作者 | 王叁

來源 | FN商業(yè)（ID：FN-24H）

北京時間6月11日晚9:30，BOSS直聘在美國納斯達(dá)克掛牌上市，發(fā)行價19美元，開盤價33.5美元，市值134億美元（約合857億元人民幣），成為繼前程無憂、智聯(lián)招聘、獵聘之后的國內(nèi)第四家上市的互聯(lián)網(wǎng)在線招聘平臺。

BOSS直聘CEO趙鵬在上市現(xiàn)場表示，要感謝這個時代，趕上了一個技術(shù)革命和創(chuàng)業(yè)迸發(fā)的時代，這才有了我們生存和發(fā)展的土壤和空間。

“中國的小微企業(yè)占到90%，創(chuàng)造了80%的就業(yè)，對于中小微企業(yè)，招不到人，是很致命的，這恰恰是我們創(chuàng)造價值的最大區(qū)間。”

作為最古老的行業(yè)之一，招聘行業(yè)算是觸網(wǎng)較早的行業(yè)，這包括互聯(lián)網(wǎng)時代的中華英才網(wǎng)、智聯(lián)招聘、前程無憂，還有移動互聯(lián)網(wǎng)時代的獵聘、拉勾、BOSS直聘。

目前，在線招聘仿佛進(jìn)入了瓶頸期，但招聘的需求始終存在。求職者說工作難找，招聘者說人才難尋，需求之間難以匹配成為就業(yè)市場長期存在的痛點(diǎn)，也是行業(yè)的機(jī)遇。

成功登陸美股的BOSS直聘，真抓住了機(jī)遇嗎？

營銷大師

BOSS直聘幾度出圈，離不開洗腦廣告。

2018年世界杯期間，BOSS直聘花費(fèi)1億元做廣告，“找工作，上BOSS直聘。找工作，直接跟老板談”的廣告語從大街小巷鋪天蓋地而來，魔性而又洗腦，瞬間砸進(jìn)很多人心里。

當(dāng)時，BOSS直聘創(chuàng)始人、董事長兼CEO趙鵬曾表示：“這一次就讓我們用戶漲了一倍。”但他也曾對這次高投入心有余悸，直言花費(fèi)“半條命”。按當(dāng)時的情況，花掉的錢整整一年才能賺回來。

用戶數(shù)確實肉眼可見地上漲，僅不到兩個月注冊用戶就達(dá)6372萬，躋身行業(yè)頭部。那個夏天，BOSS直聘一戰(zhàn)成名。

“找工作，我要跟老板談！”這句魔性的廣告語填充了公交車站、地鐵站、電梯間，哪里有白領(lǐng)出沒，哪里就有洗腦廣告。

2018年世界杯之后，2019年的汪可盈、2020年的蓋爾加朵和劉濤、2021年的沈騰……BOSS直聘的廣告上，海內(nèi)外娛樂圈頂流接踵而至。

“直接和老板談”，是BOSS直聘殺入在線招聘市場的核心武器，直聘模式不但改寫了招聘行業(yè)長期以來以簡歷為核心的模式，而且以此為基點(diǎn)向社交化平臺拓展。

但問題和爭議也從這里開始發(fā)酵。

今年4月，BOSS直聘上市前夕，有網(wǎng)友發(fā)文質(zhì)疑BOSS直聘“找工作，我要跟老板談”的廣告語涉嫌廣告欺詐。該網(wǎng)友表示：“不是直接跟老板談嗎，怎么還是跟人力談？”

BOSS直聘在招股書中對“BOSS直聘”模式的解釋為：一個促進(jìn)老板和求職者之間即時直接對話的移動原生產(chǎn)品，提供精確的匹配結(jié)果，并由專有的人工智能算法和大數(shù)據(jù)洞察力提供支持。

招股書中也寫明針對的企業(yè)群體主要是企業(yè)管理者即所謂的老板。

招股書中還對老板的定義做了解釋：老板是指大企業(yè)和中小微企業(yè)的主管或中層管理者，他們本身就是管理者。截至2021年3月31日，BOSS直聘上66%的認(rèn)證企業(yè)用戶不是專業(yè)招聘人員，BOSS直聘將這些人歸類為“老板”。

630萬的認(rèn)證企業(yè)，66%是真正的老板，也就是意味著BOSS直聘上有416萬老板。但這些老板賬號是否真正由本人操作？BOSS直聘是否涉嫌虛假宣傳？

難有定論。

BOSS直聘客服對網(wǎng)友的質(zhì)疑如此回復(fù)：“平臺對BOSS的定義是在企業(yè)中所有有資格招人、用人、決定一個人薪資以及工作內(nèi)容的人，HR也是BOSS的一員?！?

