作者 | 辛夷

編輯 | 杜仲

來源 | 觀潮新消費（ID：TideSight）

最近，唐衍勤和李孟龍兩位創(chuàng)始人的電話被打爆了，來者的訴求很簡單，“你們的店怎么加盟？”

這家店叫“唐三兩打酒鋪”，不久前剛獲得挑戰(zhàn)者創(chuàng)投的天使輪投資，據(jù)說還“驚動”了唐彬森。只不過猶如“電詐”一般的高密度加盟咨詢并不都是被明星風(fēng)投吸引來的。

據(jù)唐衍勤透露，去年就有很多人通過各種途徑找到唐三兩，其中90%都是酒鋪的客人，僅僅因為體驗了幾次就動了加盟的念頭，而當(dāng)時團隊成員根本沒有公開過聯(lián)系方式?！爱吘刮覀?023年才開出首店，那時候還在樣板測試，沒做好大規(guī)模擴張的準(zhǔn)備?！?

但架不住市場反響太強烈。

李孟龍清楚的記得，有個澳洲的客戶為了加盟直接打飛的回國洽談，不成想還找錯了地方。“他在社交媒體上看到了我們綿陽一家分店，以為那家店的店長就是唐三兩的老板，于是就從墨爾本空降雙流（機場），緊接著打車直奔綿陽，一上來就說要加盟，當(dāng)時那位店長都蒙了?！?

投資者和加盟商近乎沖動的熱情，讓蕭疏了幾年的大消費總算有了些許回溫的跡象。就像李孟龍感慨的那樣：這是因為市場上太久沒有出現(xiàn)真正的好項目了。

在零售業(yè)，好項目不能太復(fù)雜，既要讓合作者做得會，又讓消費者看得懂；但也要足夠復(fù)雜，至少要做到競爭者抄不走。

方法只有三個字——反常識。

不做包裝

沿著成都宏濟新路密密層層的社區(qū)底商一路走來，中途拐進一間60平左右的鋪子，唐三兩做的生意一目了然。

臨街一方檔口，熱情的店員招呼來往客人免費嘗酒；內(nèi)堂前廳分兩區(qū)：吧臺區(qū)中式復(fù)古，40多款酒寫在簽上，可外帶也可堂食；堂食區(qū)置三副桌椅，布陳得像鄰居家的客廳，除了聊天喝酒，還剛好放得下客人自備的下酒菜。

這里白天基本是中老年主顧的天下，四五塊的白酒下肚渾身舒爽。晚上多是年輕人的主場，三杯兩盞小酒褪去一身班味。如果實在懶得下樓，外賣到家也要得。

視覺、服務(wù)、氣氛，每一處都是記憶錨點，但重心還是產(chǎn)品。吧臺金屬龍頭里流出的各色酒體，直觀傳達(dá)出“打酒鋪”的含義。

是的，唐三兩只賣散酒。

對比市面上主流的包裝酒，散酒天然具有無可比擬的優(yōu)勢：成本低、體驗性好、在70-90年代的消費人群中認(rèn)知度高，只是標(biāo)準(zhǔn)化問題遲遲沒有解決。

非標(biāo)“壇子酒”引發(fā)的安全隱患堵住了主流需求通道，但同時也意味著標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案將產(chǎn)生巨大的消費空間。

唐三兩推動散酒標(biāo)準(zhǔn)化，得益于創(chuàng)始團隊深厚的產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗。唐衍勤是資深財務(wù)專家，曾親自操盤大型酒廠投并購整合；李孟龍負(fù)責(zé)渠道營銷，執(zhí)業(yè)期間幾乎拿遍了所有銷售類獎項；另一位創(chuàng)始人于超主攻供應(yīng)鏈，不僅熟知每個生產(chǎn)細(xì)節(jié)，還擁有頂級的產(chǎn)品理解。

