疫情沖擊實(shí)體門店、新晉品牌不斷入局，種種因素促使成立23年的內(nèi)衣品牌雅黛麗開啟了一系列舊動(dòng)能切換新引擎的生動(dòng)實(shí)踐。作為內(nèi)衣行業(yè)資深玩家，雅黛麗服飾在全國擁有超600家線下門店，然而，2020年，疫情重創(chuàng)讓生產(chǎn)基地、核心銷售渠道都集中在武漢的雅黛麗倍感壓力。

面對(duì)困局，雅黛麗果斷與有贊新零售達(dá)成合作，落地線上線下一體化經(jīng)營。短短半年時(shí)間，雅黛麗超600門店實(shí)現(xiàn)“一店一商城”，客單價(jià)提升120%。

開設(shè)小程序商城，線上線下一體化經(jīng)營

早在2018年，雅黛麗便開始線上試水，接入有贊商城，開出了第一家雅黛麗云店，但起初那只是作為一個(gè)線上社交渠道的自營平臺(tái)。2020年4月，因?yàn)橐咔閷?duì)實(shí)體店的重創(chuàng)，雅黛麗開始梳理新零售業(yè)務(wù)。短短半年時(shí)間，借助有贊新零售，雅黛麗全國600+門店成功做到了“一店一商城”，即每個(gè)門店對(duì)應(yīng)一家線上商城，再配合貨品、價(jià)格、會(huì)員權(quán)益等方面的統(tǒng)一性原則，順利實(shí)現(xiàn)了線上線下一體化經(jīng)營。

云店對(duì)線下零售的助力快速見效。首先是為門店聚客、鎖客，很多客戶會(huì)通過云店逛選比對(duì)，再在門店試穿體驗(yàn)直至購買；其次，云店也是線下門店的銷售補(bǔ)充，當(dāng)客戶不愿或不能去門店購物時(shí)，便可以在有贊“一店一碼”的定位功能的幫助下，選擇附近門店的小程序商城進(jìn)行購買；第三，云店也是線下門店進(jìn)行線上推廣的重要窗口，里面所有的商品圖片以及其它素材，都可以通過有贊導(dǎo)購助手和企微助手，一鍵給到所有導(dǎo)購去分發(fā)和使用；最后，云店和門店還可以相互引流，借助云店領(lǐng)券門店核銷、門店導(dǎo)購引導(dǎo)客戶關(guān)注云店等形式，二者可實(shí)現(xiàn)相互賦能。

在門店和云店的相互配合之下，雅黛麗優(yōu)秀門店的客單價(jià)提升了120%，而云店客戶人均年度購物頻次則達(dá)到了2次及以上。

2 個(gè)月拉新 4 萬客戶，搭建私域流量池

疫情最嚴(yán)重的2020年初，大本營位于武漢的雅黛麗備受挑戰(zhàn)，因?yàn)橐咔楣芸兀€下門店紛紛關(guān)閉，生意因此受到極大重創(chuàng)。這時(shí)候，雅黛麗果斷賦能門店，通過培訓(xùn)讓門店組建各自的社群銷售渠道，同時(shí)通過群接龍讓客戶進(jìn)行選購，并將直播物料通過小程序商城總店同步至各個(gè)門店小程序，讓他們組織直播等活動(dòng)推廣產(chǎn)品，甚至還有新品預(yù)告。借助社群的力量，雅黛麗很多門店在疫情期間銷量不跌反增，平穩(wěn)渡過了疫情危機(jī)。

這讓雅黛麗清楚地明白了社群的價(jià)值，疫情好轉(zhuǎn)后，雅黛麗依然沒有放松對(duì)社群的運(yùn)營。目前，雅黛麗社群以單店為維度進(jìn)行維護(hù)，總部提供操作建議，比如根據(jù)公司營銷節(jié)奏發(fā)布營銷活動(dòng)，每天根據(jù)門店具體情況在群內(nèi)進(jìn)行單款或組合款推薦，統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)到各個(gè)門店群內(nèi)。

2021 年 6 月，雅黛麗正式啟用企業(yè)微信添加客戶，借助有贊企微助手等工具激勵(lì)導(dǎo)購拉新，不到 3 個(gè)月，企業(yè)微信好友超過 4 萬人。目前，雅黛麗所有門店的社群總數(shù)已超過800個(gè)，總?cè)藬?shù)高達(dá)25萬以上。通過運(yùn)營社群，雅黛麗得以更好地觸達(dá)客戶、提升復(fù)購率。

以客戶為中心，不斷提升客戶體驗(yàn)

在品牌多元化發(fā)展的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，雅黛麗持續(xù)開發(fā)了家居服、暖衣、背心、泳衣、襪品、兒童系列、孕媽系列等多品類貼身衣物產(chǎn)品，消費(fèi)者覆蓋全年齡段，品牌口碑一直都讓業(yè)界羨慕不已。

如何才能贏得消費(fèi)者的信任？雅黛麗給出的答案是“一切以消費(fèi)者為中心”。

產(chǎn)品打造方面，雅黛麗非常懂得與時(shí)俱進(jìn)。在內(nèi)衣市場的萌芽階段，雅黛麗專注做健康、安全的貼身衣物，旨在滿足女性健康的基礎(chǔ)需求。而后，在健康之上，雅黛麗加入了更多的美感和細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，鼓勵(lì)女性大膽借助內(nèi)衣釋放自己的美，蕾絲、聚攏、性感等成為這一階段的關(guān)鍵詞。而近幾年，隨著女性思潮的崛起，雅黛麗愈發(fā)關(guān)注女性的自我意識(shí)和自我體驗(yàn)，美麗不再是唯一，舒適、時(shí)尚成為雅黛麗產(chǎn)品的重要標(biāo)簽。

以近期大火的“兔耳杯”文胸為例，這款采用全新面料設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，柔軟透氣又時(shí)尚新潮，一經(jīng)推出便迅速斬獲了一波擁躉，很多消費(fèi)者自愿做“自來水”，在各種社交平臺(tái)為它打call。就在不久前的婦女節(jié)期間，該款產(chǎn)品迎來了一波銷售熱潮。受此啟發(fā)，雅黛麗正加緊研發(fā)更多基于舒適的產(chǎn)品。

產(chǎn)品之外，雅黛麗也非常重視面向消費(fèi)者的內(nèi)容的打磨。目前，雅黛麗的內(nèi)容宣傳主要集中在“科普”方面，會(huì)深挖那些真正對(duì)消費(fèi)者有實(shí)用性的議題做深度解說，比如罩杯的正確測量方式、空杯/溢杯的弊端等，宣傳渠道則囊括了當(dāng)前最火爆的幾大主流平臺(tái)。通過精細(xì)化的內(nèi)容打磨，雅黛麗成功地在消費(fèi)者心智中形成了內(nèi)衣專家的形象，越來越多人開始關(guān)注它、信任它，產(chǎn)品銷量、客單價(jià)都因此有了明顯提升。

雅黛麗相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，在推動(dòng)新零售落地的過程中，團(tuán)隊(duì)在用戶引導(dǎo)和培育工作依然有很大的提升空間。內(nèi)衣行業(yè)對(duì)于體驗(yàn)和服務(wù)比其他行業(yè)要高，因此雅黛麗將堅(jiān)持「兩條腿走路」，大力發(fā)展實(shí)體的同時(shí)，加大新零售系統(tǒng)集成的力度，將集團(tuán)單獨(dú)的系統(tǒng)單元進(jìn)行集成整合，基于單店單客經(jīng)營做全面賦能，從而實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展。