近日，由品飲匯、觀潮新消費(fèi)聯(lián)合主辦的“破局·生長”CBIC2024第三屆中國飲品產(chǎn)業(yè)大會（以下簡稱“大會”）暨品飲匯秋季飲品主題展在深圳前海華僑城JW萬豪酒店舉行。大會盛邀飲品產(chǎn)業(yè)一線品牌、渠道、投資機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，以及行業(yè)協(xié)會、券商機(jī)構(gòu)的各位專家，旨在以專業(yè)視角審視中國飲品產(chǎn)業(yè)的躍遷革命，并以多元維度解析供應(yīng)鏈的創(chuàng)新邏輯，共同敘寫中國飲品產(chǎn)業(yè)在存量時(shí)代謀求高質(zhì)量發(fā)展的新篇章。

現(xiàn)場，深圳冠多多總經(jīng)理劉量、巡物社聯(lián)合創(chuàng)始人原野、湖南小洋人總經(jīng)理王振華、湖南零販得樂連鎖創(chuàng)始人徐偉革、樂爾樂集團(tuán)合伙人兼樂友樂超市創(chuàng)始人黃晶，在圓桌對話《新渠道的崛起——飲料零售行業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)》中進(jìn)行了深入的討論。

以下為圓桌對話實(shí)錄，有刪減：

李紅雙：2024年至今，飲品行業(yè)的整體發(fā)展行情如何？其中有哪些新的變化發(fā)生？

劉量：冠多多成立到現(xiàn)在歷經(jīng)20多年發(fā)展，最早做單一渠道，涉足快銷品、貿(mào)易板塊，如今在渠道領(lǐng)域不斷做專做透，業(yè)務(wù)延伸到物流、物業(yè)等板塊。

我認(rèn)為今年中國飲料行業(yè)有兩個(gè)關(guān)鍵詞：“卷”和“冷”。

一方面，今年以水飲為代表的大部分飲料品類銷售達(dá)成率都不盡人意，產(chǎn)業(yè)和市場兩端都很“卷”；另一方面，今年大部分飲料品牌企業(yè)銷售增長未達(dá)目標(biāo)，經(jīng)營遇“冷”。在這種行業(yè)形勢之下，經(jīng)銷商的生意越來越難做。

生意是跑出來，不是等出來的，“走出去”是唯一的解題之道。2019年開始，冠多多成立電商團(tuán)隊(duì)；自去年起，我們進(jìn)一步擁抱新渠道、新品牌，以期在又卷又冷的時(shí)期找到加分項(xiàng)和增長驅(qū)動力。

原野：巡物社是一家全品類折扣店，目前發(fā)展3年多，全國門店300多家，總部在河南及其周邊。

我對折扣行業(yè)市場和零食賽道市場一直看漲，目前飲料品類在折扣零食店當(dāng)中也位居C位，是業(yè)態(tài)中的引流產(chǎn)品。

巡物社目前的客群以95后為主，選品方面遵循兩個(gè)原則：一是網(wǎng)紅爆品，二是一線大單品。因?yàn)閷δ贻p客群來說，他們更愿意嘗鮮，無糖茶、蘇打水、椰子水等飲料新品類在銷量上遠(yuǎn)高于可樂、雪碧等傳統(tǒng)碳酸飲料。

從模式來說，以巡物社為代表的折扣零售店和傳統(tǒng)渠道的鏈條不一樣，我們沒有進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)，只要產(chǎn)品好就可以上架，通過試銷后可以全面上架。

總結(jié)來看，今天95后、00后喜歡的東西跟70后、80后很不一樣，只有貼近消費(fèi)者研究他們的心理偏好，做出來的產(chǎn)品才是有競爭力的，這也是品牌需要去大膽嘗試的方向。

王振華：小洋人是專注乳飲領(lǐng)域30年的老品牌。

近年來乳飲賽道的傳統(tǒng)渠道競爭激烈，但在企業(yè)經(jīng)營實(shí)踐當(dāng)中也有很多亮點(diǎn)。

渠道方面，從前小洋人排斥零食折扣系統(tǒng)，后來在行業(yè)變局中也開始嘗試和零食折扣的頭部品牌好想來、零食很忙等合作，我們的產(chǎn)品也很快成了它們的品類銷售冠軍，為企業(yè)創(chuàng)造了巨大的銷售額。

產(chǎn)品方面，小洋人2024年嘗試做了新賽道，比如燉梨果汁，配料非常干凈，只有水和梨，上市之后也在創(chuàng)造新的驚喜。

徐偉革：今天飲料行業(yè)被很多人認(rèn)為進(jìn)入了“最差的時(shí)代”，但我覺得這是一個(gè)“最好的時(shí)代”，中國飲料必將持續(xù)增長，規(guī)模會遠(yuǎn)超今天測算的6000億。

