奶酪品牌「酪神世家」已于近期完成數(shù)百萬美元的Pre A+輪融資，青山資本獨(dú)家投資。酪神世家創(chuàng)始人郭本恒博士表示本輪融資將主要用于新產(chǎn)品的推廣，以產(chǎn)品來帶動(dòng)品牌。

郭本恒談到，企業(yè)如果想做“引領(lǐng)者”，不是光靠一個(gè)口號(hào)就能被消費(fèi)者認(rèn)可，而是要真正落到實(shí)處做產(chǎn)品。如果說產(chǎn)品是1，營(yíng)銷、渠道各是0。兩個(gè)0很重要，它是放大器，能把1變成100。但沒有這個(gè)1，那兩個(gè)0永遠(yuǎn)是0。

追求“產(chǎn)品力”的酪神世家，還有著“為中國(guó)家庭提供科學(xué)營(yíng)養(yǎng)解決方案”的使命和愿景。品牌認(rèn)為，奶酪從營(yíng)養(yǎng)價(jià)值來看，只能部分解決家庭成員的營(yíng)養(yǎng)問題，還不能直接作為營(yíng)養(yǎng)解決方案。所以，酪神世家希望做“源于奶酪、高于奶酪”的產(chǎn)品，滿足家庭中不同成員的需求?；诖耍放茙е袄?、匠心、傳承”的價(jià)值觀，先瞄準(zhǔn)兒童需求，又洞察到女性當(dāng)下的新型營(yíng)養(yǎng)需求，一步步為家庭成員們打造產(chǎn)品。

放眼歐美的乳制品市場(chǎng)，奶酪已是“半壁江山”的存在。然而在中國(guó)，奶酪想要做到千億大市場(chǎng)，還要面臨從啟蒙期走向成熟期的諸多挑戰(zhàn)。

郭本恒表示，奶酪不是奶酪棒，在中國(guó)奶酪啟蒙階段，奶酪棒是一個(gè)比較優(yōu)秀的產(chǎn)品，但想要做到1000個(gè)億，光靠奶酪棒永遠(yuǎn)到不了。奶酪棒的興起讓許多企業(yè)走入同質(zhì)化的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，但這條路走不通。

“我要做出一些市場(chǎng)上沒有的東西來?！痹诠竞憧磥?，產(chǎn)品創(chuàng)新是最基礎(chǔ)的一點(diǎn)，他希望能夠做到品類創(chuàng)新。

他指出，目前奶酪在我國(guó)乳制品市場(chǎng)僅占2%至3%，參考日韓奶酪品類在乳制品中的占比，中國(guó)奶酪的市場(chǎng)份額還有十倍的增長(zhǎng)空間。但是日韓的奶酪市場(chǎng)培養(yǎng)時(shí)間相對(duì)更長(zhǎng)，同時(shí)在本土化上以再制干酪為主，原制的量不多。要做正宗的奶酪，中國(guó)奶酪的發(fā)展就是以原制為主。

“但我創(chuàng)新也不是瞎創(chuàng)?！睂?duì)于郭本恒而言，品類創(chuàng)新一定是在“源于奶酪、高于奶酪”的思路上。

郭本恒認(rèn)為，乳制品最好的兩個(gè)載體，奶酪第一，酸奶第二?？蔀槭裁此崮淌袌?chǎng)已經(jīng)成熟，奶酪市場(chǎng)卻沒有爆發(fā)？

在他看來，酸奶有兩大優(yōu)勢(shì)，一是口味好，二是有附加功能，幫助胃腸調(diào)節(jié)。奶酪雖然屬于乳制品中營(yíng)養(yǎng)富集的載體，但是在口味接受度和消費(fèi)者可感知的功能性上又比酸奶差。

開創(chuàng)新品類，就要把乳制品的優(yōu)點(diǎn)集合起來。郭本恒希望在保證奶酪營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的同時(shí)，也做好口味和功能感知，滿足消費(fèi)者的需求。他想打造的，并不是某項(xiàng)平庸但是綜合成績(jī)較強(qiáng)的產(chǎn)品，而是要做到單項(xiàng)的冠軍，再獲得一個(gè)總冠軍。

“消費(fèi)者是用腳投票的，我們應(yīng)該最大限度滿足消費(fèi)者需求，這種能力就是第一性原理?！惫竞銖?qiáng)調(diào)，“這樣你就不用擔(dān)心消費(fèi)者會(huì)不會(huì)買?！?