這樣的解釋，無疑是向自己瘋狂開炮，后來BOSS直聘官方刪除了回復(fù)。

但以營銷為刃，成立于2014年的BOSS直聘用最短的時間拓展了邊界。

招股書顯示，2021年3月，BOSS直聘月活躍用戶數(shù)（MAU）達(dá)3060萬。2020年平均MAU為1980萬，較2019年平均MAU同比上漲73.2%。

截至2021年3月31日，BOSS直聘共服務(wù)8580萬認(rèn)證求職者，包括白領(lǐng)用戶、金領(lǐng)用戶、大學(xué)生及藍(lán)領(lǐng)用戶；BOSS直聘共擁有1300萬認(rèn)證企業(yè)端用戶，服務(wù)630萬家認(rèn)證企業(yè)。

據(jù)CIC灼識咨詢報告，按MAU計，BOSS直聘已經(jīng)成中國最大的在線招聘平臺。就2020年平均移動MAU增速而言，BOSS直聘是中國前五大在線招聘平臺中增速最快的公司。

成也營銷，難也營銷。

營銷費(fèi)用過高已經(jīng)成為在線招聘行業(yè)的一個通病，鋪廣告、換代言人、冠名綜藝等已經(jīng)是常規(guī)操作。在過去的2020年里，前程無憂和獵聘的營銷支出占營收比例分別為32.06%和54.49%，而BOSS直聘的46%基本處于行業(yè)中游。

多輪“廣告大戰(zhàn)”后，在線招聘行業(yè)里并沒有出現(xiàn)一個真正的巨頭，反而“拖垮”了不少企業(yè)。

而BOSS直聘，也無法逃避招聘行業(yè)最大的難題：盈利。

盈利魔咒

當(dāng)用戶積累到一定程度，商業(yè)變現(xiàn)開始成為關(guān)鍵。

目前，中國招聘行業(yè)潛力仍大，作為伴隨用工需求而生的行業(yè)，有人的地方就有市場。受數(shù)字經(jīng)濟(jì)及創(chuàng)業(yè)政策的利好，高新企業(yè)對人才的渴求等因素驅(qū)動，中國的在線招聘規(guī)模在2020年已經(jīng)突破551億元，預(yù)計在2025年達(dá)到2234億元，增量空間極為可觀。

背靠這樣的市場環(huán)境，BOSS直聘用以沖刺上市的業(yè)績相當(dāng)漂亮。

招股書數(shù)據(jù)顯示，2020年，BOSS直聘實現(xiàn)營收19.4億元，同比增長94.7%；經(jīng)計算現(xiàn)金收款25.3億元，同比上漲89.7%。2021年一季度，BOSS直聘營收達(dá)7.9億元人民幣，同比上漲179.0%；經(jīng)計算現(xiàn)金收款11.8億元，同比上漲281.0%。

招聘網(wǎng)站的收入大多來源于對B端企業(yè)主的收費(fèi)，比如發(fā)布職位需要購買服務(wù)。目前，智聯(lián)、前程無憂均會采用年費(fèi)套餐方式進(jìn)行銷售。

BOSS直聘的營收方式也類似，但與競對相比，BOSS直聘的免費(fèi)功能更多，且收費(fèi)方式比較靈活。比如平臺目前可以免費(fèi)無限發(fā)布職位，有年費(fèi)套餐的同時也提供單項付費(fèi)。

BOSS直聘的客戶以中小型企業(yè)為主。招股書顯示，截至2021年3月底前的12個月，BOSS直聘付費(fèi)企業(yè)端客戶數(shù)增長120.0%至289萬，其中82.6%為中小企業(yè)。其中2020年，中型客戶、大型客戶分別貢獻(xiàn)了總收入的35.8%，17.0%。其中來自大型客戶的收入占比在2021年一季度繼續(xù)上漲至17.7%。

但是，亮眼的營收與用戶數(shù)數(shù)據(jù)背后，則是盈利難題。

招股書顯示，BOSS直聘財務(wù)仍呈虧損狀態(tài)。2019年、2020年，BOSS直聘凈虧損分別為5.02億元、9.42億元；經(jīng)調(diào)整后虧損分別為4.68億元及2.85億元，同比收窄。同期，BOSS直聘市場及銷售支出的總收入占比分別為91.8%，69.3%。

