10月24-27日，由品飲匯、觀潮新消費聯(lián)合主辦的“破局·生長”CBIC2024第三屆中國飲品產(chǎn)業(yè)大會（以下簡稱“大會”）在深圳前海華僑城JW萬豪酒店舉行。大會盛邀飲品產(chǎn)業(yè)一線品牌、渠道、投資機構(gòu)負(fù)責(zé)人，以及行業(yè)協(xié)會、券商機構(gòu)的各位專家，旨在以專業(yè)視角審視中國飲品產(chǎn)業(yè)的躍遷革命，并以多元維度解析供應(yīng)鏈的創(chuàng)新邏輯，共同敘寫中國飲品產(chǎn)業(yè)在存量時代謀求高質(zhì)量發(fā)展的新篇章。

國泰君安證券食品飲料行業(yè)首席分析師訾猛、尚承投資管理合伙人宋世杰、君楚資本管理合伙人賀泉云、草根知本昇望基金合伙人范冠廷在圓桌對話《資本看好的飲料行業(yè)未來創(chuàng)新發(fā)展趨勢》中，就渠道變革、科技創(chuàng)新以及品牌出海等話題進(jìn)行了深入探討。圓桌由品飲匯合伙人陳能杰主持。

圖為CBIC2024第三屆中國飲品產(chǎn)業(yè)大會

以下為圓桌對話實錄，由觀潮新消費精編整理，有刪減：

陳能杰：特別開心在最后壓軸的環(huán)節(jié)用另一個角度看看行業(yè)，先請大家做個自我介紹。

訾猛：我來自國泰君安證券研究所，主要負(fù)責(zé)大消費板塊，自己還在看食品飲料、美妝等行業(yè)。我最早研究連鎖零售，電商起來以后看過電商，以及其他一些品牌，研究方向還是比較寬的，這幾年主要聚焦在食品飲料和美妝。從覆蓋的公司來看，食品飲料相關(guān)的上市公司都是我們的研究對象，也希望各位老板的企業(yè)能夠盡早上市。

宋世杰：大家好，我是尚承投資的宋世杰，這是第三年參加品飲匯的活動。我們是專注于大消費產(chǎn)業(yè)鏈投資的投資機構(gòu)，也管理了一些食品飲料上市公司的產(chǎn)業(yè)基金，針對飲料賽道做一些垂直的布局和投資。我們之前也投資了很多的案例，包括一些低度的果酒、特渠的酒類、果汁飲料、植物基飲料，甚至一些功能飲料。在這個過程當(dāng)中，我們也總結(jié)和積累了大量的經(jīng)驗，今天我們依然非?？春弥袊南M，包括中國飲料的發(fā)展。

賀泉云：我是君楚資本的賀泉云，我們基金成立于2021年，是一個很年輕的機構(gòu)。主要關(guān)注的方向是大食品產(chǎn)業(yè)賽道（除了種植跟養(yǎng)殖），其中飲料酒水分為一類，是我們非常重要的關(guān)注方向。這幾年大家對大環(huán)境的變化也都有體感，其實我們做投資的體感會更重。剛才看數(shù)據(jù)，上個月機構(gòu)注銷了840多家。我們擁抱地方政府，幫助地方政府做基金招商，幫助地方做特色農(nóng)產(chǎn)品的應(yīng)用和開發(fā)，或者是對外的輸出。另外我們擁抱頭部企業(yè)，其中以上市公司為主，幫助上市公司做第二曲線。雖然我們比較年輕，但是目前管理規(guī)模也差不多過10億了，在安徽、湖北、廣東、廣西都有布局。

范冠廷：各位好，我是草根知本的范冠廷，草根知本是新希望集團的消費產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新集團，關(guān)注的賽道涵蓋食品飲料，在投資、并購、孵化、運營一整條鏈路上，我們都有一整套體系和團隊在運作，包括對萬店連鎖的研究和投資，對知名品牌的投資，對電商供應(yīng)鏈的投資，以及并購和項目孵化等等。

