2023年11月29日-12月1日，“國潮起·萬物生”良渚2023科技國潮產(chǎn)業(yè)大會在杭州良渚洲際酒店成功舉行。大會由中國品牌建設(shè)促進(jìn)會指導(dǎo)，杭州市余杭區(qū)人民政府主辦，杭州良渚新城管理委員會、中國國家品牌網(wǎng)、觀潮新消費(fèi)承辦，盛邀專家學(xué)者、企業(yè)家、投資人、產(chǎn)業(yè)服務(wù)商等百位嘉賓共創(chuàng)科技國潮。

在“國潮起·萬物生”良渚2023科技國潮產(chǎn)業(yè)大會《品牌出海，國潮消費(fèi)全球化》專場論壇上，大魚智行車創(chuàng)始人、董事長李威發(fā)表了《戰(zhàn)略聚焦，科技破局：做細(xì)分王者》主題演講，他表示：“今后燒錢的創(chuàng)業(yè)公司很難有未來。聚焦細(xì)分市場的同時(shí)，要調(diào)低對未來的折現(xiàn)率，堅(jiān)持長期主義發(fā)展?！?

以下為演講實(shí)錄，經(jīng)觀潮新消費(fèi)（ID：TideSight）編輯整理：

大家好，我是大魚的創(chuàng)始人李威，今天和大家聊一聊我們是如何創(chuàng)業(yè)以及如何走上出海賽道的。我23歲創(chuàng)立了這家企業(yè)，到今年為止也有十年的歷程了，今天的演講也算是對我們過往的一種梳理和總結(jié)。

簡單向大家普及一下智能電動車。E-Bike是一個(gè)非常細(xì)分的品類，和國內(nèi)兩輪電動車是完全不一樣的。它的需求主要是來自發(fā)達(dá)國家，也就是歐美市場，現(xiàn)在我們所做的產(chǎn)品主要是提供歐美市場日常的通勤，包括休閑、出行、戶外等，和國內(nèi)的出行相關(guān)產(chǎn)品的形態(tài)有著很大的差異。

其實(shí)E-Bike是2015年-2016年隨著鋰電池的發(fā)展而誕生的。鋰電池的密度越來越大、體積越來越小，方便隱藏于自行車的橫梁包括坐管當(dāng)中，有著明顯的隱秘性，符合整個(gè)歐洲人、美國人大家對產(chǎn)品的需求。大魚是從個(gè)人出行產(chǎn)業(yè)自行車賽道切換到出行賽道，我們是E-Bike最早的玩家。2017年我們賣了1.6萬臺，2020年我們是全球首家突破10萬臺的E-Bike企業(yè)。

剛才已經(jīng)介紹了我們這家企業(yè)是從短途出行行業(yè)切入，這是非常細(xì)分的賽道。現(xiàn)在留給年輕人包括新一代即將創(chuàng)業(yè)或者準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的人的機(jī)會相對比較少了，對我們來說，還是有一些可以觀察到的。創(chuàng)業(yè)確實(shí)是非常復(fù)雜的一種社會學(xué)的組織方式，但是我們還是可以總結(jié)一些方法論，就是我們?nèi)绾卧诩?xì)分市場上找到機(jī)會。做數(shù)據(jù)的都知道，做Google、做ISV、做投放，都有一個(gè)詞，我們可能要尋找一下針對我們的產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)的核心關(guān)鍵詞，就是做這個(gè)行業(yè)投放的流量詞有哪些。

大的行業(yè)關(guān)鍵詞或者是產(chǎn)品的競爭都非常白熱化，現(xiàn)在就是非?！熬怼薄＿m合創(chuàng)業(yè)者，有一些長尾詞，對我們來說是很好的切入機(jī)會。我自己的定義，我是新時(shí)代下的新機(jī)會主義者。機(jī)會主義在日?；蛘哒麄€(gè)學(xué)習(xí)過程中并不是非常褒義的詞，我對“新時(shí)代下新的機(jī)會主義者”的理解是我們擅長觀察這個(gè)時(shí)代給予新的年輕人新的機(jī)會，而這個(gè)機(jī)會并不是一個(gè)很大的機(jī)會，但是是現(xiàn)在能夠做到而且成功率相對比較高的機(jī)會。所以，我自己給自己貼的標(biāo)簽，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)就是新時(shí)代下新的機(jī)會主義者。

通過我們的數(shù)據(jù)觀察，在整個(gè)出海賽道里有一個(gè)非常亮麗的曲線，就是2015年之后整個(gè)E-Bike賽道開始出現(xiàn)大的增長，復(fù)合增長率在25%~30%。在海外市場中，美國市場的增長還要更優(yōu)于歐洲和北美，到2019年、2020年甚至達(dá)到了100%的增速。我們踏上了這條細(xì)分的賽道，觀察到了這個(gè)全球很新興的品類。這個(gè)品類數(shù)據(jù)加上我們自己的出貨和市場反饋，也驗(yàn)證了我們對這個(gè)產(chǎn)品賽道的觀察。