BOSS直聘的虧損原因來自三個方面：營銷和支出費(fèi)用太高、盈利來源單一、還有來自企業(yè)平臺的小微用戶付費(fèi)前景不容樂觀。

數(shù)據(jù)顯示，BOSS直聘的銷售費(fèi)用在2019年達(dá)9.17億元，2020年升至13.48億元，2021年前三月已經(jīng)達(dá)到6.19億元，分別占收入的比重為91.8%、69.3%和78.4%。

也就是說，沖刺上市的2021年，前三個月的營銷支出就達(dá)到了2020年的一半，上市之后依然要繼續(xù)維持高營銷投入，那么2021年的營銷支出將會繼續(xù)提升。

與此同時，還有偏高的研發(fā)支出，2020年一年的研發(fā)就達(dá)到5.134億元，同比增加了57.5%。

雪上加霜的是，MAU數(shù)據(jù)并不是招聘行業(yè)的核心數(shù)據(jù)，因為招聘行業(yè)用戶粘度并不高，之前行業(yè)內(nèi)也并不會將這一指標(biāo)用于考量業(yè)績，更多的是關(guān)注平臺的注冊用戶數(shù)和簡歷庫。

而MAU增長的原因，是BOSS直聘用區(qū)別于傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站的模式，利用移動和智能匹配及BOSS直聊走出了差異化的路線帶來的。82.6%的中小企業(yè)客戶，意味著成立于2014年，崛起于2018年的BOSS直聘享受到了創(chuàng)業(yè)潮的紅利。

不過，中小企業(yè)這一群體雖然數(shù)量眾多，但付費(fèi)意愿和付費(fèi)能力較低。BOSS直聘要持續(xù)盈利，就要在維持中小客戶數(shù)量的同時挖掘大客戶，并開辟新的盈利模式。

實際上，整個招聘行業(yè)都存在業(yè)務(wù)單一的問題，由此帶來的最直接后果是營收手段單一，BOSS直聘也不例外。

BOSS直聘的業(yè)務(wù)模式目前分為兩大類，自助式的小額短期服務(wù)和直銷團(tuán)隊跟蹤式的大額長期服務(wù)。從招股書可看出，2019和2020兩年，其他類別的收入僅僅占總收入的1.2%和0.8%。

華映資本主管合伙人章高男表示，求職者直接與BOSS對話的社交屬性具備巨大的歷練價值，因為招聘平臺上聚集了企業(yè)各個部門的決策人，招聘往往能反映企業(yè)最核心的需求。以招聘為圓心、技術(shù)為輔助，通過多種方式為企業(yè)賦能，這是BOSS直聘拓展?fàn)I收模式的機(jī)會所在。

那么，BOSS直聘招股書中亮眼的營收數(shù)據(jù)從何而來？

其一，模式創(chuàng)新。傳統(tǒng)在線招聘平臺堅守著簡歷為核心的模式，找工作靠海投，效率低下，BOSS直聘依靠新模式迅速占領(lǐng)了在線招聘市場的份額。

其二，定位精準(zhǔn)。傳統(tǒng)招聘模式中，流量主要傾斜在頭部的大型企業(yè)，中小企業(yè)進(jìn)行線上招聘的門檻較高，BOSS直聘以服務(wù)中小企業(yè)為主，實現(xiàn)了彎道超車。

其三，資本青睞。盡管持續(xù)虧損，BOSS直聘仍然吸引了眾多資本加持。

據(jù)招股書顯示，BOSS直聘近兩年共融資38.75億元人民幣，主要機(jī)構(gòu)投資者包括今日資本、騰訊、高榕資本、策源創(chuàng)投等。

（主要持股股東名單）

招股書顯示，騰訊通過ImageFrame持有12.2%的A類股，今日資本通過CTGEvergreen持有14.7%的A類股。另外，趙鵬持有17.6%的股份，并擁有76.2%的投票權(quán)。

營銷與技術(shù)投入嚴(yán)重拖累了BOSS直聘的盈利能力，資本加持成為了BOSS直聘一路沖擊到上市的重要支撐力。

BOSS直聘憑借什么獲得了資本的偏愛？這份偏愛能夠維持到上市之后嗎？

技術(shù)底色

對比自身，BOSS直聘在營銷層面的投入極高，但相比傳統(tǒng)在線招聘網(wǎng)站，BOSS直聘更舍得大力投入的層面是技術(shù)。

BOSS直聘創(chuàng)始人趙鵬在接受媒體采訪時曾表示，從1997年2014年，不管在美國還是在中國，上一代招聘網(wǎng)站用搜索的方式招聘，相對同時代的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是落后的，招聘者難以通過搜索的方式找到與自己匹配的職位。

