「輕上」（LIGHTUP），正從飲料行業(yè)的超級(jí)黑馬，成長(zhǎng)為超級(jí)玩家。

2023年，輕上的銷(xiāo)售額達(dá)就到達(dá)了4.5億，到了2024年，輕上憑借著西梅多多、椰子水、白樺樹(shù)汁等爆款產(chǎn)品成為抖音、天貓、京東三大電商平臺(tái)多個(gè)飲料細(xì)分類目的TOP1，并榮獲了抖音平臺(tái)授予的“年度增長(zhǎng)黑馬品牌”。

而在2025年舉辦的中國(guó)飲品超級(jí)路演秀上，輕上斬獲【最具渠道投資價(jià)值品牌】，輕上總經(jīng)理張小琳在現(xiàn)場(chǎng)公布了一組數(shù)據(jù)：0糖生椰全網(wǎng)累計(jì)銷(xiāo)量突破70000000瓶；椰子水全網(wǎng)累計(jì)銷(xiāo)量40000000瓶，西梅多多全網(wǎng)累計(jì)銷(xiāo)量突破75000000瓶；白樺樹(shù)汁全網(wǎng)累計(jì)銷(xiāo)量超17000000瓶。同時(shí)2024年輕上全年曝光超51億，有效覆蓋粉絲群體6億+。

張小琳表示：“2025年，輕上目標(biāo)是30億，但已經(jīng)做好了50億的規(guī)劃和準(zhǔn)備?！?

這一串亮眼數(shù)字的背后，是輕上對(duì)供應(yīng)鏈、產(chǎn)品策略、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的極致把控——它不僅是“爆款制造機(jī)”，更是一場(chǎng)關(guān)于“精準(zhǔn)需求洞察+飽和式流量運(yùn)營(yíng)+全渠道適配”的行業(yè)革命。

張小琳在路演秀現(xiàn)場(chǎng)直言：“我們的核心邏輯很簡(jiǎn)單——用戶要什么，我們就做什么；哪里流量集中，我們就去哪里。”

這一理念貫穿了輕上從產(chǎn)品研發(fā)到渠道擴(kuò)張的全鏈條。

供應(yīng)鏈筑基+需求驅(qū)動(dòng)，輕上的“爆品永動(dòng)機(jī)”邏輯

行業(yè)對(duì)于「輕上」的印象就是“爆款制造機(jī)”。

無(wú)論是2年前推出的0糖生椰，還是輕上的大爆款西梅多多、椰子水，或者去年新推出的白樺樹(shù)汁、簡(jiǎn)零控奇亞籽奶昔、車(chē)?yán)遄与p莓汁、東方補(bǔ)者等產(chǎn)品?！拜p上出品，必屬爆品”幾乎成為行業(yè)共識(shí)。

但耀眼成績(jī)的背后是輕上對(duì)供應(yīng)鏈的深耕和消費(fèi)需求的精準(zhǔn)把控。

盡管「輕上」的成立時(shí)間還不到3年，但背后卻有著一家有著二十多年的飲料生產(chǎn)、研發(fā)、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的廣東椰泰飲料集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱：椰泰）。

作為母公司到椰泰，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)二十余個(gè)省市，擁有超過(guò)2100個(gè)縣區(qū)的銷(xiāo)售渠道，產(chǎn)品終端網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)100萬(wàn)個(gè)，能夠滿足輕上從原料采購(gòu)、飲料研發(fā)，到生產(chǎn)灌裝、物流配送的全鏈條需求。

張小琳在演講中透露：“椰泰的供應(yīng)鏈，讓輕上輕易地解決飲料生產(chǎn)成本高，研發(fā)周期長(zhǎng)的問(wèn)題。

因此，我們可以看到大量品類一樣，但質(zhì)價(jià)比更優(yōu)的新品出現(xiàn)在輕上的官方旗艦店。以抖音植物飲品爆款榜TOP1的輕上白樺樹(shù)汁為例，在白樺樹(shù)汁剛被行業(yè)關(guān)注時(shí)，輕上就迅速跟進(jìn)，在不到一個(gè)月時(shí)間內(nèi)就推出了輕上白樺樹(shù)汁。同時(shí)憑借著供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，輕上把產(chǎn)品零售價(jià)控制在7元左右，遠(yuǎn)低于同行。

