作者 | 青翎

編輯 | 杜仲

來源 | 觀潮新消費(fèi)（ID：TideSight）

2021年，多個(gè)智能小家電品牌斬獲融資，但行業(yè)卻在降溫。數(shù)據(jù)顯示，2021年上半年小家電零售額共計(jì)250.8億元，同比下降8.6%；零售量11911萬臺(tái)，同比下滑8.2%。

盡管賽道遇冷，但依然有部分品類強(qiáng)勢增長。據(jù)觀研天下數(shù)據(jù)，2022年618大促期間，掃地機(jī)器人銷售額同比增長28.1%；洗地機(jī)銷量同比增長51.8%，銷售額增長46.6%。

對智能小家電而言，最大的詬病便是“智商稅”，而要打破這層藩籬，技術(shù)創(chuàng)新的重要性毋庸置疑。

在眾多新銳智能家電品牌中，追覓科技盡管成立還不足5年，卻始終堅(jiān)持以技術(shù)創(chuàng)新引領(lǐng)賽道，陸續(xù)開辟了無線吸塵器、高速吹風(fēng)機(jī)、掃地機(jī)器人和洗地機(jī)4大產(chǎn)品線，在今年618大促期間，全網(wǎng)銷售額突破4億元，同比增長900%。

追覓科技中國區(qū)副總經(jīng)理郭人杰表示，追覓的初心便是用更先進(jìn)的技術(shù)，做出更好的產(chǎn)品， “必須要給消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”。

10月21日，追覓科技中國區(qū)副總經(jīng)理郭人杰做客觀潮新消費(fèi)（ID：TideSight）直播間，共同探討“中國智能清潔家電，如何實(shí)現(xiàn)日銷千萬”。

以下為對話實(shí)錄節(jié)選：

01 用最好的技術(shù)，賣最好的產(chǎn)品

觀潮新消費(fèi)：在國內(nèi)智能清潔家電市場中，本土品牌以后起之秀的姿態(tài)超越海外品牌躋身頭部，原因是什么？

郭人杰：掃地機(jī)器人出現(xiàn)在上世紀(jì)90年代的美國，但它只是以一個(gè)類目出現(xiàn)，后續(xù)的許多發(fā)明和迭代，都是由中國科技公司完成的。

過去世界500強(qiáng)公司，尤其是制造業(yè)企業(yè)，往往會(huì)有明確的分工，研發(fā)中心在美國，供應(yīng)鏈在中國，設(shè)計(jì)中心在歐洲。但今天，局面發(fā)生了很大變化。

首先，研發(fā)端正在急速回到中國。隨著我們教育質(zhì)量的不斷提升，中國在電池、無人機(jī)、算法等新興領(lǐng)域正在不斷突破。

其次，在供應(yīng)鏈板塊，以吸塵器為例，蘇州是全球吸塵器供應(yīng)鏈的大本營，約占中國吸塵器產(chǎn)能的七成。供應(yīng)鏈的價(jià)值不光是研發(fā)產(chǎn)品，更重要的在于能夠快速實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)。

最后是品牌。過去二三十年大家都在追捧“洋品牌”，但近十年有很大的轉(zhuǎn)變。新一代的年輕人對國貨自信，讓很多新興的中國科技公司開始崛起。

從市場來看，如今中國掃地機(jī)器人市場90%的市場份額都被四家中國公司占據(jù)。未來，在出海端，中國公司需要擰成一股繩，突破更多的市場合作。

觀潮新消費(fèi)：為什么清潔家電里頭部的企業(yè)是新興品牌，而非傳統(tǒng)的大家電品牌？兩者的經(jīng)營策略有何不同？

郭人杰：上一代中國創(chuàng)業(yè)公司走的路線和中國的工業(yè)化進(jìn)程有關(guān)。

在當(dāng)時(shí)的工業(yè)化程度下，創(chuàng)業(yè)公司更多是做國外的“平替”。因?yàn)橛泄?yīng)鏈優(yōu)勢，本土企業(yè)能給出一個(gè)相對便宜的價(jià)格。對消費(fèi)者而言，性價(jià)比高就行，所以形成了許多國民大品牌。

但新興企業(yè)不一樣，我們希望自己的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品，理應(yīng)賣合理的價(jià)格。從今天的智能清潔家電市場來看，70%以上的市場都是高端市場，其消費(fèi)人群的購買力也很強(qiáng)。

