「輕上」（LIGHTUP），正從飲料行業(yè)的超級黑馬，成長為超級玩家。

2023年，輕上的銷售額達(dá)就到達(dá)了4.5億，到了2024年，輕上憑借著西梅多多、椰子水、白樺樹汁等爆款產(chǎn)品成為抖音、天貓、京東三大電商平臺多個飲料細(xì)分類目的TOP1，并榮獲了抖音平臺授予的“年度增長黑馬品牌”。

而在2025年舉辦的中國飲品超級路演秀上，輕上斬獲【最具渠道投資價值品牌】，輕上總經(jīng)理張小琳在現(xiàn)場公布了一組數(shù)據(jù)：0糖生椰全網(wǎng)累計銷量突破70000000瓶；椰子水全網(wǎng)累計銷量40000000瓶，西梅多多全網(wǎng)累計銷量突破75000000瓶；白樺樹汁全網(wǎng)累計銷量超17000000瓶。同時2024年輕上全年曝光超51億，有效覆蓋粉絲群體6億+。

張小琳表示：“2025年，輕上目標(biāo)是30億，但已經(jīng)做好了50億的規(guī)劃和準(zhǔn)備?！?

這一串亮眼數(shù)字的背后，是輕上對供應(yīng)鏈、產(chǎn)品策略、營銷創(chuàng)新的極致把控——它不僅是“爆款制造機(jī)”，更是一場關(guān)于“精準(zhǔn)需求洞察+飽和式流量運營+全渠道適配”的行業(yè)革命。

張小琳在路演秀現(xiàn)場直言：“我們的核心邏輯很簡單——用戶要什么，我們就做什么；哪里流量集中，我們就去哪里。”

這一理念貫穿了輕上從產(chǎn)品研發(fā)到渠道擴(kuò)張的全鏈條。

供應(yīng)鏈筑基+需求驅(qū)動，輕上的“爆品永動機(jī)”邏輯

行業(yè)對于「輕上」的印象就是“爆款制造機(jī)”。

無論是2年前推出的0糖生椰，還是輕上的大爆款西梅多多、椰子水，或者去年新推出的白樺樹汁、簡零控奇亞籽奶昔、車?yán)遄与p莓汁、東方補者等產(chǎn)品?！拜p上出品，必屬爆品”幾乎成為行業(yè)共識。

但耀眼成績的背后是輕上對供應(yīng)鏈的深耕和消費需求的精準(zhǔn)把控。

盡管「輕上」的成立時間還不到3年，但背后卻有著一家有著二十多年的飲料生產(chǎn)、研發(fā)、銷售經(jīng)驗的廣東椰泰飲料集團(tuán)（以下簡稱：椰泰）。

作為母公司到椰泰，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國二十余個省市，擁有超過2100個縣區(qū)的銷售渠道，產(chǎn)品終端網(wǎng)點超過100萬個，能夠滿足輕上從原料采購、飲料研發(fā)，到生產(chǎn)灌裝、物流配送的全鏈條需求。

張小琳在演講中透露：“椰泰的供應(yīng)鏈，讓輕上輕易地解決飲料生產(chǎn)成本高，研發(fā)周期長的問題。

因此，我們可以看到大量品類一樣，但質(zhì)價比更優(yōu)的新品出現(xiàn)在輕上的官方旗艦店。以抖音植物飲品爆款榜TOP1的輕上白樺樹汁為例，在白樺樹汁剛被行業(yè)關(guān)注時，輕上就迅速跟進(jìn)，在不到一個月時間內(nèi)就推出了輕上白樺樹汁。同時憑借著供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，輕上把產(chǎn)品零售價控制在7元左右，遠(yuǎn)低于同行。

通過極致的“質(zhì)價比”，輕上成功在競爭激烈的飲料行業(yè)站穩(wěn)了腳跟。

但張小琳表示：“輕上的產(chǎn)品并不是橫空出世，我們產(chǎn)品的研發(fā)理念都來源于用戶?！彼v到，輕上從來不是盲目生產(chǎn)產(chǎn)品，不做‘我覺得’，只做‘用戶要’?！?

通過運營數(shù)十個會員群和粉絲社群，輕上團(tuán)隊實時捕捉消費趨勢，并迅速響應(yīng)。例如，西梅多多酸奶源于社群中“腸道健康”話題的熱議，白樺樹汁則瞄準(zhǔn)中產(chǎn)消費者的“天然健康”需求。張小琳強(qiáng)調(diào)。這種“以銷定產(chǎn)”模式，使輕上新品上市首月動銷率超70%。

同時輕上還擅于切入已被市場驗證的健康賽道。2023年椰子水品類增長571%，輕上迅速推出椰子水，憑借4.9元的極致低價和進(jìn)口椰源，一年銷量破億；2024年中式養(yǎng)生水市場規(guī)模激增350%，輕上推出紅豆薏米水、人參熬茶，單月銷量突破百萬瓶。這種策略大幅降低市場教育成本。

同時通過差異化創(chuàng)新，如在中式養(yǎng)生水中加入烏梅、山楂、薄荷等元素，解決傳統(tǒng)產(chǎn)品“口感苦澀”的痛點——快速搶占用戶心智。

