第七次全國人口普查資料顯示，江蘇昆山、福建晉江、浙江義烏和慈溪這4個(gè)縣級市城區(qū)人口均突破100萬，躋身大城市行列。其中，昆山被譽(yù)為全國“縣域天花板”，義烏是“世界小商品之都”，晉江是“世界鞋服之都”，而作為浙江制造業(yè)重鎮(zhèn)的慈溪，出圈的力度稍顯遜色。

實(shí)際上，慈溪的經(jīng)濟(jì)總量長期位居浙江縣域之首，甚至超越了全國一半以上的地級市。此外，慈溪與青島、順德齊名，是中國三大家電制造基地之一，全球范圍內(nèi)有高達(dá)60%的小家電都產(chǎn)自這里。

隨著全球氣候變暖，制冷設(shè)備的市場規(guī)模持續(xù)增長，新技術(shù)催生新產(chǎn)品，進(jìn)而帶動(dòng)新需求的涌現(xiàn)和新賽道的崛起。2025年的新風(fēng)口是冰塊，這種新型消費(fèi)需求從歐美日韓等市場向國內(nèi)蔓延，從商超、便利店、茶飲店向居家場景拓展，商用和家用制冰機(jī)的市場規(guī)模迅速增長。

7月底，伴隨著冰塊文化的持續(xù)升溫與深交所的一則公告，一家出自慈溪、走向全球的“隱形冠軍”浮出水面，全球民用制冰機(jī)市占率第一的惠康科技，產(chǎn)品包括制冰機(jī)、緊湊型冰箱、冷柜、酒柜、飲料柜、冰淇淋機(jī)、扎啤機(jī)、氣泡水機(jī)等“清涼機(jī)器”。

壓力伴隨審視而來，以往的低調(diào)變得奢侈。IPO申請獲受理后，惠康能順利完成深交所主板IPO的沖刺嗎？

業(yè)務(wù)越“挖”越熟練

1972年，浙江省慈溪市周巷鎮(zhèn)的一間300多平方米的倉庫里，以3萬資金孕育了一家小工廠，是一家村鎮(zhèn)聯(lián)辦廠，主要生產(chǎn)制冷設(shè)備。

但由于缺乏技術(shù)、設(shè)備和銷售渠道，這家工廠很快就陷入了虧損泥潭。

在那個(gè)時(shí)代，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)是大型國有企業(yè)在生產(chǎn)與業(yè)務(wù)方面的補(bǔ)充和延伸，發(fā)展脈絡(luò)清晰而穩(wěn)固，成長于那個(gè)時(shí)代的企業(yè)家總會(huì)拿到一個(gè)以“臨危受命”為開頭的劇本。陳啟惠與陳娟娟夫妻二人接手了這家瀕臨倒閉的工廠，陳啟惠主管內(nèi)部技術(shù)和經(jīng)營管理，陳娟娟分管供銷。

為了自救，他們找到了上海的親戚牽線搭橋，向大城市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)取經(jīng)。上海奉賢胡橋鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)生產(chǎn)蒸汽管散熱器管（空氣調(diào)節(jié)器），為國企杭州制氧機(jī)廠配套。夫妻二人參觀了裝配制造過程后，到杭州制氧機(jī)廠“挖”業(yè)務(wù)，接下了第一票訂單。

在一無設(shè)備、二無技術(shù)情況下，他們自制土制設(shè)備，經(jīng)過三天三夜的苦干，終于攻克了技術(shù)和生產(chǎn)工藝難關(guān)。1973年10月，第一批訂單交貨，換回了5萬多元的收入，填補(bǔ)了虧損，還有盈余。1974年，他們用1.5萬元建造了1000多平方米的廠房。

收獲第一桶金后，陳啟惠找到了業(yè)務(wù)靈感：廣州氮肥廠是杭氧的上游廠商，如果能夠像杭氧一樣生產(chǎn)總裝部件，拿下廣州氮肥廠的訂單，企業(yè)將迎來質(zhì)變。

