2023年11月29日-12月1日，“國潮起·萬物生”良渚2023科技國潮產(chǎn)業(yè)大會在杭州良渚洲際酒店成功舉行。大會由中國品牌建設(shè)促進會指導(dǎo)，杭州市余杭區(qū)人民政府主辦，杭州良渚新城管理委員會、中國國家品牌網(wǎng)、觀潮新消費承辦，盛邀專家學(xué)者、企業(yè)家、投資人、產(chǎn)業(yè)服務(wù)商等百位嘉賓共創(chuàng)科技國潮。

在“國潮起·萬物生”良渚2023科技國潮產(chǎn)業(yè)大會《中華文化，一飲一食皆風(fēng)味》專場論壇上，鍋圈食品品牌總經(jīng)理劉一川發(fā)表了《從萬店到無限，新常態(tài)下的食品產(chǎn)業(yè)思考》主題演講，他提到，鍋圈的定位是成為一個在家吃飯方案的提供商，而不是單單只是給大家賣火鍋食材的品牌?！斑@個過程可以理解成食品中的樂高，將成品菜拆解成‘零件’和方案，給大家提供更多的組合?！?

以下為演講實錄，經(jīng)觀潮新消費（ID：TideSight）編輯整理：

首先和大家匯報一下，過去2個月當(dāng)中，鍋圈完成了的兩個里程碑：第一個是現(xiàn)在門店數(shù)量已經(jīng)突破了1萬家，并且覆蓋了中國內(nèi)地31個省、自治區(qū)和直轄市；第二是在11月2日正式在港交所掛牌上市。在過去的六年里，我們的slogan也發(fā)生了變化，從最初的“在家吃火鍋就找鍋圈”調(diào)整為“在家吃飯就找鍋圈”，所以我們稱自己為回家吃飯第一股。

過去半年多，我們也聽到了很多輿論的說法，認(rèn)為過去幾年我們的快速發(fā)展是得益于三年疫情。事實上我們這家公司成立于2015年，最早的名字是叫“鍋圈供應(yīng)鏈”，因為核心的幾位創(chuàng)業(yè)者是餐飲行業(yè)的老兵，他們在河南做了很多年的連鎖餐飲，主要是想解決一些供應(yīng)鏈端的問題，所以成立了這家公司。

但是從2016年開始，我們就發(fā)現(xiàn)在家吃飯是飛速發(fā)展的市場。從2016年的1.6萬億到2025年的6.5萬億，所以這個市場本身就存在，只是過去很多人沒注意到。因為過去幾年一些比較特殊的原因，讓我們重新開始重視這件事。

過去這幾年發(fā)展比較快是因為人貨場的變化。

人的變化就是一人食場景的崛起，單身打工者的比例很大，兩口之家或者是三口之家中兩個人在工作的比例也非常大，他們已經(jīng)不再像父母那個時代有一個人主要在家里做飯。

因為人群的變化，導(dǎo)致了人的需求變化，食材的方便化、正餐的簡化、健康化和質(zhì)價比已經(jīng)受到了新時代消費者的關(guān)注。

還有場景的變化，社會餐飲轉(zhuǎn)向社區(qū)餐飲，由于過去大環(huán)境的變化，我們的主要市場是在三到五線城市，我們發(fā)現(xiàn)這是很大的市場。

過去大家更加關(guān)注一線和二線的市場，但下沉市場非常廣闊。吃得很貴的只是一部分人群，由于過去幾年的變化，下沉市場的崛起也讓分層更加明顯。

說說過去幾年我們做了哪些事情。

首先是定位，我們可以取得階段性成就，最主要的原因之一就是找準(zhǔn)了定位。我們發(fā)起了一場廚房效率的革命，希望消費者可以在5分鐘之內(nèi)完成做飯這件事，讓大家多一些時間和家人、朋友享用食物，而不是把大量的時間都花在買菜、洗菜、做飯的過程中。

具體而言，我們做了一件事，就是把食材食品化，把餐飲零售化，我們認(rèn)為這樣的形態(tài)滿足了市場的需求和變化，所以我們可以取得一定的成績也是順勢而為的結(jié)果。

其次，發(fā)展節(jié)奏。做餐飲行特別是連鎖餐飲的朋友對這件事比較熟悉，這里就不過多地贅述了。

鍋圈的四個核心能力是供應(yīng)鏈、渠道、數(shù)字化和品牌。我們通過四個方面，整體地構(gòu)成了鍋圈的競爭壁壘。今天由于時間的原因，主要向大家介紹一下供應(yīng)鏈和渠道方面。

供應(yīng)鏈最重要的是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化。我們現(xiàn)在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的程度已經(jīng)超過了70%，標(biāo)準(zhǔn)化就是工業(yè)化，工業(yè)化就是品質(zhì)的穩(wěn)定化。當(dāng)我們能為消費者提供穩(wěn)定的價位和品質(zhì)，他們就能持續(xù)不斷地復(fù)購。這種穩(wěn)定的復(fù)購，賦予了我們跨區(qū)域發(fā)展的重要保證。