新希望集團用40年打造了一條從田間到嘴邊的完整產(chǎn)業(yè)鏈，我們作為產(chǎn)業(yè)資本比較擅長握著供應(yīng)鏈的優(yōu)勢去投資品牌和渠道，所以我們也是硬折扣、連鎖、零食包括知名品牌的重度參與者。我們會握著這些產(chǎn)業(yè)場景，和優(yōu)秀科學(xué)家合作，去投一些食品產(chǎn)業(yè)鏈的創(chuàng)新科技企業(yè)。

尋找下一個大熱品類

陳能杰：第一個問題，從一級和二級投資人的視角，你們怎么看品類創(chuàng)新？什么樣的品類會成為下一個很有空間、很有市場的品類？

訾猛：飲品是一個非常好的行業(yè)，大家如果關(guān)注股市也可以感覺到，這幾年股市跌宕起伏，但飲品行業(yè)基本上還是一枝獨秀，尤其是一些偏功能性和偏健康化的飲品，也就是說飲品本身就是一個既大又相對來說比較穩(wěn)定的賽道。從全球來看也是如此，美國的燃力士、魔爪等品牌近幾年成長迅速，日本的無糖茶幾十年前就已經(jīng)爆發(fā)。

飲料是一個大行業(yè)，而且又有很多的細(xì)分行業(yè)，不乏一些品類的創(chuàng)新。目前健康化的趨勢還是非常明顯的，我們看到無糖茶這兩年剛剛開始爆發(fā)，整體體量相對還是比較小的，未來不排除其他類似的品類會陸續(xù)出現(xiàn)。

宋世杰：中國這種巨大的市場其實是非常折疊的，有人特別關(guān)注健康和養(yǎng)生，但也有人還是希望去尋找快樂愉悅。整體來說，我是非常看好健康大賽道，一種是健康的飲用方式，還有一種就是健康原料。

這幾年經(jīng)濟情況不是太好，有些健康的產(chǎn)品客單價會偏高，大家在思考是否健康飲品會面臨更大的挑戰(zhàn)。昨天我見了一個已經(jīng)在這個賽道耕耘10年的品牌，它們做天然果蔬汁，疫情結(jié)束后，它們會員的客單價以及客單的頻次還是在穩(wěn)步上升。說明只要有好的產(chǎn)品、好的品牌、好的心智，其實健康飲品一直是不錯的賽道。

賀泉云：消費的底層邏輯是人，從人的角度來看，2019年后中國人均收入超過1萬美金，現(xiàn)在是1.4萬美金，伴隨著收入的增長無糖飲料等健康飲品陸續(xù)涌現(xiàn)。

消費跟人的收入是密切相關(guān)的，中國市場很大，消費差異也很明顯，我認(rèn)為未來做類似怡寶、農(nóng)夫山泉這類的大單品的可能性會非常小，因此要專注在細(xì)分賽道。比如說我們專注在人均月收入1萬左右，性別可能是女性，年齡可能在30歲左右，我們專注她們這個群體做一個飲品，可能市場也就2-3個億的規(guī)模。

陳能杰：中國市場特別有趣的是，從東部到西部，沿著318國道從一線到七八九線形成的縱深很深，人口規(guī)模非常大，所以每個細(xì)分賽道都可以支撐十億級的產(chǎn)品，這就是為什么很多品類還有生存空間，跟中國市場折疊和縱深有很大的關(guān)系。

范冠廷：疫情的時候，很多人情緒很悲觀，而我們作為產(chǎn)業(yè)方，更傾向于研究什么樣的產(chǎn)業(yè)可以穿越周期，其實在中國人心中能穿越千年的消費品就是茶煙酒。

疫情后可以看到煙酒增長放緩，但是跟茶、健康相關(guān)的消費品大漲，既然這是可以穿越周期的產(chǎn)業(yè)，大家不妨以更長久的眼光來看健康的元素和茶行業(yè)。我們自己也是重度參與者，乳制品領(lǐng)域我們有上市公司，我們也投資了頭部的茶以及茶飲品牌，即使在疫情中它們也是逆勢增長。