1975年，陳啟惠坐了30多個(gè)小時(shí)的車，直奔廣州氮肥廠，從設(shè)備科長處拿到了整機(jī)部件組裝圖紙，在賓館里研究了2天，隨后憑借比杭氧低20%的價(jià)格，如愿以償拿下了整機(jī)部件訂單。首單樣機(jī)8臺(tái)，每臺(tái)售價(jià)2.8萬元，利潤相當(dāng)可觀。這一年，廠子的產(chǎn)值超過百萬元，在慈溪名列前茅。

1977年，陳啟惠開始開發(fā)生產(chǎn)中央空調(diào)風(fēng)機(jī)盤管，第二年風(fēng)機(jī)盤管通過鑒定。1978年底，黨的十一屆三中全會(huì)召開，決定將工作重心轉(zhuǎn)移到經(jīng)濟(jì)建設(shè)上來、實(shí)行改革開放，陳啟惠敏銳地察覺到變化的到來，開始策劃企業(yè)的第一次重要變革。

1979年，與上海冷機(jī)廠的聯(lián)營正式敲定，企業(yè)更名為慈溪市空調(diào)設(shè)備廠，主要生產(chǎn)中央空調(diào)主機(jī)及其他設(shè)備，38歲的陳啟惠出任廠長。兩家企業(yè)聯(lián)營后，借助上海冷機(jī)廠的技術(shù)、品牌和市場渠道，慈溪市空調(diào)設(shè)備廠實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品開發(fā)、市場銷路、企業(yè)聲量的全方位進(jìn)階，1990年銷售額超過千萬元，1992年銷售額達(dá)到2000多萬元。

“說盡千言萬語、走遍千山萬水、想盡千方百計(jì)、吃盡千辛萬苦。”陳啟惠的創(chuàng)業(yè)史，正是對浙商“四千精神”的詮釋。

“我做過最勇敢的事，就是在1994年沒有一點(diǎn)余錢的情況下對企業(yè)進(jìn)行改制。”1994年，企業(yè)完成改制，更名為寧波惠康空調(diào)實(shí)業(yè)總公司，陳啟惠任總經(jīng)理；1996年，又更名為寧波惠康集團(tuán)有限公司，陳啟惠擔(dān)任董事長。

此時(shí)，惠康已經(jīng)在制冷領(lǐng)域小有名氣，但陳啟惠的目光并未局限于此，他深知，要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，必須不斷創(chuàng)新，開拓新的市場。

2001年，中國正式加入WTO，為中國企業(yè)打開了世界市場的大門，也給陳啟惠帶來了新的靈感，“歐美小孩冬天都要用冰，可樂從冰箱里拿出來，還是覺得溫度不夠，還得加冰?！痹跉W美國家，無論是家庭的日常飲品，還是餐廳、酒吧等場所，對冰塊的需求量都極大。但當(dāng)時(shí)市場上的制冰機(jī)要么體積龐大、價(jià)格昂貴，要么制冰效率低下，無法滿足普通家庭的需求。

看到這一市場空白，陳啟惠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開始了艱苦的研發(fā)攻關(guān)，經(jīng)過多次的試驗(yàn)和改進(jìn)，終于研制出了能實(shí)現(xiàn)快速制冰、自動(dòng)脫冰、便捷取冰的小型民用制冰機(jī)。隨后，通過高薪聘請精通多國語言的業(yè)務(wù)談判人才，惠康與科威特一家企業(yè)達(dá)成合作，打開了國外市場。2001年9月21日，寧波惠康國際工業(yè)有限公司成立，直接自營進(jìn)出口，以中東市場為跳板進(jìn)軍國際市場。

陳啟惠常把惠康成功的客觀因素歸結(jié)為“走出去”戰(zhàn)略。“惠康的‘根’，在寧波，但惠康的‘枝葉’，要散向世界。”

陳家“父子兵”

2005年左右，惠康步入代際傳承的新階段，陳家兩代人完成了交接棒的傳遞。

陳啟惠的長子陳越鵬任寧波惠康國際工業(yè)有限公司董事長兼總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)公司的運(yùn)營和發(fā)展；次子陳越增負(fù)責(zé)寧波惠康實(shí)業(yè)有限公司，以商用空調(diào)為核心業(yè)務(wù)；三子陳越孟則創(chuàng)立了浙商創(chuàng)投，在資本領(lǐng)域?yàn)榧易彘_辟新路徑。