這也是為什么傳統(tǒng)企業(yè)在這個(gè)市場里沒有占據(jù)較大份額的原因，因?yàn)楦叨嘶敲黠@趨勢，而新興的企業(yè)本身就定位高端，因此會(huì)占據(jù)主動(dòng)權(quán)，而傳統(tǒng)企業(yè)的品牌心智是國民大品牌，要做高溢價(jià)非常困難。

觀潮新消費(fèi)：如何判斷一種需求是真需求還是偽需求？

郭人杰：作為一家消費(fèi)品公司，最重要的是尊重用戶的聲音。對于用戶需求的收集、分析和落地解決，是我們在產(chǎn)品端做的最重要的事。

很多科技公司包括我們自己早期也犯過一些錯(cuò)誤，比如我們有10項(xiàng)技術(shù)，ABC做成一個(gè)產(chǎn)品，ABD做成一個(gè)產(chǎn)品，ABE做成一個(gè)產(chǎn)品，換句話說，這個(gè)公司的技術(shù)能支撐做什么（產(chǎn)品），它就做什么（產(chǎn)品），但這種情況下很難得到消費(fèi)者的正反饋。

當(dāng)我們要開發(fā)一款產(chǎn)品時(shí)，首先要通過用戶調(diào)研獲得消費(fèi)者的真實(shí)需求反饋。此外，還會(huì)找到部分有代表性的消費(fèi)者做深度訪談，得到更加精準(zhǔn)的信息后，再做內(nèi)部復(fù)盤和分析，以此判斷哪些需求是真實(shí)存在的，這些需求該如何用技術(shù)來解決。

舉個(gè)例子，現(xiàn)在的掃地機(jī)器人需要迭代的是，如何在更復(fù)雜的環(huán)境里游刃有余。因?yàn)楸苷鲜怯芯嚯x的，如果在距離障礙物3厘米的地方轉(zhuǎn)走，那么就會(huì)留下3厘米未被清理的地方，所以掃地機(jī)器人在智能性上還有很大的優(yōu)化空間。

觀潮新消費(fèi)：以掃地機(jī)器人為例，現(xiàn)在的智能清潔家電發(fā)展到什么程度了？對居住環(huán)境會(huì)有要求嗎？

郭人杰：最早的掃地機(jī)器人靠碰撞識別方向，現(xiàn)在搭載了無人駕駛級別的智能避障，相當(dāng)于把掃地機(jī)器人變成了“室內(nèi)的無人駕駛”。

這種情況下，掃地機(jī)器人首先需要對家庭環(huán)境有所識別；其次要完成路線的規(guī)劃，最大程度做到無死角清潔；最后就是障礙物的躲避。

針對不同的居住環(huán)境，會(huì)設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品。比如都市青年的租房面積比較小，所以在推出體積較大的新品時(shí)，我們也會(huì)考慮單獨(dú)做小巧的版本，它的占地面積會(huì)更小，機(jī)身大小也會(huì)有所不同。

另外，適用于小戶型的掃地機(jī)器人，其靈敏程度與大戶型的也會(huì)有區(qū)別，用戶可以自己選擇清掃的程度。

現(xiàn)在的掃地機(jī)器人已經(jīng)高度智能化，可以匹配不同的場景，它能自動(dòng)識別廚房和臥室，并啟動(dòng)不同的模式進(jìn)行清掃。

02 打爆單品，橫向擴(kuò)張

觀潮新消費(fèi)：請您介紹一下追覓科技現(xiàn)在的產(chǎn)品線布局。

郭人杰：在企業(yè)成立之初，我們便給自己定下了幾個(gè)目標(biāo)，首先是服務(wù)于千家萬戶，而不是一小部分用戶；其次是堅(jiān)持由技術(shù)創(chuàng)新引領(lǐng)賽道。

所以產(chǎn)品推出的邏輯和技術(shù)的沉淀密切相關(guān)。追覓最早做的是高速數(shù)字馬達(dá)，大概花了2年多的時(shí)間，追平了當(dāng)時(shí)的國際巨頭，做到了10萬轉(zhuǎn)/分鐘的馬達(dá)轉(zhuǎn)速；然后又花了半年時(shí)間，做到了15萬轉(zhuǎn)/分鐘，達(dá)到世界一流水平；目前我們已經(jīng)儲(chǔ)備到了20萬轉(zhuǎn)/分鐘的馬達(dá)。有了高速馬達(dá)這項(xiàng)技術(shù)后，我們做了無線吸塵器和高速吹風(fēng)機(jī)，即高速馬達(dá)兩項(xiàng)最直接的應(yīng)用。

