編者按

“今年消費不行了”簡直成為2022年的一句俗話，人人都可說，人人都在說。說“不行”的人們主要有兩點原因：其一，資本市場遇冷，其二，疫情造成消費市場萎縮。—— 在2022年末，疫情初見曙光的當下，清流資本偏要站出來唱唱反調(diào)：誰說消費不行了？！

誠然2022年對絕大部分新消費品牌都不是好過的一年。那就讓我們來聽聽，在“消費不行了”的大背景音下，那些堅持不懈在努力著的消費創(chuàng)業(yè)者們的故事。

第二個系列：“我要做大”，第五篇，我們邀請了檬凍創(chuàng)始人兼CEO得文。

開盤就是逆風局，以后會越來越順

檬凍 創(chuàng)始人兼CEO 得文

檬凍是一個成立不到一年半的零食品牌，我們沒有歷史同比，今年每個月都在創(chuàng)造我們自己的里程碑。我自己比較驕傲的是我們在供應鏈端把開品SOP的流程建成了，現(xiàn)在開一個新品的費用能降低6倍以上，供應鏈降本給我們帶來前端新品測試上有更大的容錯率。今年算檬凍完整經(jīng)歷的第一個雙十一，截止到12號的銷量已經(jīng)比我們在果凍行業(yè)最旺的季節(jié)時銷量都要高了。一般果凍行業(yè)基本在過了8月份之后就會進入淡季，品牌方全部都會停止投放，我們還是繼續(xù)保持了合理的投放。競爭對手也是通過檬凍這兩個月的業(yè)績增長發(fā)現(xiàn)，原來10、11月份也能做果凍。

作為一個新品牌，我們在產(chǎn)品研發(fā)和材料創(chuàng)新上面一直走在行業(yè)的前端。果凍品類一直以來有一個痛點——食用安全性問題，爸爸媽媽看到小朋友吃果凍的時候會害怕被噎到，這是消費者對果凍第一認知。所以，我們在果凍膠體上面用了更多更貴的刺槐豆膠，會比市場上大部分的果凍吃起來偏軟，入口即化。在原料端我們用的是60%+果汁原料，且所有的果汁要求用更貴更好的冷凍型的果汁。不會為了讓果凍更好看就加色素，甜味劑像阿斯巴甜、糖精鈉、甜蜜素這種堅決不加，雖然添加劑可允許范圍內(nèi)國標可以添加，但我還是堅決要做更多的減法，這是我們的產(chǎn)品理念——讓標簽更干凈一點。

作為創(chuàng)業(yè)1年多的公司，今年的疫情讓我們開盤就逆風了（笑）。但是也倒逼我們?nèi)ヌ嵘斯镜膽兡芰?，之前我們山東工廠被封控，導致產(chǎn)品將近35天沒有辦法發(fā)貨。后來，我們的供應鏈調(diào)整出了應對疫情封控的多云倉和多工廠布局方案，在今年快遞至少每段時間都有5%—10%的禁發(fā)區(qū)，加上各種不確定性靜默的情況下，我們在抖音的物流評分很長的時間都維持在5分滿分。這個5分，我自己覺得已經(jīng)超過了幾十萬單銷量的意義。

組織上我們今年也做了很大的調(diào)整，很遺憾地和一些很優(yōu)秀、但是超出我們現(xiàn)階段發(fā)展需求的同事做了告別。激勵機制上，更聚焦在同事跟公司共享業(yè)務結果跟利潤結果，這些做完之后效果還是立竿見影的提升了整體人效。人力成本的優(yōu)化也帶來了公司的現(xiàn)金流安全感提升。這一代消費創(chuàng)業(yè)者過往真的太順，大家會覺得我的現(xiàn)金流沒有那么重要，而是對什么時間達到一個什么樣的規(guī)模有預期。在今年這個情況下，只有現(xiàn)金流穩(wěn)定，才能在決策時不被現(xiàn)金流焦慮捆綁去做變形的事情，加速失敗的概率?，F(xiàn)在我們的現(xiàn)金流是非常安全的。

我們選擇2021年開始創(chuàng)業(yè)，是最壞的時代，也是最好的時代。

最壞的時代，因為融資環(huán)境不好、疫情反復、市場唱衰都同時發(fā)生了，我們已經(jīng)錯失了微博時代、小紅書時代、抖音時代流量還有紅利的市場。但是，順風局的時候很多人會關注像GMV的規(guī)模、增長速度、公司的估值如何，很多時候會把渠道的紅利錯判為是組織或者產(chǎn)品的紅利。最好的時代是因為你跟所有人面臨的情況一模一樣。你難，別人也難。在這個時代，不會有很多投資者要你必須馬上立刻、三個月、六個月給一個激進的增長結果，大家相對來說會比較理性去思考生意的本質。也沒有很多短視的競爭對手毫無邏輯地用資金、砸大量的廣告費、以遠遠低于成本的價格去搶占市場。

反而，現(xiàn)在給我們留下時間靜下心修煉內(nèi)功，好好去做產(chǎn)品，好好開拓渠道，好好看現(xiàn)金流，看產(chǎn)品毛利率能不能支撐生意的運轉，看能不能有盈利去覆蓋公司管理成本。我可以專注地去打磨供應鏈，去磨練組織，去拓展渠道，反而不會被外面各種聲音去裹挾。這個對創(chuàng)業(yè)者來說是一個很好的時期，經(jīng)歷過這么艱難的環(huán)境磨練，整個創(chuàng)業(yè)團隊的應變速度、抗壓和抗風險的能力，會比前幾年在順風成長下的團隊要更強。因為你一開局就很糟糕，以后就都是相對的順風了，再差也不會差到哪里去?，F(xiàn)在都能做得很好，到了順風局就會有很多機會。所以我經(jīng)常跟團隊講，現(xiàn)在這個階段，我們要做的是修煉內(nèi)功、穩(wěn)中有增、小步快跑。

公司明年戰(zhàn)略目標很簡單，就是要盈利。聚焦果凍品類，渠道上加大寬度，產(chǎn)品標簽盡可能做更多減法，組織人效繼續(xù)提升。如果說3—5年，我是希望檬凍可以像去年出來的時候自己的初心一樣，能夠為更多喜歡吃零食的年輕人和寶媽們帶來更好的產(chǎn)品體驗，也希望在未來新消費領域里面有我們自己的一席之地。

雖然資本市場很難回到2020年很火爆的階段，但這個生意從2000年到現(xiàn)在本質上沒有變化，食品行業(yè)一直有機會，企業(yè)一直可以往前走，那可能就是它不是一個非常快的一年、兩年、三年的事業(yè)，但是從長周期來看，五年、十年來還是能跑出一批優(yōu)秀中國的品牌，那為什么不是我呢？悲觀主義猜對現(xiàn)在，樂觀主義贏得未來。我覺得專注自己做的事情，很多時候不要想太多，先干，把執(zhí)行做最好。