行業(yè)內(nèi)熬外卷，擠壓式競爭新階段，母嬰人的出路在哪里？眾嘉賓觀點(diǎn)交鋒，思想碰撞，干貨滿滿，以下為精彩觀點(diǎn)集錦：

堅(jiān)持做難而正確的事情留在牌桌上

母嬰行業(yè)觀察創(chuàng)始人楊德勇：大家上午好！前一段時間，我們走山東市場，看到一家母嬰店變成包子鋪，市場從門庭若市到門可雀羅，這就是時代的變遷。我個人感覺，2023年和2024年是黎明前的黑暗。

我們6月份做的一份調(diào)研顯示，92%的從業(yè)者認(rèn)為最難的時候還沒過去，大家發(fā)現(xiàn)今年比去年更難。大家不要過度樂觀也不要過度悲觀，大家要慢慢接受，其實(shí)所有人都難，這是一個新常態(tài)，現(xiàn)在最重要的是調(diào)整心態(tài)。

無論是出生率下滑，還是大環(huán)境的經(jīng)濟(jì)，我們要正確面對。還有消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣變化，所以一定要去改變。以前只是賣貨，但現(xiàn)在不能再只是賣貨了，現(xiàn)在如果只是賣貨活不下來，用戶只有這么多，圍繞目標(biāo)用戶生命周期做好運(yùn)營，做深做透，這一點(diǎn)非常重要。

母嬰行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入銷量低增長甚至零增長、營收利潤低增長的擠壓式競爭新階段。不管是做母嬰店，還是做品牌，新的商業(yè)平衡，新的生態(tài)已經(jīng)在開展，所以調(diào)整心態(tài)最重要。不僅僅是母嬰市場，整個商業(yè)環(huán)境都發(fā)生了很大的變化，既要又要更要還要最后變成“只要”，只要就是“做好一件事情，重塑基本盤”。

四個建議：第一抗卷，“卷”一定沒有出路；第二鼓勵生一胎，一孩才是基本盤；第三接受下滑，探究下滑本質(zhì)；第四躬身入局，精耕細(xì)作，留在牌桌上。本質(zhì)的東西要做好，人、貨、場都要做好，至少有一個因素是非常強(qiáng)的。

請不要相信經(jīng)濟(jì)反彈像山坡上的蒲公英一樣唾手可得，但請相信世上總有美好值得我們?nèi)σ愿啊?b>等待在很多情況下都是最好的戰(zhàn)略，但等待不是躺平，而是耐得住寂寞、抓住本質(zhì)、持續(xù)精進(jìn)，不斷做難而正確的事情。

堅(jiān)持做難而正確的事情，不斷精進(jìn)、相信過程，這句話是我們的座右銘，一定要相信過程，很多東西是這樣，人生也是這樣。最后分享給大家一句話：越過巔峰，熱愛依舊；穿越逆境，抵達(dá)繁星。母嬰行業(yè)觀察看見更大的產(chǎn)業(yè)。謝謝各位！

美團(tuán)閃購如何助力母嬰商家贏在即時零售？

美團(tuán)閃購母嬰品類招商負(fù)責(zé)人許東偉：作為一家生活服務(wù)電子商務(wù)平臺，美團(tuán)通過科技聯(lián)結(jié)消費(fèi)者和商戶，努力為消費(fèi)者提供品質(zhì)生活，推動生活服務(wù)業(yè)需求側(cè)和供給側(cè)數(shù)字化升級。

美團(tuán)閃購與母嬰即時零售有著怎樣的潛力？首先從即時零售不同品類商品消費(fèi)滲透率及頻次來看，其平均滲透率為52%，平均消費(fèi)頻次在1.46左右，市場潛力是巨大的；其次從消費(fèi)群體來看，目前美團(tuán)親子有用戶2.1億，近180天瀏覽的親子用戶達(dá)7000w＋，6歲以下用戶4300w+，母嬰用戶偏好用戶1200w+；最后從清晰的用戶畫像來看，大部分母嬰用戶的特性是年輕、高學(xué)歷、高收入，且互聯(lián)網(wǎng)意識非常強(qiáng)。

與此同時，當(dāng)前用戶消費(fèi)習(xí)慣的變遷主要可以分為三點(diǎn)：一是多元化的購買場景，從始于應(yīng)急，到興于便利，到盛于生活方式，傳統(tǒng)單一的應(yīng)急化場景已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者對于不同場景的需求；二是多維的品牌喜好，不同用戶的品牌喜好不一樣，對于奶粉、紙尿褲、營養(yǎng)品等不同品類商品的品牌喜好更是有所不同；三是靈活的需求維度，用戶沒有絕對偏好的下單日期，下單地點(diǎn)與場景呈現(xiàn)多元化，對于日間和夜間訂單占比差值在20%左右，對于價格的敏感度比較高。

