作者|王噸噸

編輯|杜仲

來源|觀潮新消費(fèi)（ID：TideSight）

水果第一股來了。

9月5日，洪九果品先于百果園，正式登陸港股，發(fā)行價40港元/股。截止今日收盤，每股40港元，總市值達(dá)186.83億港元。

洪九果品經(jīng)營水果近20年，擁有“端到端”的供應(yīng)鏈。據(jù)灼識咨詢數(shù)據(jù)，按2021年的銷售收入計，洪九果品是中國最大的榴蓮分銷商，以及火龍果、山竹及龍眼的前五大分銷商之一。

和眾多賺C端錢的水果商不同，洪九果品主要賺終端批發(fā)商的錢。水果大王、榴蓮大王……諸多標(biāo)簽之下，洪九果品在爭奪激烈的萬億水果江湖中，講了不同的故事。

01 三年營收破百億

消費(fèi)者的水果自由或許還未完全實現(xiàn)，但洪九果品給鮮果分銷商提供了水果自由。

資料顯示，洪九果品專注于主要原產(chǎn)于中國、泰國及越南等地水果的全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營。目前，洪九果品形成了以榴蓮、山竹、龍眼、火龍果、車?yán)遄?、葡萄為核心?9種品類的水果產(chǎn)品組合，是中國最大的自有品牌鮮果分銷商和中國最大的東南亞進(jìn)口鮮果分銷商。

洪九果品的營收逐年增長。2019至2021年，洪九果品的收入分別為20.78億元、57.71億元、102.80億元，凈利潤分別為1.63億元、275.4萬元、2.92億元；經(jīng)調(diào)整利潤分別為2.28億元、6.62億元、10.9億元，年復(fù)合增長率為118.5%。

2022年前5個月，洪九果品的營收從2021年同期的45.76億元增至57.25億元；經(jīng)調(diào)整利潤從2021年同期的5.33億元增加39.6%至7.45億元。

但洪九果品的毛利并不高，近幾年還呈下降趨勢，直到今年5月開始好轉(zhuǎn)。2019年至2021年以及2022年前5個月，洪九果品的毛利分別為3.93億、9.57億元、16.13億元、11.23億元。

這兩年的轉(zhuǎn)折得益于洪九果品“端到端”的供應(yīng)鏈模式，確保了洪九設(shè)立的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)落地執(zhí)行于供應(yīng)鏈上的各環(huán)節(jié)里。

據(jù)悉，公司“端到端”的供應(yīng)鏈由以下要素構(gòu)成：深入水果產(chǎn)地的采購及加工布局；高效去除中間層級并由數(shù)字化驅(qū)動的分銷網(wǎng)絡(luò)；全國網(wǎng)格化銷售體系。

雖然疫情有影響，但以社團(tuán)團(tuán)購、社區(qū)生鮮連鎖店、即時電商及綜合電商等為代表的新零售渠道給洪九果品帶來了新機(jī)會。

數(shù)據(jù)顯示，2019年，洪九果品新興零售渠道營收為4.71億元，2021年已增至21.33億元，年復(fù)合增長率達(dá)112.81％。其中，僅社區(qū)團(tuán)購渠道的收入，由2020年的3950萬元增長1277.5%至2021年的5.44億元。

雖然營收增長迅速，但洪九果品資金鏈仍較為緊張。2019至2021年及2022年前5個月，公司經(jīng)營性現(xiàn)金流凈額分別為-4.50億元、-8.04億元、-9.82億元、-8.01億元。與此相對的是，報告期內(nèi)，公司銀行貸款及其他借款分別為100萬元、6700萬元、8.75億元、15.76億元。

據(jù)悉，洪九果品本次香港IPO募集所得資金將主要用于強(qiáng)化水果供應(yīng)鏈；水果品牌打造和產(chǎn)品推廣；數(shù)字化系統(tǒng)升級和全球水果產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺開發(fā)；償還銀行貸款；以及用于補(bǔ)充流動資金需求及其他一般企業(yè)用途。

