作者 | 郝濃冪

編輯 | 紫蘇

來(lái)源 | 觀潮新消費(fèi)（ID：TideSight）

“月亮睡了你不睡，你是禿頭小寶貝”。

當(dāng)戲謔的段子成為扎心的現(xiàn)實(shí)，頭頂“禿然”泛起陣陣涼意。隨著越來(lái)越多人的在意，地鐵、電梯、公交站的背景板雍禾醫(yī)療提交了招股書(shū)，并且有望成為“植發(fā)第一股”。

國(guó)家衛(wèi)健委的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)有超2.5億人脫發(fā)。其中，男性約1.635億，女性約0.886億人，平均每6個(gè)人當(dāng)中就有1個(gè)人飽受脫發(fā)困擾。26-30歲脫發(fā)人群占比最高達(dá)到41.9％，第一批90后已開(kāi)始拯救發(fā)際線。

快節(jié)奏的生活、高強(qiáng)度的工作，熬著最長(zhǎng)的夜，一把把薅頭發(fā)，“禿然”焦慮帶來(lái)的植發(fā)需求，成為雍禾醫(yī)療上市的催化劑。消費(fèi)者的紅利被釋放后，植發(fā)產(chǎn)業(yè)讓市場(chǎng)趨之若鶩。

35歲、初中學(xué)歷、身價(jià)超億……帶著惹眼的標(biāo)簽，創(chuàng)始人張玉將“植發(fā)”推到大眾面前。翻開(kāi)雍禾醫(yī)療的招股書(shū)，高營(yíng)收、低門(mén)檻、大投放等等，一系列關(guān)于“植發(fā)”的秘密也被揭開(kāi)了。

01 雍禾醫(yī)療「禿」襲IPO

2005年，張玉將植發(fā)確立為自己的職業(yè)。幾年來(lái)，從雍和宮附近狹小的科室，到團(tuán)結(jié)湖周邊的整形醫(yī)院，再到現(xiàn)在三里屯SOHO的中心商圈，張玉的生意越來(lái)越大。

在成立的第11年，雍禾醫(yī)療向資本市場(chǎng)發(fā)起沖擊。發(fā)行前，張玉合計(jì)持有公司42.66%的股份。

雍禾醫(yī)療本次招股擬募資19億港元，主要用于開(kāi)設(shè)50家醫(yī)療機(jī)構(gòu)和建立60家醫(yī)學(xué)健發(fā)中心，銷售解決脫發(fā)、發(fā)質(zhì)細(xì)軟等問(wèn)題的非醫(yī)用產(chǎn)品和非手術(shù)服務(wù)。

若此目標(biāo)完成，雍禾醫(yī)療將率先沖破100家門(mén)檻。

據(jù)招股書(shū)顯示，雍禾醫(yī)療2020年?duì)I業(yè)收入為16.4億，利潤(rùn)達(dá)1.63億元。其中，植發(fā)業(yè)務(wù)收入為14.13億元，占比86.2%，去年診治的患者共5.1萬(wàn)人。

植發(fā)有多暴利？人均2.8萬(wàn)，毛利率75%

“植發(fā)熱潮”不斷涌動(dòng)，雍禾醫(yī)療的業(yè)績(jī)也一路走高。

都知道植發(fā)掙錢(qián)，可看了雍禾醫(yī)療才知道到底有多暴利。據(jù)招股書(shū)顯示，2018-2020年雍禾醫(yī)療的營(yíng)收分別為9.3億、12.2億、16.4億，毛利由2018年的7.02億元大幅增加至2019年的8.89億元，2020年的12.21億元。

雍禾醫(yī)療的收入主要來(lái)自植發(fā)醫(yī)療服務(wù)，按照接受治療的患者總?cè)藬?shù)5.07萬(wàn)人來(lái)計(jì)算，平均每位患者在雍禾植發(fā)花費(fèi)達(dá)2.8萬(wàn)元。不過(guò)，醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)的收入也實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。

利潤(rùn)方面，2018-2020年，雍禾醫(yī)療凈利潤(rùn)分別為5350萬(wàn)元、3560萬(wàn)元和1.63億元。

與之相對(duì)應(yīng)的，2018-2020年，雍禾醫(yī)療觸及患者由3.52萬(wàn)人快速增至9.11萬(wàn)人，復(fù)合增速達(dá)60.87%。

以2020年總收入計(jì)算，雍禾醫(yī)療收入排名第一，第二的大麥植發(fā)只有7億元左右，市場(chǎng)的第四位不及雍禾醫(yī)療的三分之一。

2018-2020年，植發(fā)市場(chǎng)規(guī)模分別為98億元、120億元和134億元，雍禾植發(fā)市占率分別為9.5%、10.1%和12.2%。即便是行業(yè)龍頭，雍禾醫(yī)療也不過(guò)才10%左右的市占率。