最后美團(tuán)閃購的優(yōu)勢在于四個維度與八大核心優(yōu)勢。其中，四個維度包括營銷賦能、數(shù)據(jù)開放、高效履約、IT系統(tǒng)。八大核心優(yōu)勢則在于：1、平臺自身的影響和優(yōu)勢；2、公域流量加持，助力商家快速成長；3、多渠道曝光，增加品牌影響力；4、品牌商【流量+補(bǔ)貼】雙投入，三方聯(lián)合助力品類高速增長；5、豐富多樣的營銷節(jié)奏，助力商家把握每一個熱銷節(jié)點(diǎn)；6、多元營銷矩陣助力，滿足品牌需求；7、精準(zhǔn)地域挖掘，充分挖掘市場潛力；8、強(qiáng)大的配送體系，保證配送時效性。

行業(yè)新周期下營養(yǎng)品如何在內(nèi)卷中破局發(fā)展？

貝斯凱&肯貝優(yōu)中國區(qū)總經(jīng)理劉茉：大家好，我做營養(yǎng)品已經(jīng)有15年，貝斯凱&肯貝優(yōu)上市7年，截至目前，今年上半年在整個山東省的銷量是1500萬。貝斯凱是一個醫(yī)務(wù)品牌，專門做院線，在全國有上千家銷售渠道。值得注意的是，我們的產(chǎn)品不是單單從某些醫(yī)院請專家或者老師做品牌的培訓(xùn)，而是真正在醫(yī)院藥房、售賣柜等渠道進(jìn)行售賣。

當(dāng)下實(shí)體母嬰店遇到了很多經(jīng)營困難，諸如出生率降低、嬰配粉利潤減少、購買渠道多樣化等，困境之下母嬰店也急需找到新增量。通過三年疫情洗禮，國民健康意識顯著提升，且營養(yǎng)品利潤較為可觀，因而近年來營養(yǎng)品備受關(guān)注。隨著關(guān)注度的提升，也吸引了眾多品牌入局營養(yǎng)品行業(yè)，新品牌入局加劇市場競爭的同時也帶來一些行業(yè)問題，諸如價格戰(zhàn)、同質(zhì)化等。隨著90后成為母嬰市場消費(fèi)的主力軍，相較于上一輩，他們對于營養(yǎng)品的消費(fèi)訴求也在持續(xù)提高，生意更為難做。在此背景下，品牌應(yīng)該如何打破壁壘，實(shí)現(xiàn)破局？

站在門店的角度來看，當(dāng)下很多人都在說母嬰店的出路在于向調(diào)理型門店轉(zhuǎn)型升級，然而在我走訪市場中發(fā)現(xiàn)，能把調(diào)理型門店做好的母嬰店不足10%。一方面營養(yǎng)品是一個專業(yè)度極高的品類，部分母嬰店店員的專業(yè)水平偏低，門店轉(zhuǎn)型之后，達(dá)不到做調(diào)理型門店所需要的專業(yè)性。另一方面，門店過分注重毛利，因而在選品方面不能滿足調(diào)理型門店所需要的產(chǎn)品搭配。

營養(yǎng)品營銷是一個從引流到篩選到鎖客再到出具客戶方案的合理閉環(huán)。引流比較好引，只要出一些產(chǎn)品就可以，篩選指的是需要去判斷成交的人群是精準(zhǔn)人群還是占便宜的客戶。我身邊有一些門店，20%的門店是通過分享、體驗(yàn)、交流的方式去獲客，80%的門店是通過做線上社群服務(wù)來獲客，包括回訪、關(guān)愛、服務(wù)等形式。

前面說了問題和困惑，接著來說一下大健康趨勢，如果說新生兒只占門店20%的份額，那么還有80%份額的3—14歲兒童生意是可以持續(xù)去做的，所以門店可以考慮營養(yǎng)品、零輔食、兒童粉等品類。

作為品牌我有兩個想法，一是專注傳統(tǒng)渠道，為實(shí)體保駕護(hù)航。貝斯凱和肯貝優(yōu)上市7年以來，始終堅(jiān)持控渠道，控價、控貨。二是品牌破局的核心能力是占領(lǐng)消費(fèi)者心智。

作為營養(yǎng)品品牌，我認(rèn)為只有保住營養(yǎng)品的本質(zhì)，才能享受時間給我們的復(fù)利，才能做一個長久的品牌。

市場變革下代理商如何突圍？

母嬰行業(yè)觀察聯(lián)合創(chuàng)始人劉惠智：今天論壇主題是“代理商的突圍之路”，這是前一段時間走訪山東市場得到的感悟，很多代理商表示做越來越難，代理商如何突圍是大家關(guān)注的重點(diǎn)。我們保證真話可以不全說，但是假話一定不說。

濟(jì)寧名業(yè)商貿(mào)總經(jīng)理陳嘉豐：今年確實(shí)很難，濟(jì)寧有很多門店老板都不開張了，關(guān)店率達(dá)到20%左右。不過濟(jì)寧有幾家店線上渠道做的不錯，主要是積極擁抱抖音、美團(tuán)、閃送等新渠道。當(dāng)整體商業(yè)模式出現(xiàn)變化，門店靠傳統(tǒng)思路經(jīng)營會很難生存下去，希望門店老板都能積極擁抱新渠道和新工具，通過線上給門店引流。當(dāng)前行業(yè)整體變化非?？?，對于代理商而言，首先要打好行業(yè)基礎(chǔ)活下去，同時進(jìn)行自我轉(zhuǎn)型，幫助門店解決資金、精細(xì)化管理等實(shí)際問題，幫助門店在特殊環(huán)境下存活下去。

