萬(wàn)杯。還有9.9元的乳酸菌，當(dāng)別人賣一排9.9元的時(shí)候我們做到3排15瓶9.9元，進(jìn)入超市之后當(dāng)年銷售破億瓶。

此外我們還有包括北至河北、南至廣西的10個(gè)工廠構(gòu)建的工廠矩陣。

03 渠道+用戶，助力反向定制

整體來(lái)說(shuō)，我們是一個(gè)用戶導(dǎo)向的品牌，以產(chǎn)品為導(dǎo)向，以用戶需求為中心。

這幾年的消費(fèi)趨勢(shì)是大健康，消費(fèi)者飲食講究邊“補(bǔ)”邊“控”，低負(fù)擔(dān)飲食是普遍需求。做購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)消費(fèi)者都要看配料表，要求低糖低脂0添加。我們研發(fā)產(chǎn)品時(shí)也要參照中國(guó)居民膳食寶塔，產(chǎn)品經(jīng)理不但要像營(yíng)養(yǎng)學(xué)家，還要天天跟用戶溝通。    

我們做了悠小君的玉米汁，榮獲了全球美味大獎(jiǎng)，獲得了高端精品超市源頭工廠的頂級(jí)生產(chǎn)資質(zhì)，現(xiàn)在是玉米汁品類第一品牌，悠小君玉米汁的銷售數(shù)據(jù)遙遙領(lǐng)先。我們多年堅(jiān)持下來(lái)之后，今年有機(jī)玉米汁、鮮榨水果玉米汁也同步推向市場(chǎng)并迎來(lái)穩(wěn)步增長(zhǎng)，這就是我們堅(jiān)持做好產(chǎn)品的回報(bào)。

零食突破是我們的另一條產(chǎn)品創(chuàng)新思路，我們很多產(chǎn)品是根據(jù)零食店的需求來(lái)做的，研究大量的數(shù)據(jù)，研究底價(jià)、折扣的邏輯，做高性價(jià)比。我喜歡研究品類、渠道、用戶，好產(chǎn)品坐在家里一定做不出來(lái)。

我們走了全國(guó)20多個(gè)零食系統(tǒng)，發(fā)現(xiàn)缺少好喝的百分之百果汁。我們要做國(guó)內(nèi)最好喝的100%果汁，口感是我們的生命線。我們做了調(diào)研，經(jīng)過(guò)15天的走訪，4+4+4調(diào)研團(tuán)隊(duì)，50天包裝設(shè)計(jì)，14次的口感迭代，再經(jīng)過(guò)我的測(cè)評(píng)、公司盲評(píng)、幾百用戶盲評(píng)等環(huán)節(jié)上市，定價(jià)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)同類產(chǎn)品。

能不能上市不是我決定的，是我的用戶決定的。我們做完之后出了一本書(shū)，把樣品和競(jìng)品一起拿給零食渠道，讓用戶做選擇。我們是按照盒馬鮮生、胖東來(lái)的品質(zhì)來(lái)做的，自建工廠，極致性價(jià)比，我們自己卷自己，消費(fèi)者也會(huì)投票，真正的尊重用戶才能做好產(chǎn)品。

另一個(gè)助推我們反向定制的渠道是精品渠道，ole這種高端渠道需要好的產(chǎn)品。我們做了燃爆罐，用煤氣罐的造型、中國(guó)紅和五行的顏色，做中國(guó)人的咖啡。

我大部分時(shí)間都是做研發(fā)、做產(chǎn)品、做用戶調(diào)研，我們開(kāi)創(chuàng)了很多新的品類?？偨Y(jié)來(lái)說(shuō)我們的品類創(chuàng)新原則就是逆轉(zhuǎn)傳統(tǒng)思維，反向創(chuàng)新定制，給用戶提供的好產(chǎn)品。