作為零售人，我對行業(yè)的理解，用一個(gè)關(guān)鍵詞來形容就是“信任”?，F(xiàn)在消費(fèi)者對渠道缺乏信任，渠道對終端缺乏信任，終端對產(chǎn)品缺乏信任，基于此，我在企業(yè)內(nèi)部提出一個(gè)口號“讓品牌售賣更簡單，讓超市采購更高效”。

2018年之前，新品牌還是沒有機(jī)會的，因?yàn)閹讉€(gè)巨頭鎖定了所有終端貨架。但在如今的新渠道中，很多小而美的品牌已經(jīng)展現(xiàn)出很強(qiáng)的生命力。未來只要解決了信任問題，就一定可以走向全新征程，實(shí)現(xiàn)共同美好。

黃晶：我們認(rèn)為今天行業(yè)依然面臨很大的增長機(jī)會。

從這幾年的發(fā)展觀察來看，品牌方對量販零食、折扣店等新渠道從排斥到擁抱，現(xiàn)在無論供應(yīng)商還是加盟商，大家開始自發(fā)的把產(chǎn)業(yè)鏈的資源整合到一起，選擇更優(yōu)質(zhì)的品類，盡力形成價(jià)格優(yōu)勢，讓門店和消費(fèi)者獲利，從而解決信任問題。

從零售業(yè)態(tài)來看，今年整個(gè)珠三角的硬折扣店發(fā)展迅猛，樂爾樂的門店已經(jīng)達(dá)到7500家，并擁有學(xué)校、工廠、社區(qū)等不同店型。

所以不能單純用卷來概括今天的行業(yè)，而是要注重在卷的壓力下尋找更適合自己企業(yè)的發(fā)展道路，這其實(shí)是一個(gè)促進(jìn)行業(yè)優(yōu)化迭代的過程。

李紅雙：樂爾樂在供應(yīng)鏈方面有哪些創(chuàng)新？

黃晶：樂爾樂的供應(yīng)鏈經(jīng)營理念是通過減少中間環(huán)節(jié)、降低倉儲物流損耗、提高人效，讓門店獲得更大降價(jià)空間，真正做到高質(zhì)低價(jià)。

以廣東倉舉例。第一，我們在做B端運(yùn)營和供應(yīng)鏈強(qiáng)管模式的基礎(chǔ)上，以門店模型做倉位建設(shè)，實(shí)現(xiàn)一體化物流門店的供應(yīng)保障。

第二，我們所有的采購都有直營店，只有在我們體系內(nèi)經(jīng)營過5年以上門店的管理層才有資格進(jìn)入采購部。這些人在原有的經(jīng)營模式之下有硬折扣的經(jīng)營理念，并對優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、門店運(yùn)營模式、供應(yīng)鏈系統(tǒng)的適配度有足夠高的敏感度，能夠快速識別、甄別適合我們體系的產(chǎn)品。

第三，我們直營店和加盟店每天的動銷、產(chǎn)品等數(shù)據(jù)都會反饋到采購部，幫采購部進(jìn)一步收集更多的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商和產(chǎn)品，提高選品數(shù)量和質(zhì)量。我們現(xiàn)在的SKU非常多，也會一直致力于在寬度之上做深度，保證門店的暢銷品、動銷品不斷貨。

在這些基礎(chǔ)上，我們希望整合產(chǎn)業(yè)鏈的資源，通過大數(shù)據(jù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)，推動供應(yīng)鏈的數(shù)字化轉(zhuǎn)型和智能化升級，提高響應(yīng)速度和靈活性，保障門店到貨的高周轉(zhuǎn)供應(yīng)，讓門店實(shí)現(xiàn)更高效的運(yùn)營和更高質(zhì)量的服務(wù)。

李紅雙：零售品牌如何爭取更大的增長空間？

徐偉革：零售業(yè)態(tài)增長的基礎(chǔ)，在于真正站在消費(fèi)者立場去挑選高質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品。

我從2000年來到深圳就一直在做零售，近年來我發(fā)現(xiàn)很多同行在新業(yè)態(tài)競爭下做得很艱難，我就想自己試一試。

所以我們先是在廣西、湖南開常規(guī)的生鮮超市，今年建了一萬多高標(biāo)倉。出發(fā)點(diǎn)很簡單，為更多零售同行提供專業(yè)的團(tuán)隊(duì)和供應(yīng)鏈支持，這是我作為行業(yè)一分子貢獻(xiàn)的力量。所以我們做類似于超市的共享中心，有共享的采購、運(yùn)營人員，原本只對我自己的零食體系開放，現(xiàn)在已經(jīng)共享給更多超市。

李紅雙：小洋人如何應(yīng)對乳品賽道的挑戰(zhàn)？

王振華：今天的行業(yè)變量很多，它們一方面帶來諸多不確定性，另一方面也提供了企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的契機(jī)。