基于覆蓋酒業(yè)全流程的產(chǎn)業(yè)積累，三人很快抓住了散酒標(biāo)準(zhǔn)化的重點。

唐衍勤指出，唐三兩的產(chǎn)品有兩個基本邏輯：

第一，品牌采用選品邏輯，通過和具備完備資質(zhì)的酒廠合作，每款產(chǎn)品嚴(yán)控檢測報告，確保產(chǎn)品品控。

第二，選品標(biāo)準(zhǔn)以實際體驗為核心，由真實用戶參與的選品會承擔(dān)起有效的市場測試功能?！拔覀兒茏⒅叵M者的需求，每個店銷售什么產(chǎn)品最終是由消費者投票決定的，他們在唐三兩只需要選擇自己喜歡的口味，至于產(chǎn)品的安全、品質(zhì)、性價比等，交給我們?nèi)プ鼍秃昧??！?

在產(chǎn)品穩(wěn)定性方面，唐三兩也做了細(xì)節(jié)考量。比如開發(fā)常溫長保產(chǎn)品、規(guī)范儲存方式，以及最大限度降低打酒器對產(chǎn)品質(zhì)量的影響。

“它（打酒器）要不停地充氣放氣，容易帶走內(nèi)容物的香氣。一瓶酒開蓋的時候52度，賣著賣著成了45度，這就不行。我們調(diào)整的結(jié)果就是確保機器不影響產(chǎn)品質(zhì)量?！崩蠲淆埛Q。

目前唐三兩的產(chǎn)品庫里有超100個SKU，平均每家門店分配40個左右。其中白酒作為市場普遍接受的穩(wěn)定性產(chǎn)品，走質(zhì)價比路線，在所有產(chǎn)品中的比重達(dá)到35%；同樣具備國民度的啤酒占20%，其次是梅子酒、黃酒、米酒等對新品率要求更高的酒飲。

多元品類致力于在服務(wù)個性化需求的同時，分散單品類價格競爭的風(fēng)險。

確如李孟龍所說，唐三兩是一個前所未有的革命性創(chuàng)新業(yè)態(tài)。如果說十年前專業(yè)酒類連鎖曾經(jīng)引領(lǐng)了酒類售賣方式的創(chuàng)新，那么唐三兩就做到了品類的徹底顛覆。

“我們有幾個特點：第一，100%的自營產(chǎn)品在零售業(yè)里并不存在，而我們的散酒全自營；第二，100%的體驗率前所未有；第三，酒類堂食和零售結(jié)合的成功模型不多。況且我們還把堂食的價格降到零售的水平，而不是把零售的價格漲回堂食。我們這有15塊錢一斤的清香型白酒，堂食也是按這個成本結(jié)算，喝二兩只需3元錢?！?

總結(jié)來看，唐三兩是以社區(qū)為主要陣地，兼具零售與餐飲屬性，將散酒品類做標(biāo)準(zhǔn)化的連鎖品牌。它的商業(yè)模式有一定復(fù)雜性，但卻沒有造成消費者和經(jīng)營者在理解和運作上的障礙。

~對消費者來說，唐三兩是開在家門口的散酒鋪，是幾十年前街邊散酒夢核的現(xiàn)代化再造；

~對經(jīng)營者來說，唐三兩是三兩個人擰幾下酒龍頭就能操作的社區(qū)小店——這是品牌具備極大可復(fù)制性的前提，也是投資人最喜歡的商業(yè)敘事。

無論是從供給、需求還是資本角度看，唐三兩的模式都無懈可擊，以至于已經(jīng)有門店掛出了相似的招牌。

不過面對這些虎視眈眈的模仿者，唐衍勤表示并不擔(dān)心。

不求速度

不擔(dān)心是因為唐三兩創(chuàng)始團隊的行業(yè)經(jīng)驗、實干的執(zhí)行力及技能組合絕無僅有，尤其是供應(yīng)鏈能力，涉及產(chǎn)品分辨、成本判斷、消費者洞察和營銷推廣等，這是外行難以企及的壁壘。

“產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢是一個沉淀的過程，從這個角度來看，我們幾乎用了十多年的時間來為唐三兩做準(zhǔn)備?！碧蒲芮谥毖?。

