作者|青翎

編輯|杜仲

來源|觀潮新消費（ID：TideSight）

今年雙十一，最大的變量是直播。

這幾年，直播電商逆勢增長，已經(jīng)成為各平臺、各品牌的標(biāo)配，以內(nèi)容為載體的營銷方式正在成為當(dāng)下驅(qū)動商業(yè)增長的重要支撐。

但當(dāng)直播日趨常態(tài)化，疊加增長紅利消失，如何找到下一個“流量洼地”，并從尋找公域“流量”轉(zhuǎn)為維護(hù)私域“留量”，成為新的命題。

雙十一期間，周大生位居視頻號帶貨總榜前列，單場場觀最高達(dá)35.1萬。但值得一提的是，“周大生旗艦店”視頻號從起號到雙十一，前后只有1個月。

品牌方們開始紛紛入駐，視頻號或?qū)⒊蔀榻鉀Q“流量”與“留量”雙重焦慮的新解法。

01 雙十一，直播“上頭”

2019年被稱為“直播電商元年”。那一年，李佳琦雙十一預(yù)售首日的５小時直播，吸引了3000多萬人的觀看。

短短3年時間，直播成了撬動雙十一最重要的杠桿。星圖數(shù)據(jù)顯示，今年10月31日20：00-11月11日23:59，綜合電商平臺、直播平臺累計銷售額為1.11萬億元，同比增長11.7%。

其中，綜合電商銷售額同比增長2.9%至9340億元，更大的變量來自于直播電商，雙十一期間抖音、快手、點淘等直播電商累計銷售額達(dá)1810億元，以146%的增速狂飆突進(jìn)。

具體到平臺，雙十一期間，淘寶直播產(chǎn)生了62個成交額億元以上、632個成交額千萬元以上的直播間，新主播成交額同比增長345%，僅觀看直播的人數(shù)就達(dá)到了3億以上。

作為今年雙十一最大的看點，交個朋友、遙望科技和新東方，再加上淘寶直播原有的兩大機(jī)構(gòu)美腕和謙尋，五大機(jī)構(gòu)的齊聚讓淘寶直播成了頭部機(jī)構(gòu)最齊全的平臺。

交個朋友官方數(shù)據(jù)顯示，羅永浩淘寶首播當(dāng)晚，直播間累計觀看人數(shù)2600萬，僅次于李佳琦，羅永浩先后邀請李誕、王建國、徐志勝等一眾脫口秀演員助力直播帶貨，其淘寶直播間粉絲量也漲到了1013萬人。

羅永浩之外，今年在抖音走紅的東方甄選創(chuàng)始人俞敏洪、劉畊宏妻子vivi也分別在10月31日在淘寶開播。更早一點，從抖音起家的遙望科技拉著張柏芝、姜潮麥迪娜夫婦等明星現(xiàn)身淘寶直播間。

網(wǎng)紅流量聚合再分散，主播們也在平臺間試探。以羅永浩、遙望夢想站、蜜蜂驚喜社、香菇來了為代表的新主播，預(yù)售開播不到1小時，場觀均超1000萬人次，其中羅永浩、遙望夢想站均稱為成交額破億的直播間。

另一頭，雙十一期間，抖音直播帶貨時長累計達(dá)到3821萬小時，7667個直播間銷售額超百萬元。數(shù)據(jù)顯示，10月31日至11月11日，抖音電商參與“雙十一”活動的商家數(shù)量同比增長86%。

此外，抖音今年重點發(fā)力了貨架電商，加強(qiáng)商城、搜索、櫥窗等渠道的經(jīng)營，雙十一期間，貨架電商帶動日均銷量同比增長了156%，商品曝光量是上半年的1.6倍。

視頻號也加快步伐。今年首戰(zhàn)618后，視頻號在短短數(shù)月內(nèi)，上線原生信息流廣告、將視頻號小店與微信客服打通、上線直播加熱以及服務(wù)市場等功能。

但無論是視頻號試水、淘寶“搶主播”還是抖音“補(bǔ)貨架”，都是對自身劣勢的修補(bǔ)，于他們而言，更大的困境在于增速放緩，所有品牌只能在存量池里不?！皟?nèi)卷”。

02 直播成為“私域”之戰(zhàn)

這幾年的發(fā)展之下，直播已成為平臺、品牌方的標(biāo)配。

相比往年雙11，頭部主播跨平臺發(fā)展成為非常明顯的變化。過去一年，天貓?zhí)詫毠残略隽顺^50萬名新主播。而此前的兩個月內(nèi)，有超過100家直播機(jī)構(gòu)入駐淘寶。