在他看來，消費(fèi)者不買只有兩種可能性。一種是收智商稅，消費(fèi)者認(rèn)為品牌在忽悠。另一種就是貴，消費(fèi)者不愿意花錢。

但是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品“貴與不貴”的判斷，屬于性價(jià)比，而不是絕對(duì)價(jià)值。一件有更多維度優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，雖然單價(jià)可能更高，但也有著更高的性價(jià)比來吸引消費(fèi)者。

基于郭本恒對(duì)品類創(chuàng)新的這些思考，酪神世家推出了國(guó)內(nèi)第一款常溫原制新鮮奶酪——“五維素顏奶酪”，專為中國(guó)女性定制“五維營(yíng)養(yǎng)”。

據(jù)了解，酪神世家為這款常溫原制奶酪打造了一套工藝方案，構(gòu)建了特有的穩(wěn)定體系。

郭本恒分享到，想要保證產(chǎn)品的高蛋白質(zhì)含量，同時(shí)帶有半年的保質(zhì)期是非常有難度的，外國(guó)的團(tuán)隊(duì)也表示很難做，但是酪神世家還是要嘗試。最終，常溫原制奶酪的成功打造，讓銷售渠道不再受冷鏈限制，擴(kuò)大了消費(fèi)場(chǎng)景。

研發(fā)團(tuán)隊(duì)還定下目標(biāo)，要保證在營(yíng)養(yǎng)富集的同時(shí)，打造不弱于酸奶的口味。據(jù)透露，這款常溫原制奶酪的口味在測(cè)試階段也獲得了消費(fèi)者的好評(píng)。

此外，酪神世家還設(shè)計(jì)出“抗氧維度”、“氣血維度”、“代謝維度”、“自護(hù)支持”和“骨骼維度”五大維度，在常溫原制奶酪中添加蝦青素、維生素C、磷脂、彈性蛋白肽，以及6.5-15倍濃縮的蔓越莓、紅棗、酸棗仁、枸杞、玫瑰花等成分，助力女性健康。

郭本恒表示，五維素顏奶酪所打造的概念，不是酪神世家的銷售人員或研發(fā)人員提出的，而是市場(chǎng)提出的。需求端會(huì)對(duì)飲用方式、包裝形式、口味需求等方面提出要求，團(tuán)隊(duì)就來實(shí)現(xiàn)這個(gè)需求。

“企業(yè)得具備差異化的能力，這些消費(fèi)者最終是能感知到的，酪神世家還在成長(zhǎng)期。一家企業(yè)如果沒有新品類的注入，肯定最終要衰退的?！惫竞銖?qiáng)調(diào)。

常溫酸奶在當(dāng)時(shí)大行其道，打破了渠道的限制。被稱為“莫斯利安之父”的郭本恒卻有著一個(gè)遺憾，消費(fèi)者對(duì)常溫酸奶的功能性感知不足。

在他看來，營(yíng)銷只能成為網(wǎng)紅，想要成為經(jīng)典，就要抓住產(chǎn)品的本質(zhì)，需求是不會(huì)改變的。

例如，莫斯利安村帶有的長(zhǎng)壽因子，就是一個(gè)長(zhǎng)期需求的契合點(diǎn)。長(zhǎng)壽需求不會(huì)過時(shí)，也不分年齡，五維概念也是如此。盡管隨著時(shí)代變化，滿足五維的方法和手段會(huì)變化，但是需求不會(huì)變化。女性對(duì)抗氧、氣血、骨骼、自護(hù)、代謝等方面依舊會(huì)有需求。

