作者：周繼鳳

來源：深燃

直播帶貨，似乎成為近幾年通往財(cái)富自由的最快路徑。

剛剛過去的雙11，淘寶主播李佳琦和薇婭兩人貢獻(xiàn)了近乎恐怖的GMV（成交總額）——淘寶直播榜單顯示，在10月20日晚至10月21日凌晨的直播中，兩人直播間的累計(jì)觀看量分別是1.62億和1.48億人次，GMV總和近80億元；11月11日（24小時）直播中，知瓜數(shù)據(jù)顯示，薇婭GMV約達(dá)15億，銷量約達(dá)460萬件，李佳琦GMV約近9億，銷量約超324萬。即便成交額數(shù)據(jù)有水分，再刨除一定的退貨率，也足夠薇婭和李佳琦團(tuán)隊(duì)賺得盆滿缽滿。

從媒體的報(bào)道來看，主播幾乎是付出回報(bào)率最高的職業(yè)之一。李佳琦從普通柜哥到月入六位數(shù)、擁有千萬粉絲不過幾年光景。辛巴從農(nóng)民的兒子變成快手帶貨一哥，在直播間里“呼風(fēng)喚雨”。薇婭夫婦創(chuàng)辦的公司買下了一棟總面積3.3萬平方米的10層大樓。這場造富運(yùn)動的傳奇人物里還有羅永浩，直播帶貨幫他解決了數(shù)億債務(wù)。

盡管主播的寡頭效應(yīng)已經(jīng)非常明顯，90%以上的流量緊握在頂級主播手里，但這些勵志故事足以帶動超過百萬人卷進(jìn)直播致富的美夢里，也催火了直播電商上下游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，上游的品牌商、經(jīng)銷商或制造商都想在風(fēng)口上搶占商機(jī)，中游的主播、MCN機(jī)構(gòu)和平臺渠道賺錢賺到手軟，即便是普通的從業(yè)者也能跟著喝湯。

深燃聯(lián)系到四位直播帶貨界“打工人”，發(fā)現(xiàn)他們在這個競爭紅海里，不斷變換職業(yè)和方向，為的是抓住風(fēng)口，跟在主播后面悄悄賺錢，雖說還沒有走上人生巔峰，但都清醒地判斷著行業(yè)走向，做到了旱澇保收。

在直播帶貨這個到處是快錢的世界里，依然有最樸實(shí)的奮斗故事。

1.有的主播裝修前會請烏龜看風(fēng)水

彭帥 | 直播間裝修師 35歲

今年正月初八，一個客戶火急火燎地給我打電話，讓我趕緊給他裝修直播間。因?yàn)楫?dāng)時所有線下門店都被迫關(guān)?！辈ж洀氐妆粠Щ鹆?。但我當(dāng)時連個工人都沒有，村里的路被封了，最后終于找到工人，時間緊任務(wù)重，材料一到就連夜趕工。

在接觸這行之前，我是給批發(fā)市場、連鎖店或者街邊門臉做門店裝修的，但競爭激烈，石家莊本地有很多老牌裝修公司，我搶不到優(yōu)質(zhì)客戶。2018年那年，我發(fā)現(xiàn)不少服裝店因?yàn)樯獠痪皻猓诘昀镏€手機(jī)開始直播賣貨，背景簡陋、只有貨架，我意識到一個賺錢的風(fēng)口來了，就跟著轉(zhuǎn)型做起了直播間裝修。

別看現(xiàn)在直播裝修很火，所有人都眼紅，也有不少同行進(jìn)場，但多是游兵散將。這不是簡單的裝修質(zhì)量的問題，而是要看呈現(xiàn)在用戶手機(jī)端的效果如何。說實(shí)話，一開始誰也不知道直播間裝修該怎么搞，沒有樣板，甚至沒有地方請教學(xué)習(xí)，很多東西都是一點(diǎn)一點(diǎn)摸索出來的。

