2023年11月29日-12月1日，“國(guó)潮起·萬(wàn)物生”良渚2023科技國(guó)潮產(chǎn)業(yè)大會(huì)在良渚洲際酒店成功舉行。大會(huì)由中國(guó)品牌建設(shè)促進(jìn)會(huì)指導(dǎo)，杭州市余杭區(qū)人民政府主辦，杭州良渚新城管理委員會(huì)、中國(guó)國(guó)家品牌網(wǎng)、觀潮新消費(fèi)承辦，盛邀專(zhuān)家學(xué)者、企業(yè)家、投資人、產(chǎn)業(yè)服務(wù)商等百位嘉賓共創(chuàng)科技國(guó)潮。

在“國(guó)潮起·萬(wàn)物生”良渚2023科技國(guó)潮產(chǎn)業(yè)大會(huì)《中華文化，一飲一食皆風(fēng)味》專(zhuān)場(chǎng)論壇上，蘭州牛肉面品牌陳香貴的CMO李楊發(fā)表了《萬(wàn)億消費(fèi)藍(lán)海，餐飲行業(yè)競(jìng)逐連鎖‘食’代》主題演講。她表示：“要找到一個(gè)可被連鎖化的品牌，就是選擇一個(gè)大眾比較熟知的根深蒂固的品類(lèi)，賦能現(xiàn)在已經(jīng)成熟的連鎖化的精益管理，為行業(yè)帶來(lái)顛覆性的升級(jí)?！?/span>

以下為演講實(shí)錄，經(jīng)觀潮新消費(fèi)（ID：TideSight）編輯整理：

大家好，今天很開(kāi)心主辦方邀請(qǐng)我過(guò)來(lái)。我們陳香貴是三年前成立，是在疫情期間得到發(fā)展的品牌。在上海和杭州都有許多門(mén)店，今天大會(huì)結(jié)束后，也歡迎大家到我們的店里嘗一嘗。

介紹一下我自己。我是一個(gè)十年的老餐飲人，雖然說(shuō)是餐飲，但過(guò)去八九年都在做飲品。之前我在星巴克和瑞幸都工作過(guò)，今年其實(shí)是我第一年做餐這個(gè)賽道，今天分享一些自己的淺知酌見(jiàn)。

今天的主題叫《萬(wàn)億消費(fèi)藍(lán)海，餐飲行業(yè)競(jìng)逐連鎖“食”代》，我今天抓的關(guān)鍵詞——“連鎖”。今年餐飲業(yè)有兩大熱點(diǎn)，一個(gè)是出海，還有一個(gè)就是加盟，其實(shí)都是連鎖化的一種衍生。因今年各種因素的影響，資本對(duì)餐飲賽道進(jìn)入了相對(duì)的冷靜期，那么餐飲想進(jìn)一步擴(kuò)大連鎖，今年難免都要自己想辦法不斷造血，實(shí)現(xiàn)真正的盈利再擴(kuò)大規(guī)模，這是我今年對(duì)餐飲連鎖化。的理解。

在中國(guó)，沙縣小吃、黃燜雞米飯和蘭州牛肉面并稱(chēng)街邊三巨頭，但蘭州牛肉面這個(gè)品類(lèi)其實(shí)并沒(méi)有誕生非常龐大的連鎖品牌。從整體環(huán)境來(lái)看，中國(guó)的快餐連鎖化率還不到20%，還有很大的發(fā)展空間。

那么中國(guó)連鎖化我認(rèn)為最好的切入點(diǎn)就是主食。中國(guó)人，主食都離不開(kāi)米飯、面條。根據(jù)我們的調(diào)研，不管是南方、北方，男女老少，在所有主食里，對(duì)面條的喜好度占比高達(dá)50%，面食品類(lèi)每周食用頻次為2-3次。

于是我們就在想怎么通過(guò)品類(lèi)創(chuàng)造品牌的機(jī)呢？經(jīng)過(guò)我們的觀察和研究，蘭州牛肉面在人們心目中的形象，就是街邊的夫妻老婆店。我們也采訪了很多街邊的夫妻老婆店，他們說(shuō)他們的菜都是早上在菜市場(chǎng)買(mǎi)的，買(mǎi)回來(lái)切一切、做一做，數(shù)字化運(yùn)營(yíng)等等這些現(xiàn)代化運(yùn)營(yíng)模式在這些店里肯定是沒(méi)有。

發(fā)現(xiàn)了這個(gè)痛點(diǎn)后，我們針對(duì)這個(gè)痛點(diǎn)做了升級(jí)，把蘭州牛肉面從街邊帶到了商場(chǎng)。很多人說(shuō)商場(chǎng)店是不是價(jià)格更高，我認(rèn)為商場(chǎng)店有商場(chǎng)店的客群，街邊店有街邊店的客群，不同的客群有不同的訴求。而且蘭州牛肉面是一個(gè)大單品的品類(lèi)，陳香貴在此基礎(chǔ)上以面+串的產(chǎn)品矩陣重新進(jìn)行了組合。來(lái)幫助商場(chǎng)客群完成菜單設(shè)計(jì)，滿(mǎn)足快速解決一餐的需求。