但劣幣驅(qū)逐良幣的惡性競爭依然是隱憂，比如市面上很多品牌推出0加盟費，目的是讓加盟商盡快簽約、交錢、開店。如果做不到讓門店賣貨，前期費用無法覆蓋，虧損到一定程度必然崩盤。

為了解決加盟門店的銷售效果，唐三兩創(chuàng)始團隊通過親自下場運營跑出了單店模型，宏濟新路門店就是品牌的試驗田。

唐衍勤分享稱，創(chuàng)始門店的人群結(jié)構(gòu)最多元，同時涵蓋老社區(qū)、新社區(qū)以及旅游人群?！拔覀兩踔吝€在大約距離500米的位置開了一家門店，測試相鄰街區(qū)的客群重疊率，兩個門店步行距離10分鐘，事實證明，客戶重疊率只有3%，相當(dāng)于沒有。這種密度在傳統(tǒng)酒類連鎖是不敢想象的?！?

在測試階段，核心團隊保持著從早8點到凌晨2點的高強度工作，親自和路過店門口的幾乎每個人打招呼，由此逐步厘清不同年齡段不同性別的客戶需求、人員要求、運營標(biāo)準(zhǔn)、供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)、后臺支持、店主畫像等一系列問題。

僅以主觀性較強的店員招聘為例。李孟龍主導(dǎo)引入人格測試，以親和力、服務(wù)能力、共情能力、交流能力、社交能力等維度，形成一套標(biāo)準(zhǔn)化的人才評價體系。對于店長和加盟商招募，唐三兩則會提供涵蓋人員招聘、運營規(guī)范、產(chǎn)品知識、注意事項、運營指標(biāo)解讀等在內(nèi)的培訓(xùn)系統(tǒng)，幫助加盟商提高銷售表現(xiàn)，培養(yǎng)可持續(xù)經(jīng)營能力。

單店模型跑通后，區(qū)域樣板打造隨之提速。尤其是綿陽、仁壽等下沉市場門店的成功運營，讓唐三兩破解了“五年萬店”的發(fā)展秘鑰。

李孟龍介紹稱，縣城有遠(yuǎn)超想象的消費力，加上酒精是一種情緒飲料，具備高粘性，會進一步激發(fā)消費力。從具體運作方面，不同區(qū)域的實體零售遵循通行規(guī)則：大城多開店，小城開大店。

“唐三兩在高線城市以社區(qū)店為主，注重人與人的溝通；下沉市場以商圈店為主，更看重形象。因為縣城消費人群購物高度集中化，全縣人可能都在一兩條街上購物，沒有在家門口買東西的習(xí)慣?！?

針對不同區(qū)域的不同店型，唐三兩也制定了對應(yīng)的評估方法。一般來說，高線城市房租高，消費者基數(shù)大，由此帶來高客單、高銷量；縣城銷售額有限，但房租人工等成本低、利潤高。

“我們廣州的新店首日賣了一萬三，破了之前日銷8000元的記錄，這就是大流量、強消費力的結(jié)果。部分縣城的日銷售額也就三四千，但算下來可能和廣州一樣賺錢。這是不同區(qū)域的優(yōu)勢所在?！?

而對于冬季較長的北方地區(qū)，唐三兩正在開發(fā)“店中店”模型?！暗曛械瓴粌H可以延長營業(yè)時間，還能形成不同商業(yè)形態(tài)之間的流量互補，而且對門店面積和整體投入的要求更低。”

按照李孟龍的設(shè)想，如果店中店模型可以跑通，唐三兩的觸角甚至可以下探到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級。

在供應(yīng)鏈如此完備且高效的今天，萬店連鎖對唐三兩來說并不是難以企及的夢想。但唐三兩永遠(yuǎn)勸大家慢一點。

“今天很多人都是被動創(chuàng)業(yè)，不是為了想賺多少錢，只是為了養(yǎng)家糊口。我們的愿景就是讓每個合作者有穩(wěn)定的收入、體面的生活，這也是我們?nèi)〉檬袌鲂湃蔚幕A(chǔ)?！崩蠲淆堈f。

對開店來說，慢就是快。

不追流量

經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)思維和資本市場對新消費的洗禮，流量思維早已深入人心，但唐三兩不走傳統(tǒng)流量營銷路線。

在李孟龍看來，很多實體品牌在流量平臺上做自營并沒有太大意義?！艾F(xiàn)在再想用大IP獲客已經(jīng)不太可能了，達(dá)人投放也有限流、降權(quán)的風(fēng)險，品牌花大價錢做流量，最后帶來的只是少數(shù)基礎(chǔ)物料?！?