在主播大規(guī)模入淘的背后，是頭部直播機(jī)構(gòu)的集體戰(zhàn)略。

商家多平臺開直播間，頭部主播被“挖”，更多的達(dá)人在嘗試多平臺全域直播。如薇婭之前的助播琦兒在抖音直播；羅永浩、劉畊宏夫妻都選擇在雙十一在淘寶開播；抖音頭部達(dá)人瘋狂小楊哥和朱瓜瓜雙11開啟視頻號直播首秀……

淘寶“搶人”意在補(bǔ)足在內(nèi)容上的短板，9月淘寶直播盛典上，程道放明確淘系電商向內(nèi)容化轉(zhuǎn)型，平臺流量分配機(jī)制從“成交”轉(zhuǎn)為“成交+內(nèi)容”雙指標(biāo)，希望創(chuàng)作優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的主播也能吸引粉絲、獲得更多流量，最終完成帶貨閉環(huán)。

與淘寶相比，抖音更想解決貨品端的不足，即把重心放在扶持品牌上。

從2021年起，抖音的流量分發(fā)制度變成了136的梯度分成，60%給品牌，10%給頭部達(dá)人，30%給垂類達(dá)人。

事實上，與淘寶、快手相比，抖音在大主播的控制上一直比較穩(wěn)定，淘寶有李佳琦，快手有辛巴，但抖音從羅永浩，到東方甄選，再到劉畊宏，“臺柱子”一直在變。

再看快手，快手今年“私心”更加明顯。今年5月，快手電商新戰(zhàn)略增加了“大搞快品牌”，即以快手為主要線上經(jīng)營渠道，依托于快手直播間成長起來的新興品牌。

快手電商數(shù)據(jù)顯示，在今年上半年，快品牌數(shù)量已經(jīng)超過了200家，月GMV突破60億，同6月份相比，8月份快品牌整體訂單增幅超過80%。

雖然大行業(yè)在去大KOL化，但不能否認(rèn)KOL在消費者心中的價值。看不了幾個小時“廣告”的年輕人已經(jīng)在逃離直播間，更多人養(yǎng)成了固定看“最愛”直播的習(xí)慣。

直播間的消費者沒什么忠誠度，李佳琦的直播間打破“最低價”,品牌方的自播間間涌入“精打細(xì)算”的年輕人。

直播平臺是大流量池，直播間成了一個個小“私域”。公域流量獲取越來越難、越來越貴，直播間的維護(hù)顯得愈發(fā)重要。

微信生態(tài)在私域流量方面本身就具有優(yōu)勢，而視頻號則是基于微信生態(tài)進(jìn)行公私域聯(lián)動的最佳場景。視頻號被品牌方視為最后一塊“流量洼地”，成為了品牌方、主播們的關(guān)注點。

紅人裝首席運(yùn)營官王駿對觀潮新消費表示：“視頻號商業(yè)化前期更傾向于在品牌側(cè)下功夫。很多品牌遇到流量增長瓶頸，苦于怎么樣獲取更多流量。視頻號為小品牌、新銳品牌、中大小型品牌提供了平等的機(jī)會。”

2020年初，視頻號開始內(nèi)測，同年10月視頻號上線直播功能，同期，誕生不到一年的視頻號開始試水直播帶貨。

今年年初微信公開課上公布了視頻號在直播帶貨領(lǐng)域的數(shù)據(jù)：過去一年，視頻號直播帶貨的GMV增長超過15倍，其中私域占比超50%；直播間平均客單價超過200元，整體復(fù)購率超過60%。

在近日剛發(fā)的三季度財報中，騰訊也表示，“廣告主對視頻號信息流廣告需求強(qiáng)勁，尤其是快速消費品行業(yè)廣告主”。結(jié)合騰訊今年一些列動作，視頻號成為外部關(guān)注的熱點之一。

“大公域+快私域+多工具”視頻號商業(yè)化提速，大小品牌躍躍欲試。

03 視頻號，品牌的新陣地？

今年雙十一結(jié)束，平臺沒有像往年一樣公布GMV，心照不宣的沉默傳遞了一個信號：增長紅利消失了，“流量”將讓位于“留量”。

從攻城拔寨式的流量打法，到講究精細(xì)化運(yùn)營的“留量”思維，轉(zhuǎn)型期的商家難免“陣痛”，于是尋找下一個“流量洼地”成為另一種趨勢。

視頻號被順理成章地推到了臺前。

于品牌方，視頻號仍是藍(lán)海。今年雙十一，紅人裝服務(wù)的周大生，在視頻號帶貨表現(xiàn)亮眼。但事實上，視頻號“周大生旗艦店”從冷啟動到參加雙十一，前后只有1個月。