IPO之前，洪九果品已進(jìn)行過多輪融資，投資方包括阿里巴巴、CMC資本、深創(chuàng)投、招商資本、中信建投資本等知名機(jī)構(gòu)。

洪九果品投資方CMC資本合伙人兼首席投資官陳弦談及投資洪九果品時，表示主要出于三個層面的考慮：

第一，生鮮下游的規(guī)?；?、連鎖化和線上化趨勢明顯，且這個趨勢本質(zhì)上加速了原本非標(biāo)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，進(jìn)而倒逼上游進(jìn)行升級。2019年，下游平臺，從業(yè)務(wù)的增速、資本的聚集力以及發(fā)展的勢頭等方面都到了拐點(diǎn)。

第二，從品類邏輯來看，并不是所有的上游品類都會受益，最大的受益者將出現(xiàn)在一些運(yùn)營比較復(fù)雜、價值比較高且有增長紅利的品類，進(jìn)口水果完全符合這個標(biāo)準(zhǔn)。

第三，從標(biāo)的公司邏輯來看，無論是業(yè)務(wù)模式還是團(tuán)隊的執(zhí)行力，洪九果品都走在行業(yè)前列。這意味著，洪九最有希望受益于前述行業(yè)紅利。

02 一根扁擔(dān)起家，榴蓮成就水果大王

從重慶朝天門碼頭苦力到上市公司老板，洪九果品創(chuàng)始人鄧洪九白手起家的傳奇故事引人側(cè)目。

鄧洪九是土生土長的重慶人，1970 年出生于重慶市長壽區(qū)天臺村，從小家境貧寒，全家靠母親種紅薯維持生計。

為了養(yǎng)活家人，17歲的鄧洪九拿起扁擔(dān)加入山城棒棒軍，在朝天門碼頭搬貨謀生。

看著碼頭上紅桔攤販，鄧洪九靈機(jī)一動，發(fā)現(xiàn)了零散售賣商機(jī)。用著同一根扁擔(dān)，鄧洪九加入小販行列，走街串巷賣起了水果。

鄧洪九曾回憶道：“第一個月我賺80塊錢，高興慘了！”要知道，當(dāng)年上班族一般月薪也就百元左右。

賣水果嘗到甜頭的鄧洪九動起了腦筋，膽子大的他把全部身家——2000元全部投入進(jìn)去，從長壽進(jìn)了2噸多的紅桔拉到重慶售賣。進(jìn)價0.3元，售價0.6元，兩天全部賣光，還賺了100多元。

于是，鄧洪九果斷放棄了零售生意，做起了批發(fā)。2002年，鄧洪九與妻子江宗英共同成立了重慶洪九果品有限公司，鄧洪九持股90%，江宗英持股10%。

2005年，一則“15種中國臺灣水果將實施進(jìn)口零關(guān)稅”的新聞引起了鄧洪九的注意。隨后，在一場展銷會上，鄧洪九與一家臺灣公司順利達(dá)成合作，首批就將4.4噸臺灣水果引入重慶。

和很多水果商不同，洪九果品避開了國內(nèi)大眾市場競爭。在選擇主打產(chǎn)品時，綜合考量該水果的稀有性、特色風(fēng)味、營養(yǎng)水平以及原產(chǎn)地，確保該品類相對難以在國產(chǎn)水果中找到替代品，以成為高端進(jìn)口水果和高品質(zhì)國產(chǎn)水果的全產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)商。

此外，鄧洪九還承包下下幾百畝土地，帶動當(dāng)?shù)剞r(nóng)民種植水果致富，并聯(lián)手23家最具影響力的水果批發(fā)商，共同投資在江北區(qū)建設(shè)新的水果批發(fā)市場。

如今，洪九主營東南亞進(jìn)口水果，公司形成了榴蓮、火龍果、龍眼、葡萄、山竹、車?yán)遄?大核心品類矩陣，營收占比過半，榴蓮又是核心水果中收入最大的品類。

洪九果品核心水果的毛利率為17.5%，毛利率最高的水果是榴蓮，三年來毛利率位于18.9%—21%。火龍果、葡萄、龍眼、山竹這四類核心水果的毛利率接近公司綜合毛利。

很少有人知道，洪九果品是中國最大的榴蓮分銷商。2021年，洪九果品在泰國的榴蓮采購量，占中國向泰國進(jìn)口榴蓮總量的10.1%?？梢圆豢鋸埖卣f，中國人每吃掉10個榴蓮，就有1個源自洪九。