弗若斯特沙利文報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，預(yù)期到2025年，中國(guó)植發(fā)醫(yī)療服務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到人民幣378億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率將為23%。到2030年，市場(chǎng)規(guī)模將進(jìn)一步增長(zhǎng)至人民幣756億元。

抓住細(xì)分市場(chǎng)的紅利，雍禾很快將自己的觸角進(jìn)行延伸。即使在疫情期間線下門(mén)店關(guān)閉的情況下，門(mén)店數(shù)量也由7、8家增加到11家，目前已在50個(gè)城市陸續(xù)開(kāi)設(shè)了51家醫(yī)療機(jī)構(gòu)，成為中國(guó)覆蓋面最廣的連鎖植發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

凈利低于10%，獲客成本過(guò)萬(wàn)

意料之外卻又情理之中，雍禾醫(yī)療凈利率卻非常低。

據(jù)招股書(shū)顯示，2018-2020年，雍禾醫(yī)療的毛利率為75.1%、72.6%和74.6%，但同期的凈利潤(rùn)為0.54億元、0.36億元以及1.36億元，凈利率分別僅為5.7%、2.9%及10.0%。

高達(dá)75%的毛利率與不足10%的凈利率形成了鮮明的對(duì)比，那賺的錢(qián)去了哪？

2018-2020年，雍禾植發(fā)的營(yíng)銷成本分別為4.64億元、6.5億元、7.8億元，銷售費(fèi)用占比分別為49.6%、53.1%、47.6%，也就是說(shuō)，將近一半的收入拿去做廣告了。如果按照三年總治療人數(shù)17.6萬(wàn)人來(lái)算，雍禾植發(fā)平均每人獲客成本達(dá)10795元。

營(yíng)銷出身的張玉賣力地教育消費(fèi)者。電梯里、地鐵里、公交站臺(tái)、微博、抖音等社交媒體，很多場(chǎng)合都能見(jiàn)到雍禾植發(fā)的廣告。

據(jù)招股書(shū)顯示，雍禾醫(yī)療已經(jīng)形成了一套線上線下相結(jié)合，全面的營(yíng)銷方案。目前，雍禾植發(fā)的廣告投放主要分為三部分：首先是品牌廣告面向的主要是騰訊、字節(jié)跳動(dòng)等平臺(tái)，其次是線下地鐵、寫(xiě)字樓、購(gòu)物商城、電影院等投放場(chǎng)景，最后是效果廣告，投放平臺(tái)一般是百度、微博、B站等。

巨額的投放，成本不斷攀升，嚴(yán)重影響了雍禾醫(yī)療的利潤(rùn)率。不過(guò)，與營(yíng)銷深度綁定，也是目前所有植發(fā)機(jī)構(gòu)無(wú)法擺脫的難題。

植發(fā)滲透率僅為0.21%

植發(fā)觀念的改變，成為打開(kāi)市場(chǎng)的推動(dòng)力，可高昂的費(fèi)用卻成為很多人只想不做的“攔路虎”。

招股書(shū)顯示，2020年，我國(guó)植發(fā)手術(shù)量約為51.6萬(wàn)例，市場(chǎng)滲透率僅為0.21%。2020年，四大機(jī)構(gòu)總服務(wù)患者14.3萬(wàn)人，其中雍禾醫(yī)療的患者為5.1萬(wàn)人，占據(jù)35.66%。

2018-2020年，雍禾植發(fā)的患者人數(shù)分別為3.5萬(wàn)人、4.3萬(wàn)人和5.1萬(wàn)人，這意味著，更多人寧愿選擇禿著。

目前，市場(chǎng)上的植發(fā)主要是以毛囊數(shù)量來(lái)計(jì)算價(jià)格，一般毛囊單價(jià)在8-12塊之間，大約1000個(gè)毛囊填補(bǔ)30平方厘米。這么算下來(lái)，一顆頭的植發(fā)客單價(jià)約在2-8萬(wàn)之間。

資料顯示，雍禾植發(fā)主要為脫發(fā)者提供三類服務(wù)，普通級(jí)植發(fā)收費(fèi)2-3萬(wàn)元，優(yōu)質(zhì)級(jí)別服務(wù)收費(fèi)3-5萬(wàn)元，雍享服務(wù)收費(fèi)超過(guò)10萬(wàn)元。2020年，接受三類服務(wù)的人數(shù)分別是48575、1827、292人。

養(yǎng)固服務(wù)成重點(diǎn)

與美容、保健不同，植發(fā)更側(cè)重于“一次性”服務(wù)。不論第一次手術(shù)是否滿意，消費(fèi)者都不會(huì)進(jìn)行二次回購(gòu)，維持消費(fèi)者粘性自然成了植發(fā)利潤(rùn)保持增長(zhǎng)的唯一選擇。