我最初就是按照線下的形式裝，采用射燈，結(jié)果直播時出現(xiàn)主播頭頂一片白、曝光過度的情況，后來發(fā)現(xiàn)直播最重要的還是燈光、背景、隔音效果。

直播間里的門道非常多。不少抖音、快手上的主播，因?yàn)橛脼V鏡導(dǎo)致直播畫面變形、顏色不準(zhǔn)確，非常影響帶貨效果。我一般都建議主播對著鏡子直播，手機(jī)再對著鏡子，這樣避免畫面變形、有色差，更保真。不夸張地說，石家莊直播基地里的很多直播間都是我搭的，不少人還通過我在快手發(fā)的裝修視頻找我下單。

有些客戶會提一些有意思的要求，很多人會先請大師看風(fēng)水，甚至請烏龜看風(fēng)水。有個客戶在選新店鋪和搭建直播間前，要求在屋里先放三只烏龜，讓烏龜待三天，最后烏龜爬到哪兒，哪兒就作為他的收銀臺，他認(rèn)為烏龜指引的地方最聚財(cái)。

這一行來錢太快，時常刷新我的認(rèn)知。不少主播花大幾十萬裝修了一次直播間后，沒過幾天，又提出了新的裝修需求，就好像不要錢一樣，隔一段時間就換一次裝修風(fēng)格。幾十萬、幾百萬的單子我也接過，但我知道，我辛辛苦苦一年賺的錢，很多主播一晚上就賺到了。

連給主播打工的都能賺不少。我之前問過一個在直播間干活的小伙子，他負(fù)責(zé)給貨品打包，沒有底薪，打包一個快遞兩分錢，一個月能賺一萬多塊。

但他們這行壓力真的大，我經(jīng)常遇到崩潰大哭的主播。一個團(tuán)隊(duì)一天的開銷就要十幾萬甚至更多，一屋子人都指著一個主播吃飯，主播的壓力可想而知。你讓我去承受那種壓力，我可能真不行，還不如老老實(shí)實(shí)賺我的裝修錢。

2.沒能堅(jiān)持日播8-12個小時：錯過了成為薇婭的機(jī)會

李黎| 供應(yīng)鏈運(yùn)營 27歲

我兩年前做過主播，很理解當(dāng)主播的艱辛。

沒有誰是隨隨便便成功的，別看大家都羨慕李佳琦和薇婭，日進(jìn)斗金、風(fēng)光無限，但這些人付出了超乎常人的努力。

今年大家一窩蜂都去做主播了，主播圈競爭一下子殘酷了起來，數(shù)據(jù)不好，崩潰大哭的，掉頭發(fā)的，半夜吵起來的，甚至得抑郁癥的都有。但前兩年，這個行業(yè)遍地都是機(jī)會，人人都有可能成為李佳琦和薇婭。關(guān)鍵是，就算機(jī)會給你，你能堅(jiān)持得下去嗎？

最初的淘寶直播，不用充錢，不用買流量，你自己搞點(diǎn)貨，門檻和任務(wù)量就擺在那——每天播8-12個小時，你達(dá)標(biāo)了，平臺就會給你流量傾斜，量很容易就起來了。但問題是，有多少人能堅(jiān)持下去。每天播8-12個小時，相當(dāng)于你要投入所有精力、沒有休息娛樂的時間。

現(xiàn)在我們都知道直播帶貨有多吸金，當(dāng)時行業(yè)剛出現(xiàn)，沒人清楚直播帶貨這條路到底行不行，很多人因?yàn)槎唐趦?nèi)看不到未來，往往堅(jiān)持不到曙光來臨就放棄了，我就是其中一個。

說實(shí)話，我不是很后悔，畢竟真的堅(jiān)持不下去。之后我就轉(zhuǎn)去做直播供應(yīng)鏈運(yùn)營了，也算得心應(yīng)手。

現(xiàn)在提到直播帶貨，大家想到的都是MCN機(jī)構(gòu)、主播，這行最重要的是流量，但貨源也開始變得關(guān)鍵，直播間背后是一整條龐大的產(chǎn)業(yè)鏈。在某種程度上，成熟的供應(yīng)鏈資源是主播的核心競爭力。

