2023年11月29日-12月1日，“國潮起·萬物生”良渚2023科技國潮產(chǎn)業(yè)大會在良渚洲際酒店成功舉行。大會由中國品牌建設(shè)促進會指導(dǎo)，杭州市余杭區(qū)人民政府主辦，杭州良渚新城管理委員會、中國國家品牌網(wǎng)、觀潮新消費承辦，盛邀專家學(xué)者、企業(yè)家、投資人、產(chǎn)業(yè)服務(wù)商等百位嘉賓共創(chuàng)科技國潮。

在“國潮起·萬物生”良渚2023科技國潮產(chǎn)業(yè)大會《中華文化，一飲一食皆風(fēng)味》專場論壇上，蘭州牛肉面品牌陳香貴的CMO李楊發(fā)表了《萬億消費藍海，餐飲行業(yè)競逐連鎖‘食’代》主題演講。她表示：“要找到一個可被連鎖化的品牌，就是選擇一個大眾比較熟知的根深蒂固的品類，賦能現(xiàn)在已經(jīng)成熟的連鎖化的精益管理，為行業(yè)帶來顛覆性的升級?！?/span>

以下為演講實錄，經(jīng)觀潮新消費（ID：TideSight）編輯整理：

大家好，今天很開心主辦方邀請我過來。我們陳香貴是三年前成立，是在疫情期間得到發(fā)展的品牌。在上海和杭州都有許多門店，今天大會結(jié)束后，也歡迎大家到我們的店里嘗一嘗。

介紹一下我自己。我是一個十年的老餐飲人，雖然說是餐飲，但過去八九年都在做飲品。之前我在星巴克和瑞幸都工作過，今年其實是我第一年做餐這個賽道，今天分享一些自己的淺知酌見。

今天的主題叫《萬億消費藍海，餐飲行業(yè)競逐連鎖“食”代》，我今天抓的關(guān)鍵詞——“連鎖”。今年餐飲業(yè)有兩大熱點，一個是出海，還有一個就是加盟，其實都是連鎖化的一種衍生。因今年各種因素的影響，資本對餐飲賽道進入了相對的冷靜期，那么餐飲想進一步擴大連鎖，今年難免都要自己想辦法不斷造血，實現(xiàn)真正的盈利再擴大規(guī)模，這是我今年對餐飲連鎖化。的理解。

在中國，沙縣小吃、黃燜雞米飯和蘭州牛肉面并稱街邊三巨頭，但蘭州牛肉面這個品類其實并沒有誕生非常龐大的連鎖品牌。從整體環(huán)境來看，中國的快餐連鎖化率還不到20%，還有很大的發(fā)展空間。

那么中國連鎖化我認為最好的切入點就是主食。中國人，主食都離不開米飯、面條。根據(jù)我們的調(diào)研，不管是南方、北方，男女老少，在所有主食里，對面條的喜好度占比高達50%，面食品類每周食用頻次為2-3次。

于是我們就在想怎么通過品類創(chuàng)造品牌的機呢？經(jīng)過我們的觀察和研究，蘭州牛肉面在人們心目中的形象，就是街邊的夫妻老婆店。我們也采訪了很多街邊的夫妻老婆店，他們說他們的菜都是早上在菜市場買的，買回來切一切、做一做，數(shù)字化運營等等這些現(xiàn)代化運營模式在這些店里肯定是沒有。

發(fā)現(xiàn)了這個痛點后，我們針對這個痛點做了升級，把蘭州牛肉面從街邊帶到了商場。很多人說商場店是不是價格更高，我認為商場店有商場店的客群，街邊店有街邊店的客群，不同的客群有不同的訴求。而且蘭州牛肉面是一個大單品的品類，陳香貴在此基礎(chǔ)上以面+串的產(chǎn)品矩陣重新進行了組合。來幫助商場客群完成菜單設(shè)計，滿足快速解決一餐的需求。