此外，“先銷售藥物、再推薦手術(shù)”的套路成為植發(fā)行業(yè)心照不宣的“潛規(guī)則”，養(yǎng)固服務(wù)的邊界擴(kuò)展遠(yuǎn)高于手術(shù)的盈利。

2019年，雍禾醫(yī)療通過(guò)在旗下植發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)中以“店中店”的模式設(shè)立健發(fā)中心，開(kāi)始提供醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)。根據(jù)招股說(shuō)明書(shū)顯示，2019年該塊業(yè)務(wù)的收入為1506萬(wàn)元，2020年這一數(shù)字大幅增長(zhǎng)至2.13億元。

過(guò)去兩年，雍禾醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)的患者人數(shù)從8564人增長(zhǎng)至59122人，同比增長(zhǎng)590.4%；人均消費(fèi)從1759元增長(zhǎng)至3606元，同比增長(zhǎng)105%；養(yǎng)固服務(wù)復(fù)購(gòu)率從15.6%增長(zhǎng)至28.9%，同比增長(zhǎng)85.3%。

業(yè)內(nèi)相關(guān)人士分析，養(yǎng)固服務(wù)的客單價(jià)更低，是植發(fā)業(yè)務(wù)很好的補(bǔ)充。利于吸引更多的客戶進(jìn)店，方便客戶轉(zhuǎn)化。同時(shí)，相比于植發(fā)業(yè)務(wù)，醫(yī)療養(yǎng)固業(yè)務(wù)更加高頻、用戶黏性更好，可以創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。

02 植發(fā)市場(chǎng)“禿”然發(fā)熱

從中年轉(zhuǎn)移到青年，脫發(fā)年輕化趨勢(shì)越來(lái)越明顯。

根據(jù)百度發(fā)布的《2020植發(fā)行業(yè)分析》報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，有60%的受訪者在25歲左右就出現(xiàn)了脫發(fā)現(xiàn)象。

丁香醫(yī)生發(fā)布《2020國(guó)民健康洞察報(bào)告》顯示，在95后和00后中，有頭發(fā)困擾的人占比分別是57%和39%。脫發(fā)人群以20-40歲之間為主，30歲左右發(fā)展最快，也就是說(shuō)與之前相比，脫發(fā)年齡整體提前了20歲。

一般引起脫發(fā)的原因有5種：一是遺傳性脫發(fā)；二是不良生活習(xí)慣導(dǎo)致，比如飲食習(xí)慣不好、吸煙、熬夜、酗酒等；三是內(nèi)分泌代謝功能紊亂；四是日常壓力過(guò)大，長(zhǎng)期焦慮、精神緊張等神經(jīng)精神因素導(dǎo)致；五是某些藥物引起。

對(duì)打工人來(lái)說(shuō)，后天脫發(fā)主要是熬夜、壓力大、焦慮。相對(duì)應(yīng)，治療方法主要是進(jìn)行身體狀態(tài)調(diào)整；食用保健品、使用護(hù)發(fā)防脫產(chǎn)品緩解；服用涂抹藥物治療；嚴(yán)重的就需要進(jìn)行植發(fā)手術(shù)。

禿頭帶走了一部分人頭發(fā)的同時(shí)，也給另一部分人帶來(lái)了財(cái)富。大量的需求帶來(lái)植發(fā)機(jī)構(gòu)的熱烈爭(zhēng)奪，與其他的醫(yī)療服務(wù)相比，植發(fā)業(yè)務(wù)的毛利率成為很大的誘惑。

目前，我國(guó)提供植發(fā)醫(yī)療服務(wù)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)主要分為四類：全國(guó)民營(yíng)連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)、民營(yíng)非連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)、民營(yíng)醫(yī)美整容機(jī)構(gòu)植發(fā)科室以及公立醫(yī)院植發(fā)科室，其中民營(yíng)機(jī)構(gòu)占據(jù)了90%的市場(chǎng)份額。

天眼查數(shù)據(jù)顯示，目前國(guó)內(nèi)的在營(yíng)、開(kāi)業(yè)、在業(yè)的植發(fā)企業(yè)有36378家，其中屬于醫(yī)療行業(yè)的有118家，剛成立一年內(nèi)的有4477家。

按照區(qū)域分布來(lái)看，沿海地區(qū)廣東的植發(fā)企業(yè)占比最多，達(dá)到了4000家。而河南省則以2600家位列第二，山東省則以2100家位列第三。

值得注意的是，不論是醫(yī)護(hù)人員的注冊(cè)數(shù)量還是患者總數(shù)，雍禾植發(fā)的排名都是第一。優(yōu)勢(shì)明顯，但是優(yōu)勢(shì)之下并不能掩蓋植發(fā)行業(yè)的缺陷。

