作者 | 郝濃冪

編輯 | 紫蘇

來源 | 觀潮新消費（ID：TideSight）

打工人的頭，“脫”起了雍禾醫(yī)療IPO。

觀潮新消費（ID：TideSight）12月13日消息，雍禾醫(yī)療集團有限公司（簡稱：“雍禾醫(yī)療”）今日在港交所上市，股票代碼02279，募資凈額為13.57億港元。

雍禾醫(yī)療開盤價為15.76港元，收盤價為16.60港元，盤中一度漲至18.38港元。截止今日收盤，雍禾醫(yī)療總市值為86.31億港元。

值得一提的是，本次上市雍禾醫(yī)療還引入10名重磅基石投資者，包括NCC Fund（NCC Capital）、清池資本、Hudson Bay、禮來亞洲、易方達、WT Capital、Enreal and Forreal Funds、常春藤、Athos Capital及York Asian Opportunities。

35歲、初中學(xué)歷、身價超億、碾壓茅臺的高毛利……帶著惹眼的標(biāo)簽，雍禾醫(yī)療創(chuàng)始人張玉將“植發(fā)”推到大眾面前，成為了植發(fā)第一股。

雍禾醫(yī)療、愛美客、時代天使……容貌焦慮成就了一個個IPO。果然，成年人的世界里沒有易事，除了脫發(fā)。

01 “禿”上IPO，市值近90億

除了脫發(fā)戳中痛點外，雍禾醫(yī)療上市背后還有創(chuàng)始人張玉逆襲的故事。

2001年，張玉中學(xué)畢業(yè)，當(dāng)了兩年兵退伍后，來到北京打拼。在美容院做廣告營銷時，他敏銳地注意到植發(fā)行業(yè)。

發(fā)覺植發(fā)行業(yè)大有可為后，2005年，張玉在雍和宮附近租下了一戶三居室，成立了雍禾醫(yī)療。

幾年來，從雍和宮附近狹小的科室，到團結(jié)湖周邊的整形醫(yī)院，再到三里屯SOHO中心商圈，張玉的生意越做越大。

在成立的第11年，雍禾醫(yī)療向資本市場發(fā)起沖擊。發(fā)行前，張玉合計持有公司42.66%的股份。IPO后張玉持有雍禾34.91%的股份，對應(yīng)市值為30億港元。

快節(jié)奏的生活、高強度的工作，熬著最長的夜，一把把薅頭發(fā)，“禿然”焦慮帶來的植發(fā)需求，成為雍禾醫(yī)療上市的催化劑。消費者的紅利被釋放后，植發(fā)產(chǎn)業(yè)讓市場趨之若鶩。

都知道植發(fā)掙錢，可看了雍禾醫(yī)療才知道到底有多暴利。據(jù)招股書顯示，2018-2020年雍禾醫(yī)療的營收分別為9.3億元、12.2億元、16.4億元，毛利也跟著水漲船高，分別為7.02億元、8.89億元、12.21億元。

雍禾醫(yī)療的收入主要來自植發(fā)醫(yī)療服務(wù)。2020年植發(fā)業(yè)務(wù)收入為14.13億元，占比86.2%。按照接受治療的患者總?cè)藬?shù)5.07萬人來計算，平均每位患者在雍禾植發(fā)花費達2.8萬元。

利潤方面，2018-2020年，雍禾醫(yī)療凈利潤分別為5350萬元、3560萬元和1.63億元。

與之相對應(yīng)的，2018-2020年，雍禾醫(yī)療觸及患者由3.52萬人快速增至9.11萬人，復(fù)合增速達60.87%。

雍禾醫(yī)療2021年上半年營收為10.53億元，上年同期的營收為6億元；銷售與營銷費用為5.78億元；2021年上半年運營利潤為1.09億元，與上年同期持平；期內(nèi)利潤為4044萬元，較上年同期的期內(nèi)利潤6546萬元下降38%。

以2020年總收入計算，雍禾醫(yī)療收入排名第一，排名第二的大麥植發(fā)只有7億元左右，市場的第四位尚不及雍禾醫(yī)療的三分之一。

02 人均2.8萬，凈利低于10%

目前，市場上的植發(fā)主要是以毛囊數(shù)量來計算價格，一般毛囊單價在8-12塊之間，大約1000個毛囊填補30平方厘米。這么算下來，一顆頭的植發(fā)客單價約在2-8萬之間。

資料顯示，雍禾植發(fā)主要為脫發(fā)者提供三類服務(wù)，普通級植發(fā)收費2-3萬元，優(yōu)質(zhì)級別服務(wù)收費3-5萬元，雍享服務(wù)收費超過10萬元。2020年，接受三類服務(wù)的人數(shù)分別是48575、1827、292人。