通過(guò)極致的“質(zhì)價(jià)比”，輕上成功在競(jìng)爭(zhēng)激烈的飲料行業(yè)站穩(wěn)了腳跟。

但張小琳表示：“輕上的產(chǎn)品并不是橫空出世，我們產(chǎn)品的研發(fā)理念都來(lái)源于用戶?！彼v到，輕上從來(lái)不是盲目生產(chǎn)產(chǎn)品，不做‘我覺(jué)得’，只做‘用戶要’?！?

通過(guò)運(yùn)營(yíng)數(shù)十個(gè)會(huì)員群和粉絲社群，輕上團(tuán)隊(duì)實(shí)時(shí)捕捉消費(fèi)趨勢(shì)，并迅速響應(yīng)。例如，西梅多多酸奶源于社群中“腸道健康”話題的熱議，白樺樹(shù)汁則瞄準(zhǔn)中產(chǎn)消費(fèi)者的“天然健康”需求。張小琳強(qiáng)調(diào)。這種“以銷(xiāo)定產(chǎn)”模式，使輕上新品上市首月動(dòng)銷(xiāo)率超70%。

同時(shí)輕上還擅于切入已被市場(chǎng)驗(yàn)證的健康賽道。2023年椰子水品類增長(zhǎng)571%，輕上迅速推出椰子水，憑借4.9元的極致低價(jià)和進(jìn)口椰源，一年銷(xiāo)量破億；2024年中式養(yǎng)生水市場(chǎng)規(guī)模激增350%，輕上推出紅豆薏米水、人參熬茶，單月銷(xiāo)量突破百萬(wàn)瓶。這種策略大幅降低市場(chǎng)教育成本。

同時(shí)通過(guò)差異化創(chuàng)新，如在中式養(yǎng)生水中加入烏梅、山楂、薄荷等元素，解決傳統(tǒng)產(chǎn)品“口感苦澀”的痛點(diǎn)——快速搶占用戶心智。

有河南經(jīng)銷(xiāo)商表示：輕上的產(chǎn)品都是在線上經(jīng)過(guò)消費(fèi)者驗(yàn)證的爆款，不僅非常符合當(dāng)下的消費(fèi)趨勢(shì)，還可以通過(guò)輕上的產(chǎn)品矩陣去幫他撬動(dòng)更多的終端消費(fèi)渠道與場(chǎng)景，補(bǔ)充大品牌利潤(rùn)低、渠道單一的痛點(diǎn)。

流量轟炸與品效合一，線上線下的“飽和式攻擊”

輕上的成功，還源自其建立的龐大流量矩陣。

作為抖音流量的“最大受益者”之一，輕上的成功一半來(lái)自其all in抖音的策略。蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，2024年以來(lái)，輕上關(guān)聯(lián)的達(dá)人數(shù)超過(guò)6萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)56.18%，達(dá)人號(hào)的銷(xiāo)售額占比54.57%。在達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)上，輕上采用金字塔模型，1萬(wàn)-100萬(wàn)粉絲體量的達(dá)人貢獻(xiàn)了超過(guò)70%的銷(xiāo)售額占比。（1）

在上線抖音后，輕上跟小楊哥、賈乃亮、黃圣依、劉濤等頭部達(dá)人與明星都達(dá)成過(guò)合作，利用名人效應(yīng)快速引爆聲量，同時(shí)還合作大量腰部達(dá)人（健身博主、營(yíng)養(yǎng)師）強(qiáng)化專業(yè)背書(shū)，最后利用海量的素人鋪量形成長(zhǎng)尾效應(yīng)，直播間中構(gòu)建的“熬夜急救”“大餐救星”等場(chǎng)景，精準(zhǔn)觸發(fā)消費(fèi)需求，配合“紅底白字”的統(tǒng)一視覺(jué)，品牌認(rèn)知無(wú)孔不入。

在中國(guó)飲品超級(jí)路演秀上，張小琳談及今年規(guī)劃時(shí)表示，輕上去年在抖音正常開(kāi)播的直播間有40多個(gè)，在2025年輕上將規(guī)劃100多個(gè)直播間，更多地展示輕上的產(chǎn)品。她表示：“如今‘得流量者得天下’，輕上將在線上持續(xù)投入品牌建設(shè)費(fèi)用，讓品牌更多地出現(xiàn)在年輕消費(fèi)者視野里?！?