第二個(gè)技術(shù)儲(chǔ)備是智能算法。當(dāng)時(shí)我們判斷，長期來看廣義機(jī)器人會(huì)成為重要的產(chǎn)品方向。廣義機(jī)器人有兩個(gè)方面很關(guān)鍵，第一個(gè)是它的“心臟”，就是高速馬達(dá)；第二個(gè)是它的“大腦”，就是智能算法。所以很早我們就開始了第二條技術(shù)路徑，也就是智能算法的開拓。

大概到2020年，我們兩項(xiàng)技術(shù)都趨于成熟時(shí)，我們就將其融合推出了掃地機(jī)器人，后面又出了洗地機(jī)。

所以今天的洗地機(jī)絕對不是非常傳統(tǒng)的清潔工具，而是高度智能化的產(chǎn)品。它可以識別臟污，做牽引力的調(diào)整，自動(dòng)清洗和烘干。

觀潮新消費(fèi)：在聚焦大單品和多品類齊發(fā)力上，追覓科技是如何考量的？

郭人杰：在企業(yè)初期，相比于多品類發(fā)展，聚焦大單品會(huì)更容易一些。因?yàn)樵趧?chuàng)業(yè)初期就做多品類擴(kuò)張，容易分散資源，很難把各品類都打出來。

但另一方面，家電不像手機(jī)或汽車，家電市場里任意一個(gè)子品類是很難做成千億級的市場的，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后，一定會(huì)面臨品類的橫向擴(kuò)張。

就追覓自己來說，創(chuàng)業(yè)初期我們更多是產(chǎn)品思維，用最好的技術(shù)做出最好的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)我們認(rèn)為很多領(lǐng)域都能做。但最后會(huì)面臨品牌和銷售的問題，做了這么多款好產(chǎn)品，但沒有一款能打爆。

因此在過往一兩年，我們做了大量的減法。做減法非常艱難，因?yàn)橐谑畟€(gè)機(jī)會(huì)里挑兩三個(gè)。

即便是已有的這4條產(chǎn)品線，在發(fā)力推廣時(shí)也會(huì)稍有不同。比如掃地機(jī)器人和洗地機(jī)我們會(huì)強(qiáng)調(diào)雙核驅(qū)動(dòng)，營銷節(jié)點(diǎn)還會(huì)區(qū)分先后順序和側(cè)重點(diǎn)。

我們非常注重研發(fā)，研發(fā)人員占比超過了70%，大量的研發(fā)儲(chǔ)備也推動(dòng)著我們拓展多品類來支撐企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)。

至于一個(gè)單品做到什么程度能算得上爆品，我認(rèn)為至少在行業(yè)里能排名前三或者前五。不能單看銷售額，可以關(guān)注凈推薦值，因?yàn)橛型扑]才會(huì)有自然流量的引入，從長期來看才有可能成為爆品。

觀潮新消費(fèi)：在供應(yīng)鏈端，追覓科技是如何布局的？

郭人杰：我們最開始跟國際巨頭一起做10萬轉(zhuǎn)/分鐘的電機(jī)，那時(shí)候還需要借用部分的國外供應(yīng)鏈，但再往更高轉(zhuǎn)速突破時(shí)，供應(yīng)鏈就沒法借用了，因?yàn)闆]人做到過這個(gè)程度。

所以當(dāng)時(shí)我們面臨著一個(gè)矛盾，一方面我們在研發(fā)上有創(chuàng)新，但另一方面供應(yīng)鏈卻沒辦法支持，相當(dāng)于我們研發(fā)出了電機(jī)技術(shù)，卻沒辦法實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)，因此那時(shí)我們開始自己布局供應(yīng)鏈。

第一條產(chǎn)線我們大概有40人，第二條28人，第三條12-13個(gè)人，第四代已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)了全自動(dòng)化，所以現(xiàn)在的智能制造工廠基本是無人生產(chǎn)。

在整機(jī)的制造和生產(chǎn)上，我們分兩個(gè)模式進(jìn)行，一部分是我們自己的工廠生產(chǎn)，另一部分會(huì)找供應(yīng)鏈、代工廠配合我們生產(chǎn)相關(guān)零部件，但核心零部件還是由我們自己生產(chǎn)。

目前來看，供應(yīng)鏈也是追覓核心競爭力的一部分，比如我們今天做的四足機(jī)器人，其他國內(nèi)外公司也在做，但沒有人能實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)，大部分還停留在樣品展示的階段。他們的研發(fā)能力或許很強(qiáng)，但還沒有形成供應(yīng)鏈優(yōu)勢，而我們是為數(shù)不多的一家可以批量自主生產(chǎn)的公司。