我現(xiàn)在在一家供應(yīng)鏈機(jī)構(gòu)。MCN機(jī)構(gòu)主要負(fù)責(zé)主播，我們供應(yīng)鏈端則負(fù)責(zé)貨品，靠著貨品去對接主播。我們主要是掌握了貨源，和廠家合作，廠家負(fù)責(zé)發(fā)貨，我們負(fù)責(zé)找主播帶貨。

我所在的機(jī)構(gòu)在杭州九堡，這里競爭特別激烈。2018年底，全國淘寶直播機(jī)構(gòu)有600家，杭州有一半，而杭州的機(jī)構(gòu)主要集中在九堡和濱江。

現(xiàn)在站在直播帶貨金字塔塔尖的是主播，下一層是MCN機(jī)構(gòu)或大品牌，第三層才是我們普通的商家。主播有自己的想法、語言習(xí)慣等等，不會完全按照我們的要求做，結(jié)果很容易翻車。大的品牌方可以挑選主播，可以對主播提一定的要求，但是我們的議價能力沒那么強(qiáng)，也談不上對主播的把控。

我之前做了一場抖音直播，那個達(dá)人把產(chǎn)品演示得挺好，但完全沒提最關(guān)鍵的優(yōu)惠方式，結(jié)果當(dāng)場直播的銷售額只有幾百塊，妥妥地翻車了，我們還要給他“補(bǔ)窟窿”。

但是作為從業(yè)者，我入行不算晚，再加上因?yàn)?strong>有做主播和運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)，獨(dú)立負(fù)責(zé)過一些項(xiàng)目，也能賺到一些錢。

3.新主播跟韭菜似的，一茬又一茬

柳夢| MCN機(jī)構(gòu)運(yùn)營 24歲

直播帶貨太火了，好像突然間成了2020年實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由的最快途徑，我們老板就想撈一筆，于是，在今年6月份成立了一家MCN機(jī)構(gòu)。

但我們公司入場晚了，發(fā)現(xiàn)錢都被別人賺走了。

我負(fù)責(zé)達(dá)人運(yùn)營，見過的起起伏伏也不少。其中一個達(dá)人非常傳奇，她曾經(jīng)是一個粉絲量級很大的網(wǎng)紅，中途回家生孩子，沉寂了兩年。后果可想而知，等她再回來，大家已經(jīng)把她忘了，直播帶貨的銷量還不錯，但是只有老粉絲還會捧場，幾乎沒有新粉絲會買。網(wǎng)紅更新迭代特別快，新主播跟韭菜似的，一茬又一茬，她想東山再起太困難了。

另一個達(dá)人，幾乎就是素人一個，他非得堅(jiān)持用一個新號直播，就算我們把貨品價格壓得再低也沒人買。

直播帶貨不好做，我們簽約的一個抖音大V，粉絲數(shù)500萬左右，粉絲量還不錯，但帶貨依然不行。第一場直播只賣了幾千塊，他自己都覺得丟人，后來堅(jiān)決不做直播帶貨了。

我們公司沒有供應(yīng)鏈和貨源，相當(dāng)于只是個二道販子，給不了全網(wǎng)最低折扣，但為了賺錢只能稍稍提一下價格，這就導(dǎo)致有些衣服質(zhì)量挺次的，但是價格還高。有一次我們選品的一件打底衫，就是地?cái)傌?，退貨率?0%以上。我們一般是通過廣告投放吸引流量，但是成交量很難上去。

以前我們主播能收坑位費(fèi)，現(xiàn)在多是純傭合作的模式，直播帶貨的油水就沒那么多了。我們公司現(xiàn)在準(zhǔn)備轉(zhuǎn)做秀場直播，因?yàn)槌杀編缀鯙榱?/strong>。但帶貨和秀場的邏輯不一樣，秀場直播的粉絲量和收入不成正比。