再有就是我們?yōu)榱私y(tǒng)一連鎖化出品標(biāo)準，進行了供應(yīng)鏈的整合。還有整個空間設(shè)計上，我們的門店是以黃色為主，將整個蘭州牛肉面過去的形象做了翻新，讓它更符合商場店的視覺審美。在做菜單設(shè)計時，我們研究了很多肯德基、麥當(dāng)勞的模型，他們講的黃金三角，即可樂、薯條加漢堡，我們借鑒這種邏輯，構(gòu)建了面+燒烤+蘭州小菜的組合形式，完成門店客單價（AC）的拉升。

連鎖化肯定要提到數(shù)字化的能力，陳香貴也有運用很多數(shù)字化管理工具幫我們完成運營的標(biāo)準出品培訓(xùn)、后臺的QSR巡店，包括從倉到店到飯桌的數(shù)字化的全鏈路管理，后面會詳細的介紹。

總結(jié)下來怎么尋找一個可被連鎖化的品牌，就是選擇一個大眾比較熟知的根深蒂固的品類，賦能現(xiàn)在已經(jīng)成熟的連鎖化的精益管理，比如我們經(jīng)常會研究的肯德基、麥當(dāng)勞、必勝客，就可能為行業(yè)帶來顛覆式的升級。

接下來想講講數(shù)字化，其實餐飲的數(shù)字化已經(jīng)不是新課題，是老生常談了。數(shù)字化分為數(shù)字化管理和數(shù)字化運營。

數(shù)字化管理幫助我們提高運營效率，現(xiàn)在我們的運營已經(jīng)做到了智能排班、訂貨、大數(shù)據(jù)選址決策，可以幫助我們做門店運營管理和建立模型；第二個就是業(yè)財一體化、BI報表，我們決策的時候也非常依賴于決策數(shù)據(jù)。

關(guān)于數(shù)字化運營，主要是指通過數(shù)字化的手段與用戶產(chǎn)生交互。品牌一般有兩類資產(chǎn)，一類是有形資產(chǎn)，就是現(xiàn)金流、門店、貨、設(shè)備等；另一類就是無形資產(chǎn)，就是指你的用戶池。用戶運營就好比養(yǎng)魚，CRM用戶就像池子里的魚一樣，如何把海洋里的魚，比如微信、抖音、支付寶等公海的魚，用魚餌勾到品牌的池子里，然后對這些“魚”進行分層和定位，最后反哺流量決策。

我在公司經(jīng)常說每張券都要發(fā)的有效果，不斷通過標(biāo)簽的精細化管理幫助你找到最適合的人群，以此降低成本獲得更多的魚，這是數(shù)字化最重要的功能之一。

第二個就是每個用戶來一次，為什么第二次又來，第一個肯定是因為產(chǎn)品和服務(wù)，第二個肯定是跟會員消費頻次運營相關(guān)，怎么通過數(shù)字化的語言幫助用戶來一次、來兩次，到鎖在池子里，和大數(shù)據(jù)展現(xiàn)的模型密不可分。

第三個是很多人忽略的，就是池子里的標(biāo)簽不能只為單個部門服務(wù)，很多時候標(biāo)簽也可以告訴我們選址該選在哪里，產(chǎn)品該出什么口味。可以幫助我們快速做管理決策。

最后我想總結(jié)今天的主題——連鎖化，我自己認為完成快速連鎖化有四個非常重要的要素：第一選準品類，品類是1，其他都是0，你經(jīng)營的品類必須是老百姓剛需的，高頻的。第二，今年要從性價比更多思考心價比，讓產(chǎn)品帶來更多的情緒價值。第三，運營。用戶到店體驗的還是產(chǎn)品和服務(wù)，餐飲還是和人接觸，除非做的是無人餐廳，餐飲還是要有人，有人情味。第四，各行各業(yè)都非常重視數(shù)字化，數(shù)字化升級到下一個維度就是AI和人工智能，用更聰明的方式幫助你完成決策，不要拍腦袋決策。謝謝大家！