陳越鵬出生于1960年，自1984年起便一直在惠康任職，曾自稱為“慈溪最老的創(chuàng)二代”。他也曾以年輕人的身份成為惠康技術(shù)轉(zhuǎn)型的主導(dǎo)者，推動(dòng)惠康從生產(chǎn)走向了研發(fā)。他曾在接受天下網(wǎng)商的采訪時(shí)表示，“我可以毫不客氣地講，（國內(nèi)）家用制冰機(jī)就是我們開創(chuàng)出來的。根據(jù)海關(guān)（2017年前）出口數(shù)據(jù)，中國出口的制冰機(jī)產(chǎn)品中，我們占到75％?！?

陳越增較為低調(diào)，相關(guān)報(bào)道極少。陳越孟則是想低調(diào)都難。他創(chuàng)立的浙商創(chuàng)投，于2015年上市，成為浙江首家登陸新三板的民營控股創(chuàng)投機(jī)構(gòu)。據(jù)其官網(wǎng)，浙商創(chuàng)投管理40余只基金，規(guī)模超620億元，累計(jì)投資企業(yè)市值達(dá)8000億元。其明星項(xiàng)目涵蓋當(dāng)虹科技、安恒信息、曹操出行等。

父子四人的分工協(xié)作，為惠康的平穩(wěn)過渡打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2003年，惠康集團(tuán)外貿(mào)出口額居慈溪工業(yè)企業(yè)首位；2007年，出口制冷家電突破100萬臺(tái)，居寧波首位，其中冰箱出口量居全國第十二位。

2008年，歐美遭遇經(jīng)濟(jì)危機(jī)，深耕海外市場的惠康也受到了影響。陳啟惠、陳越鵬帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變發(fā)展戰(zhàn)略，整體調(diào)整市場結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)從主攻海外市場向內(nèi)外銷市場并舉的轉(zhuǎn)變，從空調(diào)器為主向制冷家電為主兼容商用空調(diào)器轉(zhuǎn)型，并搶占“互聯(lián)網(wǎng)+”風(fēng)口，著力拓展電子商務(wù)、智能制造產(chǎn)品。

與此同時(shí)，國內(nèi)家電市場也開始面臨巨頭和中小企業(yè)同質(zhì)化競爭的問題，陳越鵬帶領(lǐng)惠康國際工業(yè)采用差異化策略，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，做細(xì)分市場隱形冠軍，邁出由大到強(qiáng)關(guān)鍵一步。在陳越鵬的主導(dǎo)下，惠康持續(xù)聚焦制冷相關(guān)業(yè)務(wù)，并對業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，形成了“制冰機(jī)為主，冰箱冷柜為輔”的品類布局。

據(jù)招股書數(shù)據(jù)，根據(jù)中國輕工機(jī)械協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2022年—2024年，惠康制冰機(jī)在全球制冰機(jī)市場的占有率分別為8%、10%和12%，排名位居前列；同期，其民用制冰機(jī)產(chǎn)品在全球市場占有率分別約為19%、25%、31%，在全球民用市場排名第一。2024年，惠康被工業(yè)和信息化部、中國工業(yè)經(jīng)濟(jì)聯(lián)合會(huì)確定為第八批“全國制造業(yè)單項(xiàng)冠軍企業(yè)”，成了名副其實(shí)的隱形冠軍。

2024年1月，惠康科技完成超億元Pre-IPO輪融資，本輪融資由嘉御資本領(lǐng)投、多家知名投資機(jī)構(gòu)跟投。

2025年6月12日，惠康科技深市主板IPO申請獲受理。

本次發(fā)行前，惠康集團(tuán)持有公司33.74%股份，為公司控股股東；陳越鵬持有公司38.24%股份，為公司實(shí)際控制人。

惠康科技發(fā)行前股權(quán)結(jié)構(gòu)