2005年起，趙鵬曾先后任職智聯(lián)招聘的市場總監(jiān)和COO，在招聘行業(yè)的多年工作經(jīng)歷，讓他更加清晰地感受到招聘行業(yè)的痛點(diǎn)。他認(rèn)為“搜索模式”是在線招聘行業(yè)發(fā)展緩慢的原因之一，并決定了BOSS直聘從一開始，就以推薦作為技術(shù)選型。

因此，BOSS直聘進(jìn)入在線招聘的起點(diǎn)是技術(shù)，以智能化匹配為企業(yè)和人才做雙向推薦。在此基礎(chǔ)上， “直聘”模式開啟了以人為核心的求職模式，提升了傳統(tǒng)模式中以簡歷為核心所帶來的效率問題。

招聘行業(yè)剛剛接觸互聯(lián)網(wǎng)時，中華英才網(wǎng)、智聯(lián)招聘網(wǎng)、前程無憂網(wǎng)等老牌招聘網(wǎng)站，通過建立線上簡歷庫的方式，以搜索為渠道實現(xiàn)求職者與崗位的匹配，確實解決了線下招聘中存在的成本與效率問題。

而在十幾年之后，機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)被廣泛應(yīng)用于移動互聯(lián)網(wǎng)，以簡歷搜索為核心的海量匹配方式，成為等待被解決的新難題，但也給招聘行業(yè)帶來新機(jī)會。

模式上的顛覆性最容易吸引資本的關(guān)注。從2014年1月至2020年12月，包括順為資本、策源創(chuàng)投、和玉資本、今日資本、華映資本、高榕資本、GGV、騰訊、紅杉資本中國等十幾家投資機(jī)構(gòu)入局，其中多家資本連投。

2016年，BOSS直聘提出 “移動+智能匹配+直聘”的直聘模式，在直聊的基礎(chǔ)上，基于智能匹配技術(shù)進(jìn)行推薦。

依托底層技術(shù)能力，BOSS直聘能夠利用平臺技術(shù)實現(xiàn)雙向的智能匹配，通過Feed流推送的形式減少過往傳統(tǒng)模式下手動搜索簡歷與崗位的時間，從而提升整個招聘流程的效率。

得到資本助力后，BOSS直聘在持續(xù)加大技術(shù)層面的投入。據(jù)招股書披露，截至2020年12月31日，BOSS直聘技術(shù)團(tuán)隊擁有902名研究及開發(fā)人員，重點(diǎn)推進(jìn)智能匹配、風(fēng)控技術(shù)及相關(guān)職能。

在研發(fā)支出方面，BOSS直聘2019年、2020年研發(fā)支出分別3.26億元與5.13億元，僅2020年，研發(fā)費(fèi)用就同比大漲了57.7%，占收入的26.4%。

FN商業(yè)（ID：FN-24H）了解到，BOSS直聘IPO募資也將用于加大在求職招聘科技基礎(chǔ)設(shè)施與研究上的投入，升級人工智能等有關(guān)招聘服務(wù)的技術(shù)能力，增加對新產(chǎn)品、新服務(wù)的投入，服務(wù)更多地區(qū)與類型用戶等方面。

結(jié)語

招聘行業(yè)剛需但低頻，雖然線上招聘市場規(guī)模在2025年預(yù)計將達(dá)到2234億元，但不爭的事實是，這條賽道上20多年來還沒有誕生絕對巨頭。

今天風(fēng)光上市的BOSS直聘，成為國內(nèi)首家市值突破百億美元大關(guān)的招聘企業(yè)。截止發(fā)稿前，其最高股價一度超過36.00美元，市值高達(dá)144億美元（約合921億元）。

毫不諱言，甫一上市就沖刺千億市值的BOSS直聘，充分滿足了資本市場的狂熱期待，然而亮眼的數(shù)據(jù)或許可以講出動聽的資本故事，但上市絕不是在線招聘企業(yè)的終點(diǎn)。

在招聘這條賽道上，如何在上市之后實現(xiàn)規(guī)?；?，帶給招聘行業(yè)更多技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新，并持續(xù)獲得資本市場的認(rèn)可和支持，是BOSS直聘也是所有招聘企業(yè)需要思考并解決的問題。