與美容、保健不同，植發(fā)更側(cè)重于“一次性”服務(wù)。不論第一次手術(shù)是否滿意，消費者都不會進行二次回購，維持消費者粘性自然成了植發(fā)利潤保持增長的唯一選擇。

此外，“先銷售藥物、再推薦手術(shù)”的套路成為植發(fā)行業(yè)心照不宣的“潛規(guī)則”，養(yǎng)固服務(wù)的邊界擴展遠高于手術(shù)的盈利。

2019年，雍禾醫(yī)療通過在旗下植發(fā)醫(yī)療機構(gòu)中以“店中店”的模式設(shè)立健發(fā)中心，開始提供醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)。根據(jù)招股說明書顯示，2019年該塊業(yè)務(wù)的收入為1506萬元，2020年這一數(shù)字大幅增長至2.13億元。

盡管雍禾醫(yī)療將植發(fā)做到了全國第一，但放在整個醫(yī)療市場而言，仍不是巨頭。

植發(fā)觀念的改變，成為打開市場的推動力，可高昂的費用卻成為很多人只想不做的“攔路虎”。

招股書顯示，2020年，我國植發(fā)手術(shù)量約為51.6萬例，市場滲透率僅為0.21%。2020年，四大機構(gòu)總服務(wù)患者14.3萬人，其中雍禾醫(yī)療的患者為5.1萬人，占據(jù)35.66%。

2018-2020年，雍禾植發(fā)的患者人數(shù)分別為3.5萬人、4.3萬人和5.1萬人。這意味著，更多人寧愿選擇禿著。

營銷出身的張玉賣力地教育消費者。電梯里、地鐵里、公交站臺、微博、抖音等社交媒體，很多場合都能見到雍禾植發(fā)的廣告，永遠都是“禿如其來”。

據(jù)招股書顯示，2018-2020年，雍禾醫(yī)療的毛利率為75.1%、72.6%和74.6%，但同期的凈利潤為0.54億元、0.36億元以及1.36億元，凈利率分別僅為5.7%、2.9%及10%。

高達75%的毛利率與不足10%的凈利率形成了鮮明對比，賺的錢都去做廣告營銷來戳消費者的“痛處”了。

數(shù)據(jù)顯示，2018-2020年，雍禾植發(fā)的營銷成本分別為4.64億元、6.50億元、7.80億元，銷售費用占比分別為49.6%、53.1%、47.6%，也就是說，將近一半的收入拿去做廣告了。如果按照三年總治療人數(shù)17.6萬人來算，雍禾植發(fā)平均每人獲客成本達10795元。

目前，雍禾植發(fā)的廣告投放主要分為三部分：首先是品牌廣告面向的主要是騰訊、字節(jié)跳動等平臺，其次是線下地鐵、寫字樓、購物商城、電影院等投放場景，最后是效果廣告，投放平臺一般是百度、微博、B站等。

巨額的投放，成本不斷攀升，嚴(yán)重影響了雍禾醫(yī)療的利潤率。不過，與營銷深度綁定，也是目前所有植發(fā)機構(gòu)無法擺脫的難題。

雖然雍禾醫(yī)療的凈利率為10%左右，但雍禾植發(fā)基本能做到開店三個月實現(xiàn)盈虧平衡，平均現(xiàn)金回收期為14個月。

高利潤誘惑之下，“影子醫(yī)生”、“無證行醫(yī)”、“虛假承諾”等行業(yè)亂象也頻發(fā)，三天即可“拿證上崗”的很常見。

部分植發(fā)機構(gòu)魚龍混雜，在機器、技術(shù)水平、手術(shù)操作、術(shù)后效果等各方面參差不齊，更別提虛假廣告、以次充好、中小機構(gòu)陷入價格戰(zhàn)等，很多問題亟待解決。

植發(fā)行業(yè)內(nèi)亂象頻生，希望雍禾醫(yī)療在上市后，能在一定程度上帶動行業(yè)走上規(guī)范化道路。

03 焦慮之下的4000億市場狂歡

國家衛(wèi)健委的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國有超2.5億人脫發(fā)。其中，男性約1.635億，女性約0.886億人，平均每6個人當(dāng)中就有1個人飽受脫發(fā)困擾。26-30歲脫發(fā)人群占比最高達到41.9％，第一批90后已開始拯救發(fā)際線。

焦慮脫發(fā)，脫發(fā)更焦慮。感慨2.5億人“頭禿”的同時，也不難發(fā)現(xiàn)潛在的巨大市場。僅植發(fā)市場規(guī)模就從2016年約57億元，快速增長到2019年的163億元，預(yù)計2021年底有望突破200億元。據(jù)估算，中國防脫發(fā)市場產(chǎn)值潛力超過4000億元。