03 線上線下兩手抓

觀潮新消費(fèi)：追覓在渠道布局的思路是怎樣的？如何判斷一種產(chǎn)品適合哪一種渠道？

郭人杰：現(xiàn)在的智能清潔家電面臨兩個(gè)瓶頸。

一是認(rèn)知程度。比如洗地機(jī)，字面意思很難馬上想象出它工作的狀態(tài)，不像冰箱、彩電大家都非常了解；其二是智能清潔家電的科技含量更高，比如掃地機(jī)器人可能會(huì)有20個(gè)賣點(diǎn)，但消費(fèi)者不一定能聽懂。

直播的興起對于智能清潔家電的崛起至關(guān)重要，因?yàn)橹辈ピ谝欢ǔ潭壬夏茏屜M(fèi)者直觀地看到智能清潔家電工作的結(jié)果，跳過了他對產(chǎn)品初步認(rèn)知的研究與思考。

為什么洗地機(jī)在直播間能賣得這么好，因?yàn)橹辈r(shí)直接倒一桶泡面在地上，然后洗地機(jī)能一次性清洗干凈，這種視覺沖擊對消費(fèi)者是很震撼的。他們意識到家里的臟污能被洗地機(jī)解決時(shí)，購買欲望就出現(xiàn)了。

除了直播，長視頻的作用也同樣重要。像掃地機(jī)器人就適用于長視頻，掃地機(jī)器人可能有10項(xiàng)核心技術(shù)，但一分鐘短視頻很難將全貌呈現(xiàn)，一個(gè)15分鐘的視頻講解，就能夠真正講清楚掃地機(jī)器人的核心。

觀潮新消費(fèi)：對于線下渠道，追覓如何布局？

郭人杰：目前我們也在大力推廣線下渠道。主要基于兩個(gè)原因：

其一，我們長期看好線下業(yè)態(tài)，無論怎么變遷，大家周末都會(huì)帶著家人出去逛逛；其二，線下店的價(jià)值在于深度體驗(yàn)，無論是直播還是長視頻，只能看到表面，很多消費(fèi)者更愿意去線下親自體驗(yàn)一下。

目前我們基本只有線上渠道，線下店剛剛鋪設(shè)，只有19家。對我們這樣的品牌而言，從線上轉(zhuǎn)向線下還是很重要的，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品很看中家庭環(huán)境，如果能夠輻射附近5個(gè)小區(qū)，那么線下店會(huì)有不錯(cuò)的效果。

另外，我們開店的邏輯和傳統(tǒng)家電品牌不一樣，傳統(tǒng)家電品牌往往會(huì)開在商場的4樓或者5樓，我們更愿意開在一樓或者負(fù)一樓，毗鄰高端智能終端產(chǎn)品的店鋪，凸顯我們的高端化定位。

目前我們的銷售額肯定還是以線上為主，但是希望線下未來能保持在10%-20%的營收占比，今年我們希望能加大線下店鋪開拓力度。

觀潮新消費(fèi)：在布局傳統(tǒng)電商和興趣電商平臺(tái)時(shí)，品牌應(yīng)該有哪些維度的考量？

郭人杰：一個(gè)角度是平臺(tái)是否能讓品牌在最短鏈路內(nèi)完成交易閉環(huán)。

今天消費(fèi)者接受信息的速度非?？?，商家需要消費(fèi)者在接受信息后立刻做出選擇，如果一個(gè)消費(fèi)者沒有購買，商家就會(huì)反復(fù)觸達(dá)，直到他買了為止。

這種投放策略會(huì)導(dǎo)致成本不可控，觸達(dá)一次需要10塊錢，那么觸達(dá)20次就需要200塊，但最后消費(fèi)者可能還是沒有購買。

因此今天品牌商家們在消費(fèi)轉(zhuǎn)化上會(huì)遇到巨大的困境。從“看到”到“購買”的每一個(gè)環(huán)節(jié)，消費(fèi)者都有非常多的渠道選擇，但對商家來說，布局的渠道越多，成本越高，而且很難完成所有渠道的完整布局。因此品牌最好是能在相對閉環(huán)的體系里完成交易。換而言之，讓消費(fèi)者看到信息時(shí)就直接購買，在最短的鏈路上讓消費(fèi)者完成下單。

這也是為什么，這兩年很多閉環(huán)能力很強(qiáng)的電商APP正在崛起，當(dāng)它集內(nèi)容種草、直播、銷售于一體時(shí)，相當(dāng)于在最短的鏈路里閉環(huán)了消費(fèi)者的交易。