2019年至2021年，洪九果品榴蓮銷售規(guī)模分別為4.73億元、21.07億元和34.82億元，占公司總收入的22.8%、36.5%和33.9%。

隨著榴蓮價量不斷提升，對洪九果品的利潤貢獻(xiàn)也越來越重要。數(shù)據(jù)顯示，2019年至2021年，榴蓮分別貢獻(xiàn)毛利潤9956.2萬元、3.99億元和7.22億元，占公司毛利潤總額的25.51%、41.59%和44.76%。同期，榴蓮毛利率分別為21.0%、18.9%和20.7%。2022年前5月，升至31.2%。

招股書顯示，2022年前5個月，公司榴蓮銷售收入15.51億元，為總收入的27.07%。據(jù)灼識咨詢數(shù)據(jù)，按收入規(guī)模計，洪九果品在中國榴蓮銷售市場份額為8.3%。

截至目前，洪九果品在泰國、越南等核心水果品類原產(chǎn)地?fù)碛?6個水果初加工廠并組建了近400名雇員的當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊，并與7000家水果供應(yīng)商達(dá)成合作。

03 萬億水果江湖爭鋒

南百果，北鮮豐，西洪九，水果巨頭們爭搶第一股多年。

雖說同處水果賽道，但三者走出了不同的路子。洪九果品主打“端到端”模式，側(cè)重上游端直采，負(fù)責(zé)選品、物流直至銷售給終端批發(fā)商；百果園走的是O2O模式，早早切入水果種植端，形成從源頭種植、原產(chǎn)地采購到門店銷售的全產(chǎn)業(yè)鏈格局；鮮豐水果則是2B模式，集新零售、智慧冷鏈物流和供應(yīng)鏈為一體。

定位不同，運(yùn)營模式不同，三家水果巨頭的消費(fèi)群體也都不一樣。洪九果品后，百果園、鮮豐水果也在上市途中。

中國是世界上最大的水果消費(fèi)國。據(jù)灼識咨詢數(shù)據(jù)顯示，中國鮮果零售市場規(guī)模已由2017年的9390億元增至2021年的1.34萬億元，復(fù)合年增長率約9.2%。

中國人均年鮮果消耗量由2017年的約46公斤增至2021年的57公斤，但仍遠(yuǎn)低于《中國居民膳食指南》建議的日均200-350g（即每年73至128公斤）的水果攝入量。因此，預(yù)計2026年中國鮮果零售市場規(guī)模將進(jìn)一步增長至2.07萬億元。

且隨著消費(fèi)升級，優(yōu)質(zhì)的水果格外受消費(fèi)者青睞，需求量增長快速。譬如，榴蓮的零售額由2019年的210億元增至2021年的524億元。

據(jù)灼識咨詢數(shù)據(jù)顯示，未來五年，榴蓮、車?yán)遄?、山竹、龍眼及或火龍果是中?021年零售額超100億元水果品類中增速最快的五大品類。

進(jìn)口鮮果量也在不斷增加。尤其是東南亞地區(qū)熱帶氣候環(huán)境及與中國距離較近，成為中國進(jìn)口鮮果的最主要原產(chǎn)地。2021年，榴蓮的零售額在中國的進(jìn)口鮮果品類中排名第一，約占進(jìn)口鮮果零售總市場規(guī)模的31.7%。

此外，新興的零售渠道也在快速增長。雖然商場、夫妻老婆店、菜市場等傳統(tǒng)渠道仍為中國鮮果零售的主要渠道，但新興的零售渠道（社區(qū)團(tuán)購、社區(qū)生鮮連鎖店、即時電商及綜合電商）快速崛起，預(yù)計其將逐漸成為消費(fèi)者購買水果的主流渠道。

但賣水果仍是一門苦生意。據(jù)招股書顯示，2019年至2021年，百果園分別實現(xiàn)凈利潤2.48億元、4565.8萬元、2.26億元。也就是說，2021年營收均超百億的百果園、洪九果品，最后凈利潤都未超過3億元。

萬億水果市場，生意不如想象中的好，但高頻消費(fèi)的特點(diǎn)并不影響巨頭“搶著”入局。雖然市場集中度低，但頭部的參與者競爭激烈。

要么有巨額資本支持，要么有足夠的時間投入。隨著上中下游供應(yīng)鏈不斷被整合，水果市場也在朝著數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化發(fā)展。