對于以社區(qū)店為主的唐三兩來說，外部營銷帶來的流量只是增量，并非門店服務(wù)的核心客群?！巴葋碚f，以矩陣邏輯運營一些自然流量平臺，門檻更低，觸達(dá)的用戶精準(zhǔn)度反而更高?！?

唐三兩甚至不做純商業(yè)邏輯上的會員。

“傳統(tǒng)會員的目的有三：增加粘性、透支消費、差異化服務(wù)，這其中自帶金融風(fēng)險和價格歧視，這就是我們堅決杜絕的。”

在李孟龍的規(guī)劃中，唐三兩服務(wù)的對象主要是周邊客群，會員系統(tǒng)不會與儲值或購買金額掛鉤?！翱腿藖砹擞蟹e分，正常放送生日、節(jié)日福利，未來可能會根據(jù)購買頻率做梯度會員。”

唐三兩的門店營銷，只有關(guān)注用戶體驗一個重心。在引流階段，門店只需要做好招呼顧客嘗酒這一個動作；在留客階段，門店需要根據(jù)用戶反饋不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

“不同城市區(qū)域的消費者飲酒的習(xí)慣、口味都不一樣，主推的SKU就不一樣，這個主要靠管理者自己的判斷，銷售數(shù)據(jù)不會騙人。我們作為總部會根據(jù)過往數(shù)據(jù)給大家提供初始產(chǎn)品架構(gòu)，以及擴充產(chǎn)品庫，讓門店有更豐富的選擇?，F(xiàn)在我們庫里有100多個品，不排除今年年底會做到上千個產(chǎn)品?！?

反常識是一種容易理解但難以落地的經(jīng)營策略，也是一種短期被誤解長期被低估的商業(yè)思維。它甚至不是后天形成的。

“做好事的前提是你本身是個好人。”李孟龍說。

一切都可以追溯到唐三兩剛誕生的時候。

2023年，唐衍勤、李孟龍和于超相約一起打臺球的時候，唐衍勤回憶起了自己小時候的經(jīng)歷。

那是40年前的一個夏天，成都社區(qū)里還常有賣散裝啤酒的大罐子。光著膀子的大爺喝一口散啤，吃一口隔壁買的鹵菜下酒，然后和街坊鄰居坐在一起聊家常。

當(dāng)時的唐衍勤只有5歲，跟著外婆出去買菜的時候看到此情此景，突然動了想喝一口的念頭，于是打著口渴的幌子從外婆那里討到了人生中第一杯啤酒。

“喝下去之后，感覺好舒服，那種場景帶給我的觸動一直保留到今天。”

酒業(yè)的從業(yè)背景、多年的經(jīng)驗積累和突然涌上心頭的記憶產(chǎn)生了化學(xué)反應(yīng)，開一個散酒鋪的靈感誕生了。而且這家散酒鋪不是單純的往日重現(xiàn)，而是迎合今天的市場，讓所有酒水品類以優(yōu)質(zhì)、平價、安全的姿態(tài)回歸散品。

很快，它有了一個親切的形象和一個有意趣的名字——“唐”是對國潮盛世的憧憬，“三兩”是對小酌怡情的勸誡?！疤迫齼伞笔侵芜@份寄托的商業(yè)載體。

唐衍勤說，唐三兩的底色是“人情”、是“正”。

不以包裝為定法、不以速度為綱常、不以流量為尺度，品牌的初衷無外乎就是讓所有普通消費者都能喝到高品質(zhì)的散酒。

當(dāng)一個品牌開始忘記生意，賺錢反而成了一個自然的結(jié)果。

以人為本，這本該是商業(yè)世界里最大的常識。