渠道變革沒有終局

陳能杰：今天講到折扣零售這個細(xì)分賽道，之前“三國殺”，現(xiàn)在兩家聯(lián)合，各種小的非常多，從資本的角度，大家怎么看現(xiàn)在這些零售通路的業(yè)態(tài)和創(chuàng)新？

訾猛：我十幾年前就是看渠道的，看著各種不同渠道的興衰，從街邊店到連鎖超市，到互聯(lián)網(wǎng)以及衍生出的很多新業(yè)態(tài)。

2012年的時候，很多人問我們用什么來對抗電商。用折扣的業(yè)態(tài)對抗電商，因為不都是便宜嗎？后來發(fā)現(xiàn)折扣業(yè)態(tài)當(dāng)時基本上沒有一個做起來的。這兩年我們看到折扣的業(yè)態(tài)，尤其是在零食領(lǐng)域迅速崛起，跟中國供應(yīng)鏈過去幾年效率的大幅提升有非常大的關(guān)系。

2010-2012年研究電商的時候，很多人跟我說電商沒有前途，海外電商占比很小，核心的邏輯是電商配送太難了，當(dāng)時每單的配送成本接近30元，沒想到快遞行業(yè)效率急速提升，導(dǎo)致電商行業(yè)迅速爆發(fā)，把傳統(tǒng)渠道打的稀里嘩啦。

這幾年我們看到折扣零食崛起，跟整體生產(chǎn)效率、供應(yīng)鏈的管理效率，包括前端門店品類管理效率的提升有非常大的關(guān)系。即便如此，我覺得中國的折扣零售業(yè)態(tài)還是面臨著各方面的沖擊，零售是消費領(lǐng)域最艱難的行業(yè)，本身零售行業(yè)就是一個辛苦活，鹽堿地種莊稼，而且有很高的經(jīng)營杠桿，稍微被分流一點就虧錢了。

宋世杰：折扣這個渠道也是眾多新興創(chuàng)新渠道的一種，除此之外還有很多各式各樣的渠道，比如山姆，摧枯拉朽地席卷中國。這個渠道產(chǎn)生了也不是一兩天了，這么多年下來有些格局已定，加上它里面存在的各種各樣的經(jīng)營數(shù)據(jù)，其實是一個值得大家去擁抱的新的渠道。

從品牌方來說，要做好新渠道，真的不只是把原來的貨丟進(jìn)去，我們的被投企業(yè)可以從數(shù)據(jù)看到，如果不做改變，僅僅只是當(dāng)一個渠道，把價格打低一點，其實沒有很大的意義。但如果可以和渠道深度捆綁，定制產(chǎn)品，把這些東西做深做細(xì)，它們的網(wǎng)絡(luò)可以瞬間消化你的新產(chǎn)品，這些反而可以帶來一些意想不到的收獲。

反觀三年前，線上也是新渠道，即便水飲品類在線上并不占優(yōu)勢，但很多被投企業(yè)都是從線上起來的，所以我覺得還是要積極的嘗試和擁抱。目前看起來，無論是折扣或者是社區(qū)，甚至是大型的會員店，一直在創(chuàng)新。

賀泉云：隨著這幾年技術(shù)的發(fā)展和媒介的發(fā)展，渠道越來越多，不僅限于傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)，也包括手機直播，這種新興的渠道會越來越多，隨著技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，渠道媒介會更多。

從我們投資的角度來看，我們認(rèn)為做渠道的鋪設(shè)，首先要有財務(wù)思維，要從效率、成本、觸達(dá)率這些角度來看。其次要有戰(zhàn)略思維，要考慮未來的消費者在哪里，未來3-5年甚至10年，他們通過哪些媒介來接受我們的品牌、產(chǎn)品的信息，我覺得這些都是很重要的。從我們接觸的公司來看，目前的思路都是全渠道觸達(dá)，我們能見到的、聽到過的、沒聽到過的渠道它們都有觸達(dá)，都去嘗試。

