作者 ｜曉樣

發(fā)布｜消費紀

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隨著新能源汽車的普及，全球汽車產(chǎn)業(yè)的競爭格局正在被重塑。

從國內(nèi)的汽車市場來看，不僅是供能方式發(fā)生了變化。而是從駕駛體驗、汽車營銷，以及銷售邏輯都發(fā)生了巨大的變化。

早期的汽車營銷主要通過專業(yè)媒體傳播，然后觸達C端消費者。以品牌曝光為主，但隨著媒介環(huán)境的演變，現(xiàn)代汽車營銷已進入了全新的時代。

今天的汽車營銷，無論是在抖音等其他線上渠道，還是品牌的線下試駕活動。除了滿足品牌曝光，還需要以獲取真實銷售線索為核心指標。

新能源汽車卷，新能源汽車的營銷更卷。

在全新的競爭中，我們發(fā)現(xiàn)一家成熟汽車租賃平臺，借助其自身的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，在汽車營銷的鏈路上找到了全新的場景和方式。

凹凸出行成立于2013年，致力于私家車共享，被行業(yè)稱為“租車行業(yè)的愛彼迎”。

凹凸出行10年的成熟運營經(jīng)驗，積累了近50萬的私家車主，近萬款車型，我們常見的新能源車型均可以在這里短租體驗。服務覆蓋300多個城市，全國的車管家網(wǎng)絡可以進行車輛取送。

順應新能源汽車營銷的變革，凹凸租車洞察市場先機，正式推出了全新品牌——凹凸試駕。

希望為消費者提供一個全新的的深度試駕平臺，重新定義購車前的試駕體驗。

在傳統(tǒng)汽車銷售模式中，曾經(jīng)比較偏向于賣方市場，競爭相對理性。每個價格帶的車型，不論是合資還是國產(chǎn)，其實消費者的選擇沒那么復雜。

同時基于傳統(tǒng)4S店的銷售模式，消費者不得不在有限的試駕時間內(nèi)做出購車決策。但這一模式已不再適應如今的新能汽車的市場的需求。

就像從諾基亞到蘋果手機的轉(zhuǎn)變，汽車也從單純的硬件比較轉(zhuǎn)向了更加注重操作和交互體。

這種智能化和交互性的體驗，并非通過短時間的駕乘就能感受到，而是需要用戶通過深度試駕來真切感受和理解。

盡管消費者有深度試駕的需求和興趣，但目前廠商和其他服務商都難以承擔讓用戶深度體驗汽車的相關成本。

同時用戶還沒有形成為試駕服務付費的習慣。這就要求必須從用戶的需求端切入，找到一個最合適的場景來提供深度試駕服務。

1、所有的營銷都不該只聚焦在競爭維度，應該聚焦在需求維度。

消費者購買一輛新能源車，最糾結的是什么？新能源品牌又需要什么樣的營銷服務呢？

在此，凹凸出行給了行業(yè)一個全新的答案：深度試駕。

簡單來講，用戶可以在凹凸租賃意向車型，進行多天的試駕。凹凸試駕全程提供充分的試駕指導，包括意向車型的試駕手冊，試駕期間的線上管家等。凹凸平臺已經(jīng)覆蓋市場90%以上的新能源車型，能夠滿足絕大部分用戶的深度試駕需求。

凹凸試駕通過提供全流程的深度試駕服務，讓消費者有充分的時間了解和體驗新能源汽車的各項性能，從而做出更為明智的購車選擇。

凹凸試駕是基于凹凸出行的自駕品牌“凹凸租車”上長出來的“新業(yè)務”

凹凸租車的核心優(yōu)勢在于其車輛和服務質(zhì)量，以及在租車領域深耕細作所積累的場景經(jīng)驗。通過深度試駕拓展凹凸租車的服務場景，不僅增強了短租服務豐富度，還融入新能源汽車的營銷環(huán)節(jié)。

凹凸試駕不僅為凹凸出行拓寬了業(yè)務場景，同時找到了新的增量機會，為汽車品牌提供了一套更高效、更精準的全鏈路營銷方式。

2、攜手蔚來汽車和支付寶汽車，重新定義購車前的體驗。

凹凸試駕和蔚來汽車推出的暑期試駕活動中，可以讓近期購買蔚來的用戶可以在購車前不局限于短短20分鐘試駕，而是可以2~3天時間深度且全面的感受蔚來汽車的智能駕駛系統(tǒng)，可以在試駕后更明確自己的需求，來根據(jù)自己的需要求選擇更適合自己的配置。

同時，凹凸試駕攜手支付寶車生活共同發(fā)掘更多潛在購車用戶。這里有數(shù)千萬車主用戶，這里有換購車主和增換購車主。

于品牌方而言這都是非常精準的購車人群，基于支付寶車生活自身的數(shù)據(jù)分析能力，凹凸試駕能夠更精確地了解每個車型對應的用戶特征，從而提供更精準的服務。

一面是支付寶車生活在線上，帶來潛在的租車用戶。一面是凹凸試駕基于數(shù)十年基于線下租車交付的經(jīng)驗和能力，攜手汽車品牌，來為用戶提供深度試駕服務。

深度試駕的服務，可以為汽車品牌商打造一個高轉(zhuǎn)化率、降低營銷成本售前試駕的服務，同時在C端與支付寶車生活和蔚來汽車共同培養(yǎng)用戶對深度試駕的認知和接受度。這不僅能夠為消費者帶來價值，也能夠為合作各方創(chuàng)造共贏的局面。

在新能源汽車的浪潮中，廠商都在尋求新的營銷和服務模式，以適應市場的變化和消費者的需求。

一般而言，廠商會委托一些平臺代運營一些車輛，或者結合自家4S店來做深度試駕的服務，但往往因為車輛不足，運營效率低等原因難以讓消費者在購車前真正享受到深度試駕的服務。