紅人裝首席運(yùn)營官王駿提到，周大生作為知名品牌自帶流量屬性，加上紅人裝曾在黃金珠寶領(lǐng)域深耕多年，已有成熟的運(yùn)營方法論，因此周大生能在視頻號上實現(xiàn)快速爆破。

截止目前，紅人裝嚴(yán)選視頻號直播間累計直播場觀已超7000萬?！捌放颇軌蛲ㄟ^企業(yè)微信、小程序等把直播間的流量沉淀到私域，同時也能夠通過精細(xì)化運(yùn)營，把私域流量導(dǎo)入到公域直播間去成交，而這種能力是其他平臺暫時不具備的?！?

另一家微信生態(tài)服務(wù)商微娛時代從2020年開始all in視頻號，如今已經(jīng)服務(wù)于飛利浦、百麗、滔博等多個細(xì)分品類的頭部用戶。

“如果單純看銷量，視頻號肯定無法與天貓、京東等傳統(tǒng)電商平臺相比。”微娛時代創(chuàng)始人宋東澤解釋道，“但視頻號的優(yōu)勢在于，基于公私域聯(lián)動，它更易傳播且用戶新增率非常高?！?

不過于品牌而言，撬動他們?nèi)刖忠曨l號最大的杠桿還是公域流量，宋東澤提到，目前客戶的視頻號交易用戶中98%的都是公域用戶?！叭绻辈ラg的成交用戶都是已有的私域用戶，那只是左手倒右手，沒有意義，品牌既想要用戶增長也想要銷售增長?！?

紅人裝合作客戶的直播間流量也大多來自公域。王駿提到，賬號開播時，平臺會綜合品牌、主題、封面、類目等多維度判定賬號所需流量，此外，服務(wù)商也可以借助投放工具將精準(zhǔn)流量引入直播間。

其次，在人群屬性上，視頻號盡管用戶年齡層偏大，但這并不代表他們沒有消費能力。王駿提到，年長的用戶具備經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、消費實力和消費欲望，而且他們對平臺的粘性和商家的忠誠度更高，客單價和復(fù)購率也普遍優(yōu)于其他平臺。

與飛利浦合作時，宋東澤發(fā)現(xiàn)，抖音快手上的打法在視頻號上并不完全適用。

“像洗地機(jī)這類高端智能化家電，在視頻號曝光雖然很高，但點擊卻非常低，而且用戶對科技屬性并不敏感，反而是電飯煲、空氣凈化器、空氣炸鍋這類普通產(chǎn)品用戶更有興趣?！?

在贈品上也有調(diào)整，給淘寶、抖音用戶送的往往是去毛器、去球器，但視頻號用戶得到的是紙質(zhì)菜譜以及鍋鏟等廚房常用品，經(jīng)過兩個月的復(fù)盤調(diào)整，到了618期間，飛利浦視頻號直播單日銷售額已經(jīng)能突破10萬。

在客戶的選擇上，微娛時代傾向于大品牌，“視頻號用戶年齡層偏高，相比于新興品牌，他們對百麗、飛利浦等知名品牌更了解，因此大品牌的入局門檻會更低。”宋東澤說道。

紅人裝的首選也是大牌，王駿提到，目前紅人裝基本只選擇一線和超一線大牌，如果是新銳品牌，需要考量它在其他平臺的成長速度，“如果能在一兩年內(nèi)，成長為行業(yè)頭部，我們也會優(yōu)先合作?！?

但這并不代表新銳品牌在視頻號沒有機(jī)會?！岸兑魰鶕?jù)算法推薦用戶喜好的內(nèi)容，但視頻號會給所有品牌一個公平的流量池，只要‘人貨場’做得足夠好，一定會有流量轉(zhuǎn)化。”

在他看來，所有平臺如今都面臨流量困境，視頻號已經(jīng)成為了品牌彎道超車的好機(jī)會。

品牌找到“新陣地”，雙十一成為了“練兵場”。一場場直播中變化悄然而至，隨后滾雪球般向前推進(jìn)。