其實(shí)，任何品類都有細(xì)分。和國內(nèi)的電動車用途相比，我們的產(chǎn)品形態(tài)都有很大的變化。在歐美市場當(dāng)中普遍總結(jié)的幾大品類：第一就是日常通勤用，和國內(nèi)的兩輪車相似，但產(chǎn)品形態(tài)大有不同。我們總結(jié)，這是因?yàn)橹袊|南亞國家畢竟還是發(fā)展中國家，我們的出行主要是解決生存，這是不可回避和毋庸置疑的。我們主要的通勤還是解決A點(diǎn)到B點(diǎn)，以最快的時(shí)間和最高的效率到達(dá)目的地，以及實(shí)用一點(diǎn)，能不能帶點(diǎn)貨、能不能帶個(gè)人，等等。相比之下，E-Bike在通勤上講究更加的輕便化，對價(jià)格沒有那么敏感，并且大家希望帶有一些運(yùn)動屬性，這是歐美市場和發(fā)展中國家出行上很大的區(qū)別。

美國和歐洲在需求上也有很大的不同點(diǎn)。美國人更加追求粗獷，歐洲人更加追求細(xì)致和簡約，所以美國的E-Bike和歐洲的E-Bike又有一些不同。目前很少有品牌能做到多個(gè)區(qū)域市場通吃的情況，因?yàn)檫@是一個(gè)千億級美元的市場，每一個(gè)區(qū)域市場至少都可以誕生至少一個(gè)銷量在10億美元級的企業(yè)。

另一個(gè)細(xì)分，就是我們做的就是折疊“Folding”的細(xì)分。折疊電動自行車也是大魚在創(chuàng)立初期主抓的方向，我們是歐美首家把這種產(chǎn)品形態(tài)的E-Bike推進(jìn)市場的企業(yè)。目前我們觀察到，折疊型電動自行車在E-Bike市場占比大約15%，預(yù)計(jì)未來可以達(dá)到25%。此外就是山地和Cargo（貨運(yùn)）的細(xì)分。

在區(qū)域上，因?yàn)槲覀兪前资制鸺业膱F(tuán)隊(duì)，對我們來說海外市場比較陌生，加上有很多巨頭，還有很多頭部企業(yè)也想進(jìn)入這個(gè)市場，我們就想選擇一個(gè)相對細(xì)分又有很好增長，又是巨頭看不上的賽道。于是我們瞄準(zhǔn)了剛才所說的折疊電動自行車這一細(xì)分賽道。隨著我們的出貨證明，我們在全球E-Bike整個(gè)市場占有率超過5%，在美國的折疊市場占比達(dá)到了30%。我們進(jìn)入了COSTCO等傳統(tǒng)的線下貨架，線上我們有Amazon全渠道運(yùn)營。

剛才說了現(xiàn)在大魚占全球E-Bike市場的5%，因?yàn)槿駿-Bike市場去年出貨量在1000萬臺左右，我們的出貨量接近50萬臺。根據(jù)三方數(shù)據(jù)的預(yù)測，飽和狀況是2028-2030年可以達(dá)到4000萬臺的級別。按照我們穩(wěn)定的市場占比5%~8%，飽和狀況下我們的年流水可以達(dá)到10億美元的級別，我們就可以成為百億級估值的企業(yè)。面向非常龐大的全球化市場，錨定一個(gè)非常細(xì)分的賽道，這就是大魚的商業(yè)邏輯。

我們的車型設(shè)計(jì)主打個(gè)性化和時(shí)尚化，是完全將消費(fèi)電子的打法和思路應(yīng)用在E-BIKE上。我們在一個(gè)點(diǎn)上打到極致之后，也有一些第二增長曲線以及往大徑輪的拓展。比如在荷蘭，因?yàn)楹商m式自行車王國，我們可以和地鐵、汽車進(jìn)行一些接泊，這是一個(gè)非常細(xì)分的場景應(yīng)用。

上述就是我們對市場的一些觀察。我們企業(yè)也融過幾輪資，很早就跨入了資本市場。對今后的整個(gè)市場環(huán)境，我認(rèn)為燒錢的創(chuàng)業(yè)公司很難有未來。我們是一家已經(jīng)連續(xù)五年盈利的企業(yè)，今年是我創(chuàng)業(yè)的第十年，我們團(tuán)隊(duì)是非常具有長期主義的創(chuàng)業(yè)從業(yè)者。包括我們對未來的不確定性，創(chuàng)業(yè)者之間溝通也已經(jīng)形成共識，就是我們一定要調(diào)低對未來的折現(xiàn)率，對未來不要有很多超過現(xiàn)實(shí)的想法，不要用以前燒錢換市場的打法。

最后總結(jié)一下我自己的一套方法論：“聚焦細(xì)分+增量市場”。首先要有充分的數(shù)據(jù)觀察。因?yàn)槲沂腔ヂ?lián)網(wǎng)出身，對數(shù)據(jù)的敏感性比較強(qiáng)，所以我們進(jìn)入一個(gè)行業(yè)當(dāng)中會先做充分的數(shù)據(jù)分析和調(diào)查。其次我瞄準(zhǔn)了一個(gè)增量的市場，這個(gè)細(xì)分才有可能打爆。另外，也要做一些和別人不同的東西，就是微創(chuàng)新。我們的產(chǎn)品在市場上的識別度非常明顯，很容易看出這就是大魚的車、大魚的產(chǎn)品。設(shè)計(jì)感就可以代表品牌，我們要做很多創(chuàng)新。

最后一句話：寬門未必好走，窄門未必狹小。這就是我們的總結(jié)。謝謝！