6月23日，據(jù)36氪報道，美國私募股權(quán)機構(gòu)KKR擬收購一家中國飲料公司85%股權(quán)，猜測是大窯飲品。一位接近交易的知情人士表示，“這筆交易談了一年。”

年初，曾有消息稱大窯飲品正籌備最快2025年下半年在香港的IPO。如今，下半年已經(jīng)到來，大窯IPO的消息遲遲沒有新進展，反而再度傳出了“賣身”的消息。

對于幾乎每年都會有的“賣身”傳聞，大窯已經(jīng)有了足夠的應(yīng)對經(jīng)驗：不予置評。

騎著三輪車賣汽水

中國的汽水是有籍貫的。

曾經(jīng)的國產(chǎn)汽水“八大王”，上海正廣和、北京北冰洋、重慶天府可樂、沈陽八王寺、廣州亞洲、武漢二廠、天津山海關(guān)、青島嶗山可樂，在20世紀(jì)80年代占據(jù)了全國一半的市場份額。

由于受灌裝工藝與運輸能力的掣肘，為了滿足本地百姓的飲用需求，就出現(xiàn)了很多區(qū)域性品牌。

1979年3月30日，美國攝影師詹姆斯·安丹森（James Andanson）拍攝了一張中國男孩在長城上喝可樂的照片，這張被《國家地理雜志》刊登的作品《紅色中國的第一罐可樂》，既是中國改革開放的象征性影像，也是國內(nèi)汽水市場的分水嶺。

可口可樂與百事可樂入華，改變了很多行業(yè)的走向，汽水自然首當(dāng)其沖。《中國品牌四十年（1979-2019）》中提到，兩樂“入關(guān)”之前，原輕工部擔(dān)憂一旦放開市場，國產(chǎn)飲料可能潰不成軍，因此指定八大廠與國際飲料巨頭展開合作。

雙樂需要借助國產(chǎn)汽水廠的營銷渠道，國產(chǎn)汽水廠需要新技術(shù)來提高產(chǎn)能，于是雙方聯(lián)手，合資建廠，國產(chǎn)汽水廠提供營銷渠道和生產(chǎn)線，外資企業(yè)提供錢和技術(shù)。

這是一場先進經(jīng)營理念與資本運作方式的“降維打擊”，國外飲料巨頭在管理、銷售、供應(yīng)鏈、企業(yè)管理和經(jīng)營理念等方面占據(jù)優(yōu)勢，為剛剛接觸市場化運作的中國飲料行業(yè)上了一堂痛苦但寶貴的課程。

春風(fēng)并不是在一夜之間就席卷整個大地的。在武漢飲料二廠被收購的那一年，呼和浩特的街頭上，26歲的王慶東還在騎著三輪車賣汽水。三輪車上裝滿了3毛錢一瓶的汽水，被他蹬了很多年。直到1996年，王慶東創(chuàng)辦海光飲料廠，他還在蹬著三輪走街串巷，挨家挨店去推銷飲料。

各類酒品在餐飲渠道爭來搶去，但飲料品牌卻忽視了這個市場。

實際上，不知道從什么時候開始，內(nèi)蒙古就成了酒量的代名詞，連這里的飲料都帶著酒的氣質(zhì)。

20世紀(jì)80年代起，齊齊哈爾第二機床廠湖濱飲料廠生產(chǎn)的“迎賓橋”牌小香檳迅速崛起，成為很多人忘不掉的回憶，直到后來大窯走紅又翻紅，很多人認(rèn)為大窯就是曾經(jīng)的小香檳，因為外觀一樣，都是綠色啤酒瓶裝。

做一款看似啤酒實則是汽水的產(chǎn)品，賣到餐飲渠道去。

盡管這個思路的可行性最終得到了時間的驗證，但對當(dāng)時的王慶東而言，創(chuàng)業(yè)遠沒有那么簡單。他花光積蓄創(chuàng)辦了飲料廠，這些錢只是入行的學(xué)費，由于設(shè)備落后，產(chǎn)品達不到安全標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)能和品控得不到保障，海光飲料廠一度被當(dāng)?shù)卣?zé)令關(guān)停。

2004年，呼和浩特八一飲料廠因經(jīng)營不善面臨倒閉。八一飲料廠是內(nèi)蒙古最早的軍轉(zhuǎn)民企業(yè)之一，成立于1983年，雖然廠子已經(jīng)破舊，但設(shè)備還很新，而這正是王慶東在初次創(chuàng)業(yè)中最大的痛點。于是，王慶東抵押了房子，孤注一擲，收購了八一飲料廠。

在內(nèi)蒙古呼和浩特市東郊大窯村南山，有一處舊石器時代文化遺址，記錄了距今約70萬年至1萬年前，舊石器時代早期至新石器時代的歷史進程，因最早發(fā)現(xiàn)于此而得名為“大窯文化”，大窯飲品的名字也來源于此。

2005年，八一飲料廠從呼和浩特市新城區(qū)八一市場原廠址搬遷至土默特左旗畢克齊鎮(zhèn)；2006年5月，八一飲料廠更名為呼和浩特市大窯食品廠；2006年底，又升級改制為內(nèi)蒙古大窯飲品有限責(zé)任公司，推出大窯嘉賓和大窯橙諾兩款主力產(chǎn)品，主攻中小餐館渠道。