輕上品牌的部分直播間  ◎圖源：抖音

與大部分線上品牌難以走到線下不同，輕上深諳“線上爆款線下啞火”的行業(yè)痛點(diǎn)，其線下擴(kuò)張同樣富有策略。

張小琳直言：“輕上已經(jīng)搭建了一個(gè)超過(guò)400人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行線下市場(chǎng)的拓展”。

在2025年，輕上在夯實(shí)團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)的同時(shí)，要把戰(zhàn)略大單品在各省份打造樣板市場(chǎng)，同時(shí)通過(guò)CVS、KA、水果、面包、藥膳等渠道打造輕上的線下渠道力，帶動(dòng)輕上在流通及餐飲渠道的銷(xiāo)量。

具體到策略上，輕上設(shè)計(jì)了線上線下不同的產(chǎn)品規(guī)格與價(jià)格帶。比如線上主推245ml的便攜裝，線下主推1L的暢飲裝，用不同的包裝去保障經(jīng)銷(xiāo)商的毛利和線下價(jià)盤(pán)的穩(wěn)固，同時(shí)通過(guò)線上渠道去打開(kāi)消費(fèi)者心智。

“我們負(fù)責(zé)開(kāi)拓線上市場(chǎng)，消費(fèi)者認(rèn)可了，我們?cè)賹?dǎo)給下線的經(jīng)銷(xiāo)商，最大程度保障產(chǎn)品在市場(chǎng)上的動(dòng)銷(xiāo)?！?

此外，輕上還特別注重與經(jīng)銷(xiāo)商的合作關(guān)系。張小琳表示，輕上會(huì)根據(jù)每個(gè)區(qū)域的特點(diǎn)為經(jīng)銷(xiāo)商推薦最適合的產(chǎn)品組合，并協(xié)助他們梳理銷(xiāo)售渠道。比如，在社區(qū)型便利店主推腸道健康類飲品；而在辦公區(qū)則側(cè)重于椰子水、拿鐵等提神醒腦類產(chǎn)品。通過(guò)這種方式，輕上不僅幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升了業(yè)績(jī)，也為自身贏得了良好的口碑。

“輕上不壓貨，啟盤(pán)資金輕，我們希望跟經(jīng)銷(xiāo)商共同成長(zhǎng)。”張小琳講到，輕上最低500件就可以發(fā)貨運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)，我們團(tuán)隊(duì)宗旨就是根據(jù)產(chǎn)品找渠道，根據(jù)渠道找經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)我們也會(huì)選擇重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行攻堅(jiān)，去賦能經(jīng)銷(xiāo)商。

結(jié)語(yǔ)

輕上的成功，本質(zhì)是一場(chǎng)關(guān)于渠道的精準(zhǔn)戰(zhàn)役——線上以抖音為矛，飽和式攻擊用戶心智；線下以適配為盾，構(gòu)建全域消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)。其啟示在于：在極度內(nèi)卷的飲料行業(yè)，品牌需打破“線上與線下”“流量與品牌”“低價(jià)與品質(zhì)”的二元對(duì)立，找到動(dòng)態(tài)平衡點(diǎn)。

正如張小琳所言：“輕上不做第一個(gè)吃螃蟹的人，但要做最會(huì)吃螃蟹的人?！蔽磥?lái)，這場(chǎng)渠道革命或?qū)⒅匦露x健康飲品的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則。

3月20日~24日，輕上將亮相成都春糖2025品飲匯春季飲品主題展，歡迎各位經(jīng)銷(xiāo)商屆時(shí)蒞臨成都總府皇冠假日酒店，共享飲品市場(chǎng)新商機(jī)。

來(lái)源：（1）年銷(xiāo)5億，抖音TOP1，輕上的破圈秘笈見(jiàn)下文  2025.02.15  鎂經(jīng)