惠康科技的股東中不乏上市公司、知名創(chuàng)投機(jī)構(gòu)的身影。比如，上市公司榮泰健康、嘉御資本等，嘉御資本由阿里巴巴原CEO衛(wèi)哲于2011年創(chuàng)立 。

衛(wèi)哲曾表示，嘉御資本一直致力于尋找在品牌出海領(lǐng)域表現(xiàn)出色的細(xì)分賽道冠軍企業(yè)?；菘悼萍紤{借在制冷設(shè)備行業(yè)的深厚積累和前瞻性洞察，以及其強(qiáng)大的技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品研發(fā)能力，在全球制冷產(chǎn)業(yè)中保持著領(lǐng)先地位。

招股書里的“話外音”

在招股書中，惠康科技自定義為一家以制冷設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售為核心業(yè)務(wù)的國家級高新技術(shù)企業(yè)，是全球領(lǐng)先的制冰機(jī)制造商。

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，2022年—2024年，惠康科技的營業(yè)收入分別為19.30億元、24.93億元和32.04億元；歸母凈利潤分別為1.97億元、3.38億元和4.51億元，均呈平穩(wěn)增長趨勢。

來源：惠康科技招股書

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，惠康科技“制冰機(jī)為主，冰箱冷柜為輔”的策略得到了有效的落實(shí)，2022年—2024年，制冰機(jī)銷售金額占主營業(yè)務(wù)收入比例從70%增至81%，冷柜、冰箱、酒柜等“輔營產(chǎn)品”的營收占比均呈連年下降趨勢，冷柜與冰箱的收入金額分別在2023年、2024年出現(xiàn)過同比下降的情況。

來源：惠康科技招股書

另一方面，惠康科技四類產(chǎn)品的單價(jià)均呈下降趨勢，其中制冰機(jī)單價(jià)兩年總計(jì)下降最大，2023年、2024年分別為403.97元、385.9元，同比下降7.18%、4.47%。

來源：惠康科技招股書

惠康科技表示，單價(jià)下滑的原因有兩個(gè)方面：一是為滿足市場對制冰機(jī)小型化的需求，2023年推出了多款小型化產(chǎn)品。小型化產(chǎn)品的銷售單價(jià)較低，且銷售占比逐年提升，導(dǎo)致制冰機(jī)整體銷售單價(jià)有所下降。二是為保持產(chǎn)品的市場競爭力，適當(dāng)調(diào)低部分制冰機(jī)產(chǎn)品的銷售價(jià)格，導(dǎo)致制冰機(jī)銷售單價(jià)有所下降。

盡管單價(jià)下行，但銷量的增長抵消了單價(jià)下滑帶來的影響，2022年—2024年制冰機(jī)銷量分別為313.02萬臺(tái)、482.09萬臺(tái)和668.07萬臺(tái)，增長明顯。

市場方面，惠康科技以境外銷售為主。2022年—2024年，境外銷售收入分別為15.28億元、18.71億元、22.25億元，占主營業(yè)務(wù)收入比例分別為79.46%、75.37%和69.90%，占比較高。制冰機(jī)等主營產(chǎn)品主要消費(fèi)市場以經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的北美地區(qū)、歐洲地區(qū)為主，兩地區(qū)營業(yè)收入合計(jì)占比分別為75.72%、71.01%和64.38%。

來源：惠康科技招股書

單價(jià)下滑、內(nèi)銷金額與占比增長，惠康科技“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”后明顯采取了以價(jià)換量的打法，以應(yīng)對愈發(fā)內(nèi)卷的國內(nèi)制冰賽道的競爭。

近年來，家用小型制冰機(jī)賽道闖入了很多大小玩家，比如海爾、美的等大家電品牌，九陽、小熊等小家電新貴，惠康科技在國內(nèi)市場所面臨的競爭環(huán)境與海外市場完全不同，競爭路線也要有所差異。

惠康科技在招股書中介紹了“采購－生產(chǎn)－銷售”的完整鏈條。采購方面，公司主要采用“以銷定采、以產(chǎn)定采”的采購模式，采購內(nèi)容主要包括原材料、外協(xié)加工、勞務(wù)外包等；生產(chǎn)方面，公司主要產(chǎn)品均為自主生產(chǎn)；銷售方面，形成了以“ODM為主、OBM為輔”的業(yè)務(wù)模式。