對于呼和浩特人來說，大窯嘉賓不僅是一種碳酸飲料，更是呼和浩特地域文化的代表之一。1992年，“大窯”商標(biāo)被評選為內(nèi)蒙古自治區(qū)“著名商標(biāo)”，曾獲“食品博覽會金葉獎”“科技進步獎”等幾十項殊榮。大窯嘉賓被呼和浩特人民親切地稱為“青城拉菲”。

“大綠棒子”變裝，走向全國市場

作為“其他”之一，大窯是從夾縫中找到的生存空間。

2004年，大窯汽水徘徊在超市貨架的最底層，王慶東得到的只有客戶發(fā)來的“大窯滯銷”的反饋。于是，王慶東戰(zhàn)略性放棄了商超渠道，專注于餐飲渠道的非酒精飲品需求，這既是多年一線銷售帶來的靈感，也是不得已而為之。

汽水瓶換成了綠色玻璃啤酒瓶，搭配金屬瓶蓋，從開啟瓶蓋的瞬間為消費者帶來儀式感。大窯汽水果味足，氣泡足，口感清澈，與燒烤等重口味場景形成絕佳搭配。餐飲店老板看重利潤，大窯就將利潤讓給餐飲店老板。

據(jù)相關(guān)媒體報道，大窯嘉賓到經(jīng)銷商層面的到岸價為17.5元/箱（12*550ml），經(jīng)銷商給二批商的價格為21.5元/箱，終端到貨價為25元/箱，零售價5-6元/瓶，核算下來每瓶汽水的毛利高達3-4元，已經(jīng)高于可口可樂的零售價格了。

一箱大窯賣12瓶，賺36塊，還不用壓貨?！币徽Z道破了大窯搶占餐飲渠道的關(guān)鍵。

從“中國北方”到“中國”，意味著全國化已成為大窯飲品的核心戰(zhàn)略。

在格局未定的中國汽水版圖上，國產(chǎn)汽水品牌憑借情懷復(fù)蘇，再度形成了“一城一汽水”的粗糙局勢，大窯試圖將“大容量、高毛利、扎根餐飲渠道”的組合拳打向全國市場。

圖片來源：品飲匯

大窯飲品在公司官網(wǎng)中提及，自2014年以來持續(xù)投資建廠，截至2025年6月，大窯飲品已在全國范圍內(nèi)打造七大智能生產(chǎn)基地：內(nèi)蒙古工廠位于陰山腹地，吉林、遼寧工廠靠近長白山，寧夏工廠位于賀蘭山脈，陜西工廠臨近秦嶺，山東工廠位于泰山腳下，安徽工廠在淮河上游岸區(qū)。

就地建廠的原則，大窯減少物流半徑，輻射更大區(qū)域市場。

圖片來源：大窯官網(wǎng)

產(chǎn)品方面，大窯經(jīng)典的玻璃瓶系列陸續(xù)拓展口味，在嘉賓之外還推出了大窯橙諾、大窯荔愛、大窯冰暢等產(chǎn)品。

2024年，大窯大汽水升級為果汁版，將原有經(jīng)典口味與果汁需求融為一體，在保留“勁爽大氣”核心賣點的基礎(chǔ)上，加碼果汁汽水品類。據(jù)2025全國經(jīng)銷商大會公布的信息，大窯已完成碳酸飲料、果蔬汁飲料、植物蛋白飲料、能量風(fēng)味飲料、茶飲料五大品類的全面布局。

圖片來源：大窯官網(wǎng)

走向全國市場的最后一塊短板或許是營銷，在很長一段時間里，北方市場逐漸熟悉了這個“大綠棒子”外觀的汽水，但卻不知它是何方神圣，直到“那個男人”的出現(xiàn)。

2022年，大窯飲品邀請吳京成為品牌代言人，此后，央視1套、13套黃金時段的廣告刷屏，疊加電梯、地鐵、公交、商場等無差別投放，很多人半夜酒醒都忘不掉那個魔性的笑容。

圖片來源：微博@大窯

實際上，大窯飲品在2021年7月與華與華達成戰(zhàn)略合作，后者主導(dǎo)了大窯的品牌營銷升級之路，吳京的代言也是由華與華設(shè)計并操盤的?！皯?zhàn)狼”“熒幕硬漢”“正能量”等形象，使得吳京與大窯的目標(biāo)用戶群無比契合，畢竟不是誰都敢在電影里對瓶吹茅臺。

伴隨著吳京代言的出圈，“大汽水，喝大窯”的廣告語迅速傳播開來。

2022年大窯的年銷售額達到32億元，約為冰峰的10倍、北冰洋的3倍。

2023年春節(jié)，大窯與吳京完成續(xù)約，吳京憑借《流浪地球2》成為內(nèi)地首位電影票房破300億的主演。大窯也在營銷層面持續(xù)發(fā)力，開始反攻商超與電商渠道，布置“年貨大街”等營銷場景，以禮盒的形式進擊商超，并喊出了“過大年，喝大窯”的口號。