范冠廷：從產(chǎn)業(yè)方來說，雖然我只是負(fù)責(zé)草根知本的基金投資，但我們集團有非常多SKU分布在全國各線城市線上線下的各類渠道，所以我們對渠道的變化是非常敏感的。

回歸到零食硬折扣方面，我們很早就參與了，并且參與投資某一家，前年投的時候只有小10億的規(guī)模，今年已經(jīng)可以沖擊100億的GMV了，投資側(cè)我們也有較好的回報，銷售側(cè)更是如此，我們非常多的SKU已經(jīng)在合作售賣了。

中國市場層級縱深很明顯，各個層級的渠道各不相同，所定位的用戶也各不相同。我們雖然是產(chǎn)業(yè)集團，但我們會針對不同渠道開發(fā)不同產(chǎn)品，去滿足不同用戶的需求，可能背后的供應(yīng)鏈依然是高標(biāo)準(zhǔn)的，但是產(chǎn)品開發(fā)的形態(tài)、包裝、觸達(dá)用戶的方式都會不一樣。所以，不管是投資側(cè)還是產(chǎn)品側(cè)都會積極擁抱新的渠道。

那近幾年硬折扣零食渠道之所以能夠火起來，在這個階段和國情、社會消費水平下是有原因的，我們投資之前把全球所有零售行業(yè)近百年的變化全部研究了一遍，基于中國國情和未來環(huán)境，硬折扣零食還是有很大爆發(fā)的基礎(chǔ)。

零售是一個沒有終局的行業(yè)，因為每7年就有一個新的小學(xué)生變成初中生，所以每7年就會有一波新的用戶起來，大家如果要反向觀察，大約每7年就會有一次大的渠道變革，不管是線上還是線下，從天貓、拼多多崛起的節(jié)點，到硬折扣零食的爆發(fā)，只是疫情加速了這個過程。

飲品賽道有科技含量嗎？

陳能杰：從上游研發(fā)或者是從技術(shù)的角度來講，這個行業(yè)里面到底有沒有可以與科技結(jié)合的方向？

訾猛：消費這個行業(yè)尤其是飲料行業(yè)是一個慢變量，過去幾年整個股市表現(xiàn)也不是特別理想，但是飲料表現(xiàn)非常不錯，本身受經(jīng)濟周期影響比較小，受科技變化沖擊也小。拉長來看是非常好的一個賽道，至少目前來看一些新的方向?qū)λ臎_擊不是特別大，包括合成生物，其實前兩年也炒得挺火的，真正能落地還是很慢。

宋世杰：水飲這個垂直賽道科技帶來的變化也是有的。一個是在原料端，一個是在生產(chǎn)工藝上，同時包括包裝設(shè)計。此外還有一個方向是數(shù)字化管理帶來的降本增效。

第一，原料端大家還是會關(guān)注更加天然的或者說自帶功能的原料。舉個例子，中國的食藥監(jiān)局和美國FDA會存在一些時間上的差值，有些FDA一直在使用的產(chǎn)品，在中國沒有批準(zhǔn)之前只能用進(jìn)口或者跨境的方式，其實已經(jīng)有群眾基礎(chǔ)。有些比較敏感的原料商或者是上游企業(yè)會提前儲備和做好技術(shù)儲備，只要拿到許可證很有可能會是第一個獲得這些先發(fā)優(yōu)勢的企業(yè)。

第二，在生產(chǎn)制造工藝上。這兩年不知道大家有沒有在一些渠道或場景里喝到一些新的HPP概念的飲料，這種果汁的口感是有質(zhì)變的，盡管目前價格略高，隨著目前產(chǎn)量的提升、技術(shù)的成熟，它的邊際成本會下降。最早大家喝濃縮果汁，或者是勾兌果汁，再到后來的NFC果汁，未來可能HPP將會成為常態(tài)，這也是一個技術(shù)的發(fā)展。