另一方面，我們把握住了供應(yīng)鏈和渠道二者發(fā)展的節(jié)奏。當(dāng)供應(yīng)鏈和渠道能夠以一種統(tǒng)一的步調(diào)協(xié)調(diào)起來，就成了一個正向的循環(huán)，當(dāng)我們不斷拓展更多門店，就意味著我們對上游而言有更大的采購規(guī)模，更大的采購規(guī)模就意味著有更強的議價能力，對品牌方來講成本就在下降。還有就是品質(zhì)的問題。這個階段也會反推我們的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)不斷完善，供應(yīng)鏈的效率也會不斷提升。提升以后，傳導(dǎo)到消費者端，消費者能以相對更低的價格獲得品質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品。同時，我們的供應(yīng)鏈也能夠把產(chǎn)品送到更遠的地方，支撐我們開出更多的店，這樣就形成了正向的增長飛輪。

C2F的供應(yīng)鏈體系其實是雙向的過程。B端是企業(yè)客戶，C端是消費者，產(chǎn)業(yè)資本是指我們自己的產(chǎn)業(yè)資本，我們和資方一起組成了整個產(chǎn)業(yè)資本。我們的自己孵化了冷鏈物流，最終產(chǎn)品給到消費者端。說得簡單一點，就是沒有中間商賺差價。另一個方向，鍋圈的門店和我們的品牌又成為B端和C端反饋的收集站和中轉(zhuǎn)站，讓我們能夠根據(jù)消費者端的信息更好地反饋給工廠和供應(yīng)鏈體系，去做產(chǎn)品和服務(wù)的改善。

從效果來看，我們認(rèn)為這種模式可以提高產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率和毛利率，因為工廠產(chǎn)品可以直接觸達消費者，對品牌來說也省掉了大量的中轉(zhuǎn)支出。

我們比較得意的是單品單廠策略，這是鍋圈的特色。我們知道很多食品工廠會生產(chǎn)很多不同的產(chǎn)品，比如一家肉制品廠會同時生產(chǎn)肉卷、肉丸、香腸，我們選擇供應(yīng)商的時候，通常會選擇工廠最核心的產(chǎn)品進行合作，我們有710多個SKU，對應(yīng)600多家工廠，基本上是只合作核心單品。

因為最核心的產(chǎn)品一定是經(jīng)受了市場的考驗，是銷量最好、質(zhì)量最穩(wěn)定，也是工廠銷售最多、品質(zhì)最可靠的，有可靠的原材料供應(yīng)，也可以保證上游的供應(yīng)鏈安全。而且因為這個產(chǎn)品的產(chǎn)量大，工廠有上游集采優(yōu)勢，加上我們的需求，集采的優(yōu)勢會進一步擴大，對我們來說采購成本會進一步下降。

接下來來看一個例子。逮蝦記是單品單廠模式中非常典型的案例，這個品牌是我們參與孵化的，它主要為我們提供蝦滑產(chǎn)品。這家企業(yè)位于廣西北海，當(dāng)?shù)氐奈r滑產(chǎn)量大概占了全國產(chǎn)量的60%。

逮蝦記承包以及合作的蝦塘距離工廠最近只有5公里，意味著青蝦從捕撈到工廠可以在2個小時內(nèi)完成。生產(chǎn)好的蝦滑，如果運送到鄰省，只需要24小時，如果算最遠的距離，大概72個小時內(nèi)就可以運到東北的市場。

逮蝦記是2021年10月份建成投產(chǎn)，目前已經(jīng)是國內(nèi)最大的蝦滑產(chǎn)品的供應(yīng)商，也是蝦滑國標(biāo)的制定者。

這家公司可以在這么短的時間內(nèi)迅速崛起，有一個很重要的原因是鍋圈提供了大量的食品需求，讓他們在食材原產(chǎn)地掌握了議價權(quán)，他們可以提前好幾個月鎖定蝦農(nóng)的產(chǎn)量，我們也通過逮蝦記獲得了低價、穩(wěn)定、高品質(zhì)的蝦滑，對雙方來講都是雙贏的結(jié)果。

最后說說我們的萬店到無限。

其實，我們對自己的定位是成為一個在家吃飯方案的提供商，而不是單單只是給大家賣火鍋食材的品牌。這個過程可以理解成食品中的樂高，企業(yè)生產(chǎn)“積木”以及各種圖紙，同時網(wǎng)上的大神也會提供無窮多的零件組合方案。

我們也是在做類似的事情，希望將成品菜拆解成“零件”和方案，給大家提供更多的組合。

就預(yù)制菜這個市場而言，我們認(rèn)為食品有過度加工，對家庭來說最重要的“煙火氣”在預(yù)制菜中沒有很好的解決，我們希望通過自身的努力解決這個問題。

最后，我們對于未來的期望是通過鍋圈超萬家的線下門店和線上的小程序，最終到全球為中國消費者收集好吃不貴的食材，成為自己做飯、社會餐飲、外賣之外的第四種餐飲方式。最終形成一句話，我們希望做到的是“在家吃飯就找鍋圈”。

以上就是我今天的分享。謝謝大家！