小洋人曾經(jīng)創(chuàng)造了諸多劃時(shí)代的品類，領(lǐng)引了行業(yè)發(fā)展。今天我們也在新的經(jīng)濟(jì)形勢之下探討更多可能性。

在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，我們做了品類、包裝、口感、口味、原料、功能、情感訴求等多維創(chuàng)新，核心在于滿足市場需求，尤其是滿足現(xiàn)代消費(fèi)者對健康、時(shí)尚、功能的訴求。

目前小洋人擁有兩個(gè)主要品牌，小洋人主要針對3-12歲的少年兒童，妙戀則針對15-25歲的青年群體。今天00后、10后漸成消費(fèi)主力，這也推動我們加大對年輕消費(fèi)人群的關(guān)注與研究。

在渠道創(chuàng)新方面，小洋人積極拓展線上銷售，和主流電商平臺建立了良好的合作，通過直播等形式跟消費(fèi)者互動；開發(fā)餐飲等特通渠道，同時(shí)擁抱零食賽道，計(jì)劃到明年上半年能全面覆蓋國內(nèi)主流的零食渠道品牌。

李紅雙：巡物社如何開發(fā)自有產(chǎn)品？

原野：從終端角度來看，無論是山姆還是胖東來，大家都在輸出自有產(chǎn)品。從市場角度來看，消費(fèi)者現(xiàn)在的品牌意識走弱，也在促使自有品牌快速生長。基于此，我們在自有品牌方面也汲取到一些經(jīng)驗(yàn)和思考。

針對飲品品類，我們認(rèn)為配料表干凈、包裝精美、符合年輕人口味和功能需求的產(chǎn)品，可以被優(yōu)先考慮。

此外，我們看到不少新品類都做了很多出圈的跨界聯(lián)名。因此，有意識的融入盲盒、IP等一些新奇特元素屬性，也是未來自有產(chǎn)品的重要定位方向。

李紅雙：如何看待今天經(jīng)銷商和品牌的關(guān)系？冠多多如何選擇合作品牌？

劉量：很多人有個(gè)誤解，就是經(jīng)銷商和品牌方是博弈關(guān)系，其實(shí)我們本質(zhì)上是信任關(guān)系。

好產(chǎn)品、好渠道是好生意的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，而經(jīng)銷商就是其中的聯(lián)動環(huán)節(jié)。今天經(jīng)銷商的角色伴隨零售系統(tǒng)的變革在不斷變化，我們也在通過環(huán)節(jié)調(diào)整讓新零售的模式優(yōu)勢得到體現(xiàn)，讓產(chǎn)業(yè)鏈獲利。

比如現(xiàn)在冠多多建了10萬平米的倉儲，就是為了配合品牌方、渠道方縮減中間環(huán)節(jié)，最大程度降本增效，更好的聯(lián)動品牌方和渠道方。

至于我們對選品的看法，關(guān)鍵點(diǎn)不在于品牌大小，而是判斷產(chǎn)品和渠道的適配度。冠多多現(xiàn)在不止著眼于大品牌，也會觀察能給我們帶來新機(jī)會點(diǎn)的新品牌，并評估資金占用、配送要求等多維度，最終還是要看品牌方能不能符合共贏的目的。

我們和品牌方的關(guān)系甚至可以用夫妻來形容，彼此和諧、舒服，這些更重要。

李紅雙：請各位嘉賓給出對未來中國飲品行業(yè)發(fā)展的寄語。

黃晶：深圳又稱“鵬城”，我希望中國飲料行業(yè)能擁抱共贏，鵬程萬里；希望所有品牌方、渠道零售企業(yè)都能抱團(tuán)取暖，在共同的發(fā)展平臺上一起走得更遠(yuǎn)、更好。

徐偉革：希望每一個(gè)零售人、產(chǎn)品人能成為行業(yè)的一束光，照亮需要我們的地方。

王振華：今年是小洋人集團(tuán)的30周年，我們借自己的大會主題與行業(yè)共勉——初心如磐，耀啟新程。

原野：當(dāng)下新消費(fèi)領(lǐng)域的諸多變量給人、貨、場帶來了新挑戰(zhàn)和新機(jī)會，希望零售人能抓住機(jī)遇，獲取成功。

劉量：求實(shí)、創(chuàng)新，這也是我們作為經(jīng)銷商的初衷。

李紅雙：冷和卷的背后總有新的力量崛起，通過“共創(chuàng)共贏，零供協(xié)同”，中國飲品行業(yè)將迎來最好的時(shí)代。在此，我代表主辦方之一觀潮新消費(fèi)，寄語在座的品牌、渠道、經(jīng)銷商、零售商，未來都能成為萬億飲品賽道的百億玩家，希望大家越來越好，謝謝。