從某種程度上，現(xiàn)在興趣電商的“貨找人”模式能夠主動(dòng)激發(fā)大家的購物欲望，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了即時(shí)交易、短期閉環(huán)這一要求。而傳統(tǒng)電商也開始做內(nèi)容、做種草，讓消費(fèi)者“看到、記住、購買”的所有環(huán)節(jié)都能在這個(gè)APP中實(shí)現(xiàn)，才能最大程度地提高消費(fèi)者在平臺(tái)的黏性，品牌也更愿意在這樣的平臺(tái)進(jìn)行投入。

04 做長期正確的事

觀潮新消費(fèi)：幾年前大家還認(rèn)為興趣電商在供應(yīng)鏈上不如傳統(tǒng)電商成熟，但現(xiàn)在的風(fēng)向已經(jīng)變了，核心原因是什么？

郭人杰：電商都會(huì)經(jīng)歷從非標(biāo)品向標(biāo)品轉(zhuǎn)化的階段。最開始切入市場時(shí)，肯定是做一些非標(biāo)準(zhǔn)、極致性價(jià)比的產(chǎn)品，降低消費(fèi)者的購物壁壘。

到了下一階段，一定要選擇標(biāo)品，轉(zhuǎn)變成一個(gè)具備品牌心智的購物選擇，因此需要有更好的供應(yīng)鏈體系。

另外一個(gè)核心在于，興趣電商找準(zhǔn)了自己的定位，要跟傳統(tǒng)電商肉搏很困難，短期內(nèi)打造能跟傳統(tǒng)電商比肩的供應(yīng)鏈優(yōu)勢不容易。但興趣電商的優(yōu)勢在于內(nèi)容短平快的打法，這也是傳統(tǒng)電商難以復(fù)制的。

觀潮新消費(fèi)：今年行業(yè)整體在下行，為什么追覓能夠逆流而上？

郭人杰：首先還是要有好的產(chǎn)品，在技術(shù)上保持創(chuàng)新，并且要做好交付體系，保障產(chǎn)品品質(zhì)。

其次，需要有相對立體化的營銷布局，在一些直播、長視頻等新興渠道要搶灘登陸。雖然現(xiàn)在大家都說紅利期過去了，但只要年輕人還在，新的機(jī)會(huì)一定會(huì)出現(xiàn)。除此之外，在傳統(tǒng)營銷渠道也要完善布局，做好口碑建設(shè)。

最后，對于消費(fèi)品公司而言，品牌很重要。品牌需要想清楚自己是誰，消費(fèi)者覺得你是誰，希望你是誰。

比如最開始我們希望消費(fèi)者能認(rèn)同追覓在技術(shù)上的領(lǐng)先地位，向消費(fèi)者傳遞的是追求極致的態(tài)度，因此在IP合作上，我們選擇了三體，代言人選擇了蘇炳添。

到了今年，我們希望告訴大家的是，我們會(huì)用最好的技術(shù)，做出最好的產(chǎn)品，提升大家的生活質(zhì)量。

所以今年我們回歸家庭場景，代言人變成了張若昀，張若昀在明星中的家庭屬性很濃厚；另外張若昀本身是一個(gè)實(shí)力派演員，我們想要傳遞的是追覓是一家有實(shí)力的科技公司，而非一家網(wǎng)紅企業(yè)。

觀潮新消費(fèi)：對于新興品牌，在市場機(jī)制、消費(fèi)者認(rèn)知度完全成熟之前，需要如何與消費(fèi)者溝通？有無避坑指南？

郭人杰：首先還是要有一個(gè)坦然接受的心態(tài)，在產(chǎn)品研發(fā)時(shí)把測試和品控做到極致；當(dāng)問題發(fā)生時(shí)，要抱著解決問題而非和消費(fèi)者博弈的心態(tài)，因?yàn)橄M(fèi)者不會(huì)故意找你麻煩，他一定是真的遇到問題了才會(huì)找你。

其次需要站在消費(fèi)者的視角看問題，因?yàn)橐患蚁M(fèi)品企業(yè)，最后還得看消費(fèi)者的認(rèn)知，產(chǎn)品做得再好，消費(fèi)者不買，一切都毫無意義。

消費(fèi)者買的足夠多，才能算爆款，而買的越多，意味著他們要求會(huì)越高。一個(gè)高端化的產(chǎn)品，所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)一定是更重的，必須要給消費(fèi)者提供最好的產(chǎn)品和最優(yōu)的服務(wù)。

最后，在企業(yè)發(fā)展過程中要做長期正確的事。短期逐利是很正常的，但長期正確的事一定要做，哪怕放慢速度，也不能放棄品質(zhì)。