有河南經(jīng)銷商表示：輕上的產(chǎn)品都是在線上經(jīng)過消費者驗證的爆款，不僅非常符合當(dāng)下的消費趨勢，還可以通過輕上的產(chǎn)品矩陣去幫他撬動更多的終端消費渠道與場景，補充大品牌利潤低、渠道單一的痛點。

流量轟炸與品效合一，線上線下的“飽和式攻擊”

輕上的成功，還源自其建立的龐大流量矩陣。

作為抖音流量的“最大受益者”之一，輕上的成功一半來自其all in抖音的策略。蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，2024年以來，輕上關(guān)聯(lián)的達(dá)人數(shù)超過6萬人，同比增長56.18%，達(dá)人號的銷售額占比54.57%。在達(dá)人營銷上，輕上采用金字塔模型，1萬-100萬粉絲體量的達(dá)人貢獻(xiàn)了超過70%的銷售額占比。（1）

在上線抖音后，輕上跟小楊哥、賈乃亮、黃圣依、劉濤等頭部達(dá)人與明星都達(dá)成過合作，利用名人效應(yīng)快速引爆聲量，同時還合作大量腰部達(dá)人（健身博主、營養(yǎng)師）強(qiáng)化專業(yè)背書，最后利用海量的素人鋪量形成長尾效應(yīng)，直播間中構(gòu)建的“熬夜急救”“大餐救星”等場景，精準(zhǔn)觸發(fā)消費需求，配合“紅底白字”的統(tǒng)一視覺，品牌認(rèn)知無孔不入。

在中國飲品超級路演秀上，張小琳談及今年規(guī)劃時表示，輕上去年在抖音正常開播的直播間有40多個，在2025年輕上將規(guī)劃100多個直播間，更多地展示輕上的產(chǎn)品。她表示：“如今‘得流量者得天下’，輕上將在線上持續(xù)投入品牌建設(shè)費用，讓品牌更多地出現(xiàn)在年輕消費者視野里?！?

輕上品牌的部分直播間  ◎圖源：抖音

與大部分線上品牌難以走到線下不同，輕上深諳“線上爆款線下啞火”的行業(yè)痛點，其線下擴(kuò)張同樣富有策略。

張小琳直言：“輕上已經(jīng)搭建了一個超過400人的銷售團(tuán)隊，進(jìn)行線下市場的拓展”。

在2025年，輕上在夯實團(tuán)隊基礎(chǔ)的同時，要把戰(zhàn)略大單品在各省份打造樣板市場，同時通過CVS、KA、水果、面包、藥膳等渠道打造輕上的線下渠道力，帶動輕上在流通及餐飲渠道的銷量。

具體到策略上，輕上設(shè)計了線上線下不同的產(chǎn)品規(guī)格與價格帶。比如線上主推245ml的便攜裝，線下主推1L的暢飲裝，用不同的包裝去保障經(jīng)銷商的毛利和線下價盤的穩(wěn)固，同時通過線上渠道去打開消費者心智。

“我們負(fù)責(zé)開拓線上市場，消費者認(rèn)可了，我們再導(dǎo)給下線的經(jīng)銷商，最大程度保障產(chǎn)品在市場上的動銷?！?

此外，輕上還特別注重與經(jīng)銷商的合作關(guān)系。張小琳表示，輕上會根據(jù)每個區(qū)域的特點為經(jīng)銷商推薦最適合的產(chǎn)品組合，并協(xié)助他們梳理銷售渠道。比如，在社區(qū)型便利店主推腸道健康類飲品；而在辦公區(qū)則側(cè)重于椰子水、拿鐵等提神醒腦類產(chǎn)品。通過這種方式，輕上不僅幫助經(jīng)銷商提升了業(yè)績，也為自身贏得了良好的口碑。

“輕上不壓貨，啟盤資金輕，我們希望跟經(jīng)銷商共同成長?！睆埿×罩v到，輕上最低500件就可以發(fā)貨運營市場，我們團(tuán)隊宗旨就是根據(jù)產(chǎn)品找渠道，根據(jù)渠道找經(jīng)銷商，同時我們也會選擇重點市場進(jìn)行攻堅，去賦能經(jīng)銷商。

結(jié)語

輕上的成功，本質(zhì)是一場關(guān)于渠道的精準(zhǔn)戰(zhàn)役——線上以抖音為矛，飽和式攻擊用戶心智；線下以適配為盾，構(gòu)建全域消費網(wǎng)絡(luò)。其啟示在于：在極度內(nèi)卷的飲料行業(yè)，品牌需打破“線上與線下”“流量與品牌”“低價與品質(zhì)”的二元對立，找到動態(tài)平衡點。

正如張小琳所言：“輕上不做第一個吃螃蟹的人，但要做最會吃螃蟹的人?！蔽磥?，這場渠道革命或?qū)⒅匦露x健康飲品的競爭規(guī)則。

3月20日~24日，輕上將亮相成都春糖2025品飲匯春季飲品主題展，歡迎各位經(jīng)銷商屆時蒞臨成都總府皇冠假日酒店，共享飲品市場新商機(jī)。

來源：（1）年銷5億，抖音TOP1，輕上的破圈秘笈見下文  2025.02.15  鎂經(jīng)