基于凹凸出行原有的業(yè)務，凹凸試駕恰好能應對市場變化，通過提供深度試駕服務，滿足用戶對長時間體驗車輛的需求，同時解決預約排隊問題，并提供多車對比試駕的機會，從而提高用戶決策的效率和信心。

1、先“租”后買，新能源汽車需要更多試駕時間

許多用戶在決定購買如蔚來、理想、小鵬或特斯拉等車型之前，會選擇租賃幾天來試駕。這種需求恰好與凹凸出行的服務能力相契合，使得平臺在項目啟動階段就能快速吸引用戶并實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

這種2～3天的深度試駕體驗，不僅提升了消費者的購車體驗，也為新能源汽車品牌提供了一個展示自身優(yōu)勢的絕佳機會。

因此，深度試駕在新能源領域，變得尤為重要，它不僅能夠幫助消費者做出更明智的購車決策，也是新能源汽車品牌提高用戶認知和接受度的有效手段。

2、從租到購，以深度試駕重塑購車決策

凹凸租車是私家車共享租賃平臺，擁有豐富的個性化車輛和最新的新能源車型。能夠吸引大量希望體驗新能源車型的用戶，通過調(diào)研發(fā)發(fā)現(xiàn)：

凹凸租車現(xiàn)有的用戶選擇新能源車型時，有42%的租車用戶租車的目的是購車前的試駕。

這不僅是汽車品牌更精準的獲客渠道，也是給消費者在購車前更全面且深度的體驗自己車輛的最好機會。

在當前新能源汽車市場的激烈競爭中，深度試駕不僅是傳播品牌智能特性的有效手段，也是吸引用戶親身體驗和感受這些特性的重要途徑。

通過深度試駕，品牌能夠?qū)④囕v的真實優(yōu)勢和創(chuàng)新體驗直接傳遞給潛在客戶，幫助他們在購車決策時做出更明智的選擇。

3、走進用戶實際需求場景，在抖音售賣深度試駕體驗卡

凹凸出行通過創(chuàng)新的營銷策略適應市場變化，滿足車主、租客和試駕用戶的需求。為了更好地把握當前流量趨勢，凹凸租車在抖音開始直播，借助公域的流量來拉動新的增長。

凹凸出行副總裁楊帆分享道：凹凸租車在抖音上推出了深度試駕卡，這一策略因其交易性質(zhì)而獲得了平臺的流量傾斜，從而在本地生活板塊中獲得了顯著的曝光和轉(zhuǎn)化效果。

深度試駕卡不僅價格優(yōu)惠，而且提供了便捷的直接下單交易鏈路，因為符合平臺本身本地生活的的運營邏輯，即使不通過付費推廣，每場直播也能輕松獲得大量的自然觀看，且流量十分精準。

中國用戶尚未形成為試駕付費的習慣，但已經(jīng)習慣為租車付費。

因此，凹凸租車的第一步是在租車場景中找到愿意為深度試駕付費的用戶。

凹凸租車的服務優(yōu)勢在于便捷性和高效性，包括全程取送車服務、線上化流程，以及開放車主溝通，確保用戶能夠獲得一個真實、高效的試駕體驗。

此外，用戶在尋找租車服務時，由于凹凸租車車輛種類豐富，更易于在支付寶、攜程、美團等平臺上被用戶發(fā)現(xiàn)和選擇，這進一步提升了用戶獲取試駕服務的便利性。

新能源汽車作為一種新型交通工具，與傳統(tǒng)燃油車相比，駕駛體驗存在顯著差異，如加速、減速和懸掛等與燃油車有很大不同。

新能源品牌差異化往往聚焦在智能化技術上，這需要用戶通過實際體驗來感知。由于智能化技術高度依賴體驗，因此用戶需要通過深度試駕來理解并適應這些新的智能駕駛體驗。

深度試駕可以幫助汽車企業(yè)從品牌。內(nèi)容，運營，效果四個維度出發(fā)，做好品牌用戶資產(chǎn)增長。通過深度試駕，汽車品牌可以更加精準獲得潛在用戶，并且建立深度聯(lián)系，而用戶也可以在購買前更好的了解車輛的駕乘感受。

楊帆總結到：深度試駕將成為新能源汽車營銷過程中的關鍵環(huán)節(jié)，品牌方可以讓車在購車前，就走進用戶的生活里。不僅品牌和用戶的鏈接更加緊密，也讓用戶更全面的感受車，從而買到最適合自己的愛車。

在深度試駕的營銷環(huán)節(jié)中，涉及三個關鍵角色：品牌方（主機廠）、車主（消費者），以及凹凸試駕。品牌方尋求更精準的用戶定位，希望提供卓越的體驗和服務，以促進購車決策。

車主期望以最低成本更深度的試駕體驗，這不僅包括易于找到車輛和減少社交成本，還涉及實際的租車費用。他們還希望通過深入駕駛和與車主的溝通來全面了解車輛，最終做出明智的購車選擇。

凹凸試駕在這一過程滿足了品牌方和消費者的需求，這種模式實現(xiàn)了三方共贏：品牌方獲得了潛在客戶，消費者體驗了車輛并獲得了購車優(yōu)惠，而凹凸租車則從中獲得了應有的利益。這種合作模式確保了所有參與者都能從中獲益，形成了一個高效且互利的營銷生態(tài)。

今天的汽車營銷場景中，深度試駕將成為必選題。

在2～3天的深度試駕之后，車主最終不只是被TVC廣告和銷售的話術打動，而是被駕乘體驗打動。