郭本恒表示：“時(shí)裝可能過季就扔掉了，但是我們開發(fā)的是西裝，幾百年來一直是被需要的。當(dāng)然，改進(jìn)也是有的。”

既然需求是“不變”的，那么酪神世家為中國(guó)家庭提供科學(xué)營(yíng)養(yǎng)解決方案解決問題的出發(fā)點(diǎn)，就要了解消費(fèi)者的需求是什么？

在郭本恒看來，奶酪的重要的兩個(gè)營(yíng)養(yǎng)點(diǎn)，一個(gè)是蛋白質(zhì)，另一個(gè)就是鈣。對(duì)于兒童而言，這兩個(gè)維度非常重要，但是仍有不全面之處。兒童生長(zhǎng)發(fā)育還需要關(guān)注腦力、視力的發(fā)育，也需要消化力作為營(yíng)養(yǎng)吸收的基礎(chǔ)。所以酪神世家就提出了五維的概念，打造“五維成長(zhǎng)奶酪棒”，提供自護(hù)、骨骼、消化、腦力、視力五個(gè)維度的營(yíng)養(yǎng)支持。

我們還了解到，酪神世家目前的主要購(gòu)買人群以20-45歲的一二線城市都市白領(lǐng)為主，同時(shí)小鎮(zhèn)青年也成為了重要的消費(fèi)人群。

郭本恒表示，小鎮(zhèn)青年在物質(zhì)需求外也在追求精神需求。企業(yè)如果想要做到引領(lǐng)，就要在滿足消費(fèi)者物質(zhì)需求之外，帶來精神需求，給消費(fèi)者自豪感。

酪神世家真正開始運(yùn)作才滿一年，卻已經(jīng)取得了一定的銷售成果。郭本恒透露，公司在2023年上半年打基礎(chǔ)后，從5月份開始發(fā)力，在618期間獲得線上全渠道奶酪棒、同時(shí)天貓京東奶酪品類銷售總額第一的成績(jī)[1]。到了天貓雙十一活動(dòng)期間，酪神世家又獲得了奶酪/奶制品店鋪累計(jì)GMV排名第一名[2]。

在郭本恒看來，銷售的成功就源于打造了差異化創(chuàng)新品類，滿足了消費(fèi)者的需求。

“做產(chǎn)品并不是收智商稅。要讓消費(fèi)者感知到加的每一分錢背后的技術(shù)、設(shè)計(jì)價(jià)值，如果企業(yè)做不到，想要加一分錢也根本加不了。”郭本恒強(qiáng)調(diào)。

郭本恒還分享到，目前酪神世家的團(tuán)隊(duì)以老中青相結(jié)合的形式組成。他作為創(chuàng)始人為品牌定下基調(diào)和戰(zhàn)略，選擇兒童、女性作為目標(biāo)人群做產(chǎn)品。年紀(jì)比較大的員工有經(jīng)驗(yàn)做好供應(yīng)鏈管理。中青年員工則對(duì)新營(yíng)銷、新銷售更熟悉，也會(huì)各自發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)。團(tuán)隊(duì)既有整合資源的能力，也有不同方面的經(jīng)驗(yàn)沉淀。

據(jù)了解，目前酪神世家的渠道以天貓、京東、抖音為主，其他線上渠道為輔助。團(tuán)隊(duì)目前也在選取合適線下渠道，在明年1月份，酪神世家的產(chǎn)品也將會(huì)逐步走入線下，做到線上跟線下相結(jié)合。

“銷售或者市場(chǎng)就是這樣。先看能不能把用戶引進(jìn)來，形成購(gòu)買。再看能不能留得住，也就是看你的產(chǎn)品是不是智商稅?！惫竞闶冀K認(rèn)為，最終這個(gè)產(chǎn)品能不能立得住，消費(fèi)者會(huì)有感知。