03 三天拿證上崗與三月回本之后

公立醫(yī)院植發(fā)科因不允許做營(yíng)銷宣傳，凈利潤(rùn)水平一般在50-70%。而一般整形機(jī)構(gòu)和連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)凈利潤(rùn)在20-40%。

雖然雍禾醫(yī)療的凈利率為10%左右，但雍禾植發(fā)基本能做到開(kāi)店三個(gè)月實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，平均現(xiàn)金回收期為14個(gè)月。

高利潤(rùn)誘惑之下，“影子醫(yī)生”、“無(wú)證行醫(yī)”、“虛假承諾”等行業(yè)亂象也頻發(fā)，三天即可“拿證上崗”的很常見(jiàn)。

部分植發(fā)機(jī)構(gòu)魚(yú)龍混雜，在機(jī)器、技術(shù)水平、手術(shù)操作、術(shù)后效果等各方面參差不齊，更別提虛假?gòu)V告、以次充好、中小機(jī)構(gòu)陷入價(jià)格戰(zhàn)等，很多問(wèn)題亟待解決。

更可怕的是，植發(fā)并不是一勞永逸，一些消費(fèi)者反饋，一年后種植發(fā)即使在，自己原生的頭發(fā)還是會(huì)掉。

哪怕是行業(yè)龍頭，雍禾植發(fā)的問(wèn)題也不少。通過(guò)查詢黑貓投訴，關(guān)于植發(fā)的投訴有106條結(jié)果，其中雍禾植發(fā)的投訴量為25個(gè)、新生植發(fā)11個(gè)、科發(fā)源植發(fā)2個(gè)。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，雍禾植發(fā)以及其旗下雍禾植發(fā)門(mén)診部因廣告違法行為合計(jì)遭受處罰26次。2018-2020年，因患者對(duì)效果不滿意，雍禾醫(yī)療向患者支付的金錢(qián)賠償總額分別約為人民幣40萬(wàn)元、人民幣30萬(wàn)元及2353元。

過(guò)度營(yíng)銷也成為違規(guī)重災(zāi)區(qū)。根據(jù)上海市市場(chǎng)監(jiān)管局官方微信顯示，上海雍禾愛(ài)慕門(mén)診部有限公司因涉嫌發(fā)布含有說(shuō)明治愈率或者有效率的醫(yī)療廣告，監(jiān)管局給予其行政處罰并罰款15萬(wàn)。

此外，雖然在營(yíng)銷上雍禾“揮金如土”，但是在研發(fā)上卻少得可憐。

據(jù)招股書(shū)披露，2018年、2019年及2020年，雍禾的研發(fā)開(kāi)支分別為人民幣780萬(wàn)元、人民幣890萬(wàn)元及人民幣1180萬(wàn)元，分別占總收入0.83%、0.73%、0.72%，連續(xù)三年不足1%。并且主要用于員工成本，系“薪金增加及研發(fā)雇員人數(shù)增加令員工成本增加”。

如果沒(méi)有一個(gè)技術(shù)和科研的保證，作為醫(yī)療行業(yè)中的一個(gè)分支，質(zhì)量問(wèn)題難免成為大眾關(guān)注的重點(diǎn)，植發(fā)后的效果也是機(jī)構(gòu)與患者中容易產(chǎn)生爭(zhēng)議的部分。

04 結(jié)語(yǔ)

《全球植發(fā)市場(chǎng)報(bào)告》顯示，2023年全球植發(fā)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)到238.8億美元（約合1709億人民幣），未來(lái)5年的年復(fù)合增速將達(dá)到24%。

醫(yī)美市場(chǎng)更加細(xì)分，植發(fā)已經(jīng)成為潛力巨大的獨(dú)立賽道。

據(jù)億歐網(wǎng)報(bào)道，關(guān)于中國(guó)植發(fā)市場(chǎng)份額的占比情況：包括碧蓮盛、雍禾植發(fā)、大麥、新生植發(fā)等在內(nèi)的大型連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)，大約為35%；地方性非連鎖?？浦舶l(fā)機(jī)構(gòu)，大約為30%；綜合類醫(yī)美機(jī)構(gòu)的植發(fā)科室，大約為25%；公立醫(yī)院的植發(fā)科室，大約為10%。

首例毛發(fā)移植手術(shù)至今已有近百年，植發(fā)技術(shù)進(jìn)入中國(guó)也有20余年。雖然有亂象，但雍禾醫(yī)療的上市在一定程度上也能規(guī)范行業(yè)。

養(yǎng)發(fā)、生發(fā)、植發(fā)生意的崛起，基本都是因?yàn)槟贻p人的脫發(fā)焦慮。令人“頭禿”的事兒比比皆是，背后的公司都賺翻了。