2024年，公司前五大供應(yīng)商為瑞益電子、寧波阿諾丹、錢江制冷、LG CHEM， LTD.和寧波百諾，采購金額合計(jì)占采購總額比例為44.41%；前五大客戶為Curtis、ROWAN、寧波灝米、CNA和BESTQI，銷售金額合計(jì)占營業(yè)收入的比例為64.61%。

ODM模式下，惠康科技是全球不少制冰機(jī)品牌的后方工廠。根據(jù)國際品牌商、跨境電商品牌商等客戶訂單，惠康通過下游品牌廠商進(jìn)入海外大型連鎖超市，并在亞馬遜、TikTok、Wayfair等電商平臺(tái)銷售。

據(jù)招股書，2024年惠康科技的前五大客戶均為ODM品牌商。以第一大客戶Curtis為例，這是一家主營消費(fèi)電子和家電的加拿大公司，旗下品牌FRIGIDAIRE制冰機(jī)入選亞馬遜最暢銷制冰機(jī)榜，其產(chǎn)品還在Walmart、Costco、Target等主流商超銷售。

在以往的發(fā)展路線上，ODM業(yè)務(wù)、境外收入、制冰機(jī)收入均占據(jù)較高比例，這是惠康科技成為“隱形”巨頭的主要原因。

如今，制冰機(jī)不再是國內(nèi)市場的隱形賽道，國內(nèi)多場景用冰需求快速增長，惠康也在嘗試調(diào)整自己的收入結(jié)構(gòu)，在國內(nèi)市場發(fā)力OBM模式，以自主品牌面向國內(nèi)零售市場。2022年—2024年，其內(nèi)銷業(yè)務(wù)收入占比分為20.54%、24.63%和30.1%。

在將枝葉散向世界后，惠康科技堅(jiān)定地看好自己所從事的行業(yè)，并在招股書中提到，全球制冷設(shè)備市場將持續(xù)增長。根據(jù)Euromonitor數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球制冷設(shè)備市場規(guī)模從2019年的924.6億美元增長至2024年的1076.7億美元，預(yù)計(jì)2027年將達(dá)到1373.1億美元，2024年—2027年的年復(fù)合增長率為8.4%。

同時(shí)，惠康科技“走回來”的決心也已躍然紙上。招股書數(shù)據(jù)顯示，2021年，中國制冷設(shè)備行業(yè)經(jīng)歷了“十四五”冷鏈物流規(guī)劃的高開局，市場規(guī)模突破2300億元人民幣，達(dá)到近年來峰值。

另據(jù)產(chǎn)業(yè)在線數(shù)據(jù)，雖然2022年行業(yè)表現(xiàn)出高位回落，但仍處于較高規(guī)模水平，2023年中國制冷設(shè)備市場規(guī)模為2279.00億元，同比增長6.3%，其中家用制冷設(shè)備市場規(guī)模為1540.0億元。

未來，在制冷設(shè)備更新、擴(kuò)容增量等消費(fèi)需求以及消費(fèi)轉(zhuǎn)型升級等政策的推動(dòng)下，中國制冷設(shè)備行業(yè)有望延續(xù)正向增長。

具體到制冰機(jī)市場，根據(jù)《電器》雜志數(shù)據(jù)，全球制冰機(jī)行業(yè)的規(guī)模從2019年的144.8億元增長至2024年的212.9億元，2019年—2024年的年復(fù)合增長率為8.0%，整體呈現(xiàn)快速增長的趨勢。未來，全球制冰機(jī)市場規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)張，預(yù)計(jì)到2028年，全球制冰機(jī)行業(yè)的市場規(guī)模將達(dá)到272.0億元，2024年—2028年的年復(fù)合增長率為6.3%。