禿頭帶走了一部分人頭發(fā)的同時，也給另一部分人帶來了財富。大量的需求帶來植發(fā)機構(gòu)的熱烈爭奪，與其他的醫(yī)療服務(wù)相比，植發(fā)業(yè)務(wù)的毛利率就是最大誘惑力。

目前，我國提供植發(fā)醫(yī)療服務(wù)的醫(yī)療機構(gòu)主要分為四類：全國民營連鎖植發(fā)機構(gòu)、民營非連鎖植發(fā)機構(gòu)、民營醫(yī)美整容機構(gòu)植發(fā)科室以及公立醫(yī)院植發(fā)科室，其中民營機構(gòu)占據(jù)了90%的市場份額。

天眼查數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi)的在營、開業(yè)、在業(yè)的植發(fā)企業(yè)有36378家，其中屬于醫(yī)療行業(yè)的有118家，剛成立一年內(nèi)的有4477家。

除雍禾外，有數(shù)據(jù)顯示，2020年碧蓮盛收入7.1億元，也有IPO計劃；大麥微針2020年收入6億元，正計劃在A股上市；新生植發(fā)也有了上市計劃。

資本也未忽略，早就入局。2018年初，碧蓮盛獲得華蓋資本5億戰(zhàn)略控股投資。此外，相關(guān)的假發(fā)類品牌也接連融資，如國內(nèi)首個年輕女性“飾品假發(fā)”品牌LUCY LEE，一年融了3輪。

如此巨大的千億市場，玩家也多，但目前確實沒有誕生行業(yè)“霸王”。

數(shù)據(jù)顯示，包括雍禾、碧蓮盛、大麥，新生的民營連鎖類的植發(fā)企業(yè)只占總數(shù)的23.9%。民營非連鎖植發(fā)機構(gòu)占比最高，達到了45.6%。剩下的是占比15.7%的民營醫(yī)美機構(gòu)的植發(fā)科室，以及占比14.8%的公立醫(yī)院植發(fā)科室。

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，按在2020年自相關(guān)服務(wù)取得的收入計算，雍禾醫(yī)療在中國植發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場和醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)市分別占有約10.5%和4.3%的市場份額，為各自的最大服務(wù)提供商。

還值得一提的是，從中年轉(zhuǎn)移到青年，脫發(fā)年輕化趨勢越來越明顯。如今，以00后為代表的年輕群體正在大舉入侵假發(fā)市場。

根據(jù)百度發(fā)布的《2020植發(fā)行業(yè)分析》報告數(shù)據(jù)顯示，有60%的受訪者在25歲左右就出現(xiàn)了脫發(fā)現(xiàn)象。

丁香醫(yī)生發(fā)布《2020國民健康洞察報告》顯示，在95后和00后中，有頭發(fā)困擾的人占比分別是57%和39%。脫發(fā)人群以20-40歲之間為主，30歲左右發(fā)展最快。也就是說與之前相比，脫發(fā)年齡整體提前了20歲。

在淘寶上，月銷量2萬件以上的發(fā)制品比比皆是，購買假發(fā)的00后消費者比例在2019年就超過50后、60后用戶。

當(dāng)愛美需求占領(lǐng)高地，國內(nèi)假發(fā)行業(yè)也開啟了新一輪增長通道。

04 結(jié)語

一般引起脫發(fā)的原因有五種：一是遺傳性脫發(fā)；二是不良生活習(xí)慣導(dǎo)致，比如飲食習(xí)慣不好、吸煙、熬夜、酗酒等；三是內(nèi)分泌代謝功能紊亂；四是日常壓力過大，長期焦慮、精神緊張等神經(jīng)精神因素導(dǎo)致；五是某些藥物引起。

對打工人來說，后天脫發(fā)主要是熬夜、壓力大、焦慮。相對應(yīng)，治療方法主要是進行身體狀態(tài)調(diào)整；食用保健品、使用護發(fā)防脫產(chǎn)品緩解；服用、涂抹藥物治療；嚴(yán)重的就需要進行植發(fā)手術(shù)。

不過，植發(fā)并不是一勞永逸，一些消費者反饋，一年后種植發(fā)即使在，自己原生的頭發(fā)也還是會掉。

養(yǎng)發(fā)、生發(fā)、植發(fā)生意的崛起，基本都是因為年輕人的脫發(fā)焦慮。令人“頭禿”的事兒比比皆是，背后的公司都賺翻了。

醫(yī)美市場更加細分，「頭發(fā)」已經(jīng)成為潛力巨大的獨立賽道。