再有就是我們?yōu)榱私y(tǒng)一連鎖化出品標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行了供應(yīng)鏈的整合。還有整個(gè)空間設(shè)計(jì)上，我們的門(mén)店是以黃色為主，將整個(gè)蘭州牛肉面過(guò)去的形象做了翻新，讓它更符合商場(chǎng)店的視覺(jué)審美。在做菜單設(shè)計(jì)時(shí)，我們研究了很多肯德基、麥當(dāng)勞的模型，他們講的黃金三角，即可樂(lè)、薯?xiàng)l加漢堡，我們借鑒這種邏輯，構(gòu)建了面+燒烤+蘭州小菜的組合形式，完成門(mén)店客單價(jià)（AC）的拉升。

連鎖化肯定要提到數(shù)字化的能力，陳香貴也有運(yùn)用很多數(shù)字化管理工具幫我們完成運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)出品培訓(xùn)、后臺(tái)的QSR巡店，包括從倉(cāng)到店到飯桌的數(shù)字化的全鏈路管理，后面會(huì)詳細(xì)的介紹。

總結(jié)下來(lái)怎么尋找一個(gè)可被連鎖化的品牌，就是選擇一個(gè)大眾比較熟知的根深蒂固的品類(lèi)，賦能現(xiàn)在已經(jīng)成熟的連鎖化的精益管理，比如我們經(jīng)常會(huì)研究的肯德基、麥當(dāng)勞、必勝客，就可能為行業(yè)帶來(lái)顛覆式的升級(jí)。

接下來(lái)想講講數(shù)字化，其實(shí)餐飲的數(shù)字化已經(jīng)不是新課題，是老生常談了。數(shù)字化分為數(shù)字化管理和數(shù)字化運(yùn)營(yíng)。

數(shù)字化管理幫助我們提高運(yùn)營(yíng)效率，現(xiàn)在我們的運(yùn)營(yíng)已經(jīng)做到了智能排班、訂貨、大數(shù)據(jù)選址決策，可以幫助我們做門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理和建立模型；第二個(gè)就是業(yè)財(cái)一體化、BI報(bào)表，我們決策的時(shí)候也非常依賴(lài)于決策數(shù)據(jù)。

關(guān)于數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，主要是指通過(guò)數(shù)字化的手段與用戶(hù)產(chǎn)生交互。品牌一般有兩類(lèi)資產(chǎn)，一類(lèi)是有形資產(chǎn)，就是現(xiàn)金流、門(mén)店、貨、設(shè)備等；另一類(lèi)就是無(wú)形資產(chǎn)，就是指你的用戶(hù)池。用戶(hù)運(yùn)營(yíng)就好比養(yǎng)魚(yú)，CRM用戶(hù)就像池子里的魚(yú)一樣，如何把海洋里的魚(yú)，比如微信、抖音、支付寶等公海的魚(yú)，用魚(yú)餌勾到品牌的池子里，然后對(duì)這些“魚(yú)”進(jìn)行分層和定位，最后反哺流量決策。

我在公司經(jīng)常說(shuō)每張券都要發(fā)的有效果，不斷通過(guò)標(biāo)簽的精細(xì)化管理幫助你找到最適合的人群，以此降低成本獲得更多的魚(yú)，這是數(shù)字化最重要的功能之一。

第二個(gè)就是每個(gè)用戶(hù)來(lái)一次，為什么第二次又來(lái)，第一個(gè)肯定是因?yàn)楫a(chǎn)品和服務(wù)，第二個(gè)肯定是跟會(huì)員消費(fèi)頻次運(yùn)營(yíng)相關(guān)，怎么通過(guò)數(shù)字化的語(yǔ)言幫助用戶(hù)來(lái)一次、來(lái)兩次，到鎖在池子里，和大數(shù)據(jù)展現(xiàn)的模型密不可分。

第三個(gè)是很多人忽略的，就是池子里的標(biāo)簽不能只為單個(gè)部門(mén)服務(wù)，很多時(shí)候標(biāo)簽也可以告訴我們選址該選在哪里，產(chǎn)品該出什么口味。可以幫助我們快速做管理決策。

最后我想總結(jié)今天的主題——連鎖化，我自己認(rèn)為完成快速連鎖化有四個(gè)非常重要的要素：第一選準(zhǔn)品類(lèi)，品類(lèi)是1，其他都是0，你經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)必須是老百姓剛需的，高頻的。第二，今年要從性?xún)r(jià)比更多思考心價(jià)比，讓產(chǎn)品帶來(lái)更多的情緒價(jià)值。第三，運(yùn)營(yíng)。用戶(hù)到店體驗(yàn)的還是產(chǎn)品和服務(wù)，餐飲還是和人接觸，除非做的是無(wú)人餐廳，餐飲還是要有人，有人情味。第四，各行各業(yè)都非常重視數(shù)字化，數(shù)字化升級(jí)到下一個(gè)維度就是AI和人工智能，用更聰明的方式幫助你完成決策，不要拍腦袋決策。謝謝大家！