同時(shí)，根據(jù)《電器》雜志數(shù)據(jù)，中國制冰機(jī)行業(yè)的市場規(guī)模從2019年的19.6億元增長至2024年的29.8億元，2019年—2024年的年復(fù)合增長率為8.8%。預(yù)計(jì)到2028年，中國制冰機(jī)行業(yè)的市場規(guī)模將達(dá)到43.8億元，2024年至2028年期間的年復(fù)合增長率可達(dá)10.1%。

也就是說，2024年國內(nèi)制冰機(jī)市場規(guī)模29.8億元，同年惠康科技制冰機(jī)收入25.8億元，占比高達(dá)86.6%。

惠康科技表示，報(bào)告期內(nèi)，公司內(nèi)銷收入金額和占比逐年增加，主要有兩大原因：制冰機(jī)等產(chǎn)品國內(nèi)市場需求的增加以及公司積極加大自主品牌建設(shè)。2023年度和2024年度公司內(nèi)銷收入有所上升；報(bào)告期內(nèi)，國內(nèi)跨境電商產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，公司對寧波灝米等國內(nèi)跨境電商客戶的銷售收入大幅增長，拉高了內(nèi)銷收入金額和占比。

當(dāng)前，惠康旗下的自主品牌矩陣中，有HICON惠康、WATOOR沃拓萊兩個(gè)知名品牌，皆以電商為核心渠道，曾同時(shí)登上天貓TOP 5制冰機(jī)品牌榜單。其中，惠康兼顧商用和家用場景，而沃拓萊面向商用和辦公室人群。

但與業(yè)績增長形成反差的是惠康科技的研發(fā)投入。2022年—2024年，惠康科技研發(fā)費(fèi)用從5870.65萬元增至8030.88萬元，但研發(fā)費(fèi)用率卻從3.04%降至2.51%。連續(xù)兩年低于高新技術(shù)企業(yè)相關(guān)要求（銷售收入>2億元，研發(fā)費(fèi)用占比≥3%） ?。

此次IPO，惠康科技擬募資17.97億元，主要用于制冰機(jī)擴(kuò)產(chǎn)及研發(fā)中心建設(shè)。其中，7.58億元投資前灣二號制冷設(shè)備智能制造生產(chǎn)基地建設(shè)項(xiàng)目，4.61億元投資于制冷設(shè)備生產(chǎn)基地智能化升級改造項(xiàng)目，1.90億元投資于泰國制冷設(shè)備智能制造生產(chǎn)基地項(xiàng)目，3.88億元投資于研發(fā)中心建設(shè)項(xiàng)目。

在行業(yè)競爭上升到創(chuàng)新力的拉鋸戰(zhàn)之前，先靠產(chǎn)能承接品類上行期的紅利，完成制造向智造的跨越。

結(jié)語

在《冰杯單價(jià)是瓶裝水的3倍，你的消暑“涼”方被誰賺走了溢價(jià)？》一文中，觀潮新消費(fèi)（ID：TideSight）詳細(xì)介紹了現(xiàn)象級消費(fèi)大單品——冰杯。冰杯的走紅，證明了冰塊的消費(fèi)潛力，這是一個(gè)被忽視的需求，也是小家電賽道不會(huì)錯(cuò)過的新機(jī)會(huì)。

中國制造領(lǐng)域有很多隱形巨頭、單項(xiàng)冠軍、細(xì)分霸主，都曾在聚光燈下亂了方寸，像極了i人。站在風(fēng)口上，品牌化經(jīng)營與“悶聲發(fā)財(cái)”天然矛盾，對于換機(jī)周期長的品類而言，用戶認(rèn)知同樣是壁壘。

此外，家庭場景只是用冰需求的一個(gè)細(xì)分場景，甚至不是最高頻的場景。即使惠康科技憑借“家用制冰機(jī)開創(chuàng)者”“全球家用制冰機(jī)霸主”“國內(nèi)制冰機(jī)市場86.6%規(guī)模持有者”的多重光環(huán)占據(jù)了品類先發(fā)優(yōu)勢，但小家電的敘事體系與“即插即用”的冰杯并不相同。

說服中國消費(fèi)嘗鮮總是簡單，說服中國家庭“添個(gè)大件”往往很難。