編者按

“今年消費不行了”簡直成為2022年的一句俗話，人人都可說，人人都在說。說“不行”的人們主要有兩點原因：其一，資本市場遇冷，其二，疫情造成消費市場萎縮?！?在2022年末，疫情初見曙光的當(dāng)下，清流資本偏要站出來唱唱反調(diào)：誰說消費不行了？！

誠然2022年對絕大部分新消費品牌都不是好過的一年。那就讓我們來聽聽，在“消費不行了”的大背景音下，那些堅持不懈在努力著的消費創(chuàng)業(yè)者們的故事。

第二個系列：“我要做大”，第三篇，有請隔壁劉奶奶創(chuàng)始人兼CEO劉明亮。

我們今年實現(xiàn)了3倍增長

隔壁劉奶奶 創(chuàng)始人兼CEO 劉明亮

我們今年的銷售規(guī)模實現(xiàn)了同比去年3倍的增長。今年我覺得比較好的就是我們確實把年初定的計劃一步步實現(xiàn)了，產(chǎn)品的升級優(yōu)化、組織迭代、渠道聚焦、品牌升級，這四件事我們到目前找到了一整套比較合理的落地方案。在組織能力有限的時候，我們只聚焦當(dāng)下低成本高效率的渠道重點攻克，所以我們今年定的重點渠道就是抖音。

今年的一大進展是推出的新品“mini奶”賣爆了，這和聚焦渠道、洞察用戶有關(guān)。我們年初就堅定了渠道端聚焦抖音這個方向，我們研究了抖音的爆品價格區(qū)間就是19.9到49.9元，然后需要在保證有利潤空間的前提下，去激發(fā)KOC的賣貨動力。通過調(diào)研，發(fā)現(xiàn)媽媽和寶寶們都喜歡mini可愛的東西，另外來自于細(xì)微的用戶飲用場景洞察，我們推出了125ml的mini水牛配方純牛奶，造就了今年增量最大的一個單品。

今年有非常艱難的時候，3月份深圳因為疫情原因，我們原本采購的一個德國進口包材貨進不來，囤貨周期從3個月被迫變成了6個月。這些困難似乎大家都知道應(yīng)該怎么解決，但是對于我們創(chuàng)業(yè)公司來說，長達6個月的備貨引發(fā)的是一系列連鎖反應(yīng)，考驗?zāi)愕馁Y金儲備量是否充足、產(chǎn)品動效率是否夠高、銷售團隊有沒有能力把這些貨賣掉等等。那個時候其實就是處于多件事情和問題的交叉點，新品遲遲出不來，然后因為包材、打樣、產(chǎn)線搭建等原因一直在延期，新品出不來就等于沒有貨可賣。加上組織的能力也沒跟上，產(chǎn)品延期、組織又不具備精細(xì)化運營的能力，同時品牌升級也沒有完成。那是今年壓力最大的時候，非常擔(dān)心，團隊要養(yǎng)這么多人，新品出來如果打不爆、銷量起不來的話接下來要怎么辦？當(dāng)時腦子里想的最多的就是這些。其實那時候也沒時間關(guān)注自己的壓力，因為所有的時間和精力都用在盯每個具體的事，解決一個又一個的問題。因為我知道如果再盯不出結(jié)果的話，再拖大概率就會出大問題。

當(dāng)時我每天早上到公司第一件事就是跟供應(yīng)商溝通細(xì)節(jié)到什么進展，產(chǎn)線調(diào)整到什么階段，缺了什么配件，這個配件是進口還是國內(nèi)的，現(xiàn)在在哪個國家，配件廠是怎么答復(fù)的等等。

當(dāng)時就是逼著大家、包括逼著自己去快速地想辦法把問題解決掉，沉下心把每個具體的事盯好、盯到出結(jié)果。

雖然大家都在說消費市場大環(huán)境“涼了”，但對于我們這樣小公司來說，還遠遠沒有到會被市場影響的程度，更不用談影響到市場。整個乳制品市場五千億，是生活的剛需，需求永遠都會有，我們太小了，增長的空間還很大。

我們預(yù)期明年仍然會是快速增長的一年，渠道端我們會優(yōu)化提升線上投放的效率、啟動線下零售和借助新產(chǎn)品帶來新的增量；組織上提升人才密度和人效、補足產(chǎn)品研發(fā)和品牌營銷的人才，同步實現(xiàn)公司長遠的人才培養(yǎng)計劃。我希望將隔壁劉奶奶打造成一個乳制品行業(yè)最能打硬仗的團隊，能高速自我迭代的團隊。在1-10億的路上，想明白10-100億的每一步。