第三，在包裝上讓我比較吃驚的是，尤其是年輕的創(chuàng)業(yè)團隊，會給我30-50個稿件，他們說全是用AIGC生成的，可能在效率的提升上也會有科技的含量在里面。

消費品這個東西，太陽地下沒有新鮮事，大家在做的還是日拱一卒的事情。

賀泉云：前幾年茅臺評了一個院士，引起了很大的爭議，但其實它還是有技術(shù)含量的。

如果說單純的從消費者角度來看，消費品的科技含量不是特別高。但如果把整個產(chǎn)業(yè)鏈拉長，也不是無根生出來的，也需要有工廠生產(chǎn)，生產(chǎn)就要有設(shè)備，有設(shè)備也需要原料，從原料端到設(shè)備端到生產(chǎn)端到加工端，最后到消費，每一項都充滿著科技，而且技術(shù)含量并不比芯片低。目前我們基金也在看這一塊的技術(shù)，這一塊跟歐美日差距是非常大的，可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過芯片跟中國的差距，因此飲品沒有科技含量我是不認(rèn)可的。

范冠廷：食品產(chǎn)業(yè)科技投資，其實有非常多的機會，例如剛剛嘉賓提起的合成生物。去年我們把大部分有過融資記錄的合成生物企業(yè)，都學(xué)習(xí)了一遍。合成生物在食品飲料上的使用確實是會慢一些，因為它還得先在動物身上使用，再到臨床使用，再給批證，再到給人使用，至少有4-5年的時間。所以我們判斷合成生物會比較快的在功能性護膚品、化妝品中使用，包括很多國際大品牌使用的抗衰成分，國內(nèi)合成生物企業(yè)可以做到1/10的成本。

既然合成生物比較難在食品飲料中運用，生物科技我們就再往上看一層，我們投了一個益生菌企業(yè)，益生菌也是食品芯片類的項目。我們的投后項目，科創(chuàng)屬性比較好，具有技術(shù)壁壘，我們也是它的客戶之一。

不僅是生物科技，我們也關(guān)注食品產(chǎn)業(yè)鏈上的新材料科技投資。比如說牛奶的利樂包裝其實是國外的專利技術(shù)，成本也是蠻高的。我們也留意到中國有新材料科創(chuàng)企業(yè)去做平替和突破，收入利潤情況也不錯，即使是疫情期間也是逆勢增長，所以我們也通過產(chǎn)業(yè)賦能，以比較合理的價格投了進(jìn)去。

所以我們不僅只是關(guān)注產(chǎn)品、品牌、渠道，也非常關(guān)注食品產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)科技的投資。

飲品出海面面觀

陳能杰：最后一個話題關(guān)于出海，大家對出海做一個自己簡單的研判。

訾猛：我可能對食品飲料出海還是比較悲觀的，食品飲料行業(yè)受到消費習(xí)慣的影響，出海的節(jié)奏是比較慢的。

任何一個國家，出海都會分成三個大的階段：第一個階段是用的，不涉及到生活習(xí)慣、口味影響的品類，最典型的就是服裝，后來到家電、汽車、日雜，這些只要便宜好用就可以。第二波就是食品飲料，需要經(jīng)濟、文化強勢程度有所提升才能慢慢走出去，相當(dāng)于是改變別人的生活習(xí)慣，比如90年代可樂、漢堡來到中國，輸出了新的生活方式，改變了中國消費習(xí)慣。第三就是情感類的，這個就更難了，要認(rèn)同價值觀、審美，比如烈酒、化妝品的出海。

回到國內(nèi)，國內(nèi)有足夠大的舞臺，很多人說中國消費品公司現(xiàn)在不是全球化的公司，所以應(yīng)該估值便宜，這個不科學(xué)，中國市場能頂上全球無數(shù)個市場，能把中國做好已經(jīng)非常不錯了。因為消費本身是非常大的賽道，又細(xì)分了很多新的方向。我自己覺得出海這一塊大的企業(yè)可以試探一下，創(chuàng)新性的企業(yè)把國內(nèi)做好已經(jīng)足夠，這個市場還是非常大的，可能我相對悲觀一點。