深陷賣身傳聞

2023年10月，有媒體報道稱，業(yè)內(nèi)在傳，大窯汽水或被可樂收購。

“食品內(nèi)參”在一篇報道中提到，傳聞大窯汽水和諸多汽水品牌一樣，也有一顆想要上市的心。怎奈大的經(jīng)濟形勢、行業(yè)背景，以及對汽水企業(yè)算不上友好的資本市場。再疊加大窯汽水增長面臨天花板的預(yù)判在業(yè)內(nèi)廣為傳播?！叭绻鲜袩o望，想上岸的話，并購也是一個好路徑”。

對此，大窯飲品的否認(rèn)非常堅決：大窯飲品與可口可樂沒有過任何形式的收并購交流或接觸。作為一家純民營企業(yè)，大窯飲品從未計劃，也不可能被外資品牌收購或控股。

2024年8月，又有消息稱“維維股份準(zhǔn)備收購大窯汽水”，大窯飲品方面表示：大窯飲品從未與維維股份有任何形式的資本接觸，也沒有被任何企業(yè)收購的計劃。

無論是2023年初的“可口可樂收購”傳聞，還是如今的“KKR”收購傳聞，都提及了大窯的上市計劃。實際上，2025年1月，就有消息稱大窯正籌備最快在2025年底完成港股IPO，預(yù)計募資規(guī)模多至5億美元，以進一步擴大全球影響力并增強公司資本實力。

當(dāng)時，大窯也曾辟謠：公司以經(jīng)營發(fā)展為主，暫未考慮IPO（首次公開募股）事項，一切以官方回復(fù)為準(zhǔn)。

市場尚未見到過可以真正占領(lǐng)全國市場的國產(chǎn)汽水品牌，甚至對于這種情況的發(fā)生持有悲觀的態(tài)度。

這兩道選擇題，都是從對手的存量中挖掘自身的增量。

2023年，王慶東提出“北商南援”計劃，扶持北方的優(yōu)秀經(jīng)銷商，去拓展華南市場，從而加快全國化步伐。簡言之，就是要在攻占南方市場之前，先“空投”一批有實戰(zhàn)經(jīng)驗的經(jīng)銷商。

，2023年中國飲料品類中，碳酸飲料成為了唯一銷售額份額增速下滑的品類，且市場份額被即飲茶超越，跌至第二位。

一方面，在一、二線城市的商超、便利店里，碳酸飲料的位置正在被無糖飲料、各式茶飲、果汁、咖啡替代，消費健康化是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢；另一方面，曾經(jīng)的飲品巨頭們也在向全品類拓展，推出更多的新品，搶占新賽道的消費者認(rèn)知。

最難以突破的天花板其實是人群。

同樣是以汽水為拳頭產(chǎn)品，大窯的定位卻不是“肥宅快樂水”，而是啤酒的“瓶替”。從王慶東最早提出“喝酒不開車，開車喝大窯”的口號，到“做中國餐飲飲品引領(lǐng)品牌”的市場定位，大窯的目標(biāo)人群與新消費人群并不重合，其深耕的也是一個新消費難以突破的場景。

圖片來源：大窯飲品

大窯市場總監(jiān)蘇彩艷曾表示：“玻璃瓶產(chǎn)品只能覆蓋500公里以內(nèi)的運輸半徑，太遠的距離會造成損耗，以及增加物流成本?！?

想要成為全國品牌，除了提升就近產(chǎn)能，還要像當(dāng)初騎著三輪車創(chuàng)業(yè)時那樣，挨家挨戶敲開餐飲店的門，下沉渠道的餐飲網(wǎng)絡(luò)如同毛細(xì)血管，非常考驗經(jīng)銷商的滲透力。

從“北方”到“全國”，這則剛剛提筆的故事，對于已經(jīng)不想聽汽水故事的資本市場而言，確實會在無形中構(gòu)成上市的阻力，也會讓市場比大窯本身更“憂心”大窯的未來。

正如2025全國經(jīng)銷商大會上一位華東市場的飲料經(jīng)銷商所言，“其實對于飲料行業(yè)而言，生產(chǎn)線和渠道是生死線。大窯目前的核心優(yōu)勢有兩個，一個是它早前通過餐飲渠道和廣告投放打響了品牌；還有一個是它有供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，只要加上經(jīng)銷商團隊打向全國市場，這個量就能夠很快起來?！?

先行一步是大窯的護城河，因為打敗可口可樂的不是另一款可口可樂，可能是元氣森林，因此大窯不需要擔(dān)心另一款更具性價比的汽水頂替其在餐飲渠道的位置，產(chǎn)能的積累無法一蹴而就。

大窯真正的必答題，是如何真正走出“酒替”“佐餐”等場景，以品牌力和產(chǎn)品力將產(chǎn)能的優(yōu)勢放大，在北冰洋、武漢二廠、冰峰等國潮汽水紛紛復(fù)蘇的勢頭中打破“一城一水”的格局。

在下一個“賣身傳聞”出現(xiàn)之前，找到故事的新思路。