宋世杰：這個話題說實話我還是挺同意訾總。出海這個事情一定要做本地化，這個已經(jīng)是非常硬核的觀點?，F(xiàn)在我們看到的出海，更多的還是在一些華人圈子或華人超市有售賣，我們的產(chǎn)品那邊的人是否真得喜歡，也要再去觀察一段時間，目前來說，飲料的出海說實話確實不是太多，零食反而會有一些。

賀泉云：出海從我的角度來看統(tǒng)稱為企業(yè)的第二曲線，把第二曲線歸類為規(guī)模與創(chuàng)新，出海應(yīng)該是做大規(guī)模，我們在國內(nèi)做到一定體量的產(chǎn)品，它可能是滿足某一細(xì)分人群的需求，這部分人的需求隨著中國再往前發(fā)展可能會慢慢縮小。同時，因為國家與國家之間有發(fā)展的區(qū)別，發(fā)展的階段不同，中國出海，特別是食品飲料這一塊更多的是往東南亞走，因為它們可能是10年、20年前的中國，我覺得這個是趨勢。

范冠廷：作為產(chǎn)業(yè)集團，我們很早就開始研究出海的業(yè)務(wù)。

消費品牌出海確實很難做，我們研究可能會分三個階段：第一，能認(rèn)可中華文化；第二是會先看我們的內(nèi)容作品，不管是游戲、電影、音樂、動漫，當(dāng)然了現(xiàn)在tiktok，temu，shein等跨境平臺更加加速了這個過程；第三個階段才會是真正消費我們品牌的產(chǎn)品。

那從今年來看，不管從TikTok的打開率、王者榮耀海外的打開率都是極高的。國漫出海也像當(dāng)年的日漫進(jìn)中國一樣有了不錯的勢頭，包括黑神話悟空全球的爆火。所以有一些消費品企業(yè)在海外已經(jīng)做得比較好，比如說艾雪已經(jīng)做成印尼第一大冰淇淋了。

食品飲料出海確實更難，必須要在每個國家都有非常強的合作伙伴才可以落地，而不是只靠激情或者是文化接納就可以，因為海外的當(dāng)?shù)亓闶劬揞^，可能已經(jīng)掌握了當(dāng)?shù)貒?0%-80%的零售渠道。但是中國品牌出海的本質(zhì)，是中國企業(yè)家經(jīng)營能力的溢出，中國企業(yè)家經(jīng)營能力就是比海外或東南亞企業(yè)家的經(jīng)營能力強，創(chuàng)新迭代產(chǎn)品速度快，所以可以通過與優(yōu)秀當(dāng)?shù)睾献骰锇榈暮献鳎O(shè)計好的機制，后續(xù)可以用創(chuàng)新力去彌補空間的劣勢。

我們也投了茶飲，出海的新茶飲不管是收入、利潤、單店回報周期都比國內(nèi)好，如果是國內(nèi)門店連鎖類型的企業(yè)可以大膽出海，找當(dāng)?shù)乜孔V的合伙人，但也要派自己的將軍過去。在當(dāng)?shù)亻T店連鎖到一定程度以后，再建立供應(yīng)鏈就會非常穩(wěn)固。

陳能杰：掌握了生產(chǎn)力就可以出去卷，掌握了生產(chǎn)關(guān)系可以在國內(nèi)卷。剛剛范總提到出海其實是企業(yè)家經(jīng)營能力的外溢，這點非常認(rèn)同。在中國這么卷的市場里能活下來的創(chuàng)業(yè)者可以出去吊打所有國家的創(chuàng)業(yè)者，勤勞勇敢的創(chuàng)業(yè)者，需要有非常好的綜合素質(zhì)才可以在中國如此激烈競爭市場里面殺出來。