臨沂振遠(yuǎn)商貿(mào)總經(jīng)理李振軍：我一直在關(guān)注全家營養(yǎng)，未來要做的是適合0-99歲的產(chǎn)品。在選品時比較關(guān)注三點(diǎn)：一是產(chǎn)品品質(zhì)是否過關(guān)；二是營銷策略的打法是否過硬；三是產(chǎn)品的管控是否嚴(yán)格。好的門店需要有專業(yè)性和高認(rèn)知，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、服務(wù)情商高的門店?duì)I業(yè)額在上漲。做得難的門店具有固化思維、沒有時間精力學(xué)習(xí)，排斥新鮮事物。門店要擁抱代理商，利用好代理商和品牌商的資源。當(dāng)下代理商要有清晰的定位，利用專業(yè)知識和服務(wù)幫助門店做綜合性提升，選品和認(rèn)知是代理商最需要的。母嬰店要不忘初心，提升自己的綜合實(shí)力，用利他思維，為客戶解決問題，在未來一定會有發(fā)展。

濰坊暢和商貿(mào)總經(jīng)理劉豐芹：當(dāng)前中大童、全家消費(fèi)這兩個增量板塊值得深耕，另外商家只要把產(chǎn)品、研發(fā)、團(tuán)隊(duì)做好，生意就不會差。從濰坊當(dāng)?shù)乇姸嚅T店現(xiàn)狀看，年輕的精品店活得特別好，連鎖店影響力較大，在當(dāng)?shù)赜袑儆谧约旱目诒驼信啤，F(xiàn)在的消費(fèi)群體大多在25-31歲之間，年輕的老板更容易與他們同頻共振，而且這部分年輕老板學(xué)習(xí)力特別強(qiáng)，很會選品，社群和種草也玩得很好，我相信這種門店未來還會持續(xù)性上漲。

青島世榮海商貿(mào)總經(jīng)理張世龍：發(fā)展難不難，關(guān)鍵在于找對方向，趨勢判斷對了，找到新的增長就不是一件難事。我們在選品時會重點(diǎn)考慮兩點(diǎn)：一是顧客的偏好，消費(fèi)者能不能接受品牌傳遞的理念和種草；二是參考江浙地帶優(yōu)秀同行的信息，以及結(jié)合小紅書等相關(guān)渠道的趨勢，如果都符合的話，這個品就有80%的概率能在山東做起來?；畹煤玫拈T店一定是能夠踏出舒適區(qū)、愿意嘗試和改變的門店。生意下滑的傳統(tǒng)門店沒有意識到人口紅利正在消失，沒有大刀闊斧地變革。

我認(rèn)為代理商其實(shí)是資源整合商，要做好上下游鏈接，對內(nèi)要選好產(chǎn)品，提升價值，做好內(nèi)部管理，建立人效標(biāo)準(zhǔn)化流程等；對外針對品牌和門店做好賦能，把上下游同頻共振的思路和理念落實(shí)到位，為品牌、門店、消費(fèi)者帶來更大價值。最后分享一句話，把握當(dāng)下，順勢而為。

賦能商家提前掌握流行密碼借風(fēng)使力，揚(yáng)帆起航

小紅書母嬰行業(yè)專家翠迪：我本人每天打開小紅書的次數(shù)可能在3-6次以上，同時也會發(fā)現(xiàn)小紅書用戶的黏性其實(shí)非常高，他們想要尋找新的東西，或者看到的東西不是很了解時，就會上小紅書搜一下。小紅書也希望每一個用戶在這里都能找到更加舒適的生活方式。

從當(dāng)下看，小紅書對母嬰人群的虹吸效應(yīng)愈發(fā)明顯，生育決策越謹(jǐn)慎，越離不開小紅書。我們要重新認(rèn)識當(dāng)代媽媽，最直接的方式是去看她們最主動關(guān)心的事情，觀察媽媽們搜得最多的詞是什么，比如在社區(qū)中，討論度非常高的話題有：寶寶過敏、寶寶發(fā)燒降溫方式、紙尿褲種草等?？梢哉f，小紅書已經(jīng)成為當(dāng)代父母育兒最日常的搜索入口。我們總結(jié)為6個字：“遇事不決小紅書”。

與此同時，我們發(fā)現(xiàn)用戶在搜索過程中，隨著他們的學(xué)習(xí)能力和認(rèn)知能力不斷提高，平臺內(nèi)容搜索趨勢也在不斷地迭代更新，更加多變且深遠(yuǎn)。去年我們發(fā)現(xiàn)，目前用戶不僅注重產(chǎn)品品質(zhì)，還更加看重品牌提供的情緒價值。2023年小紅書母嬰五大孕育趨勢有：奶爸帶娃、自然美育、松弛感媽媽、科學(xué)孕育、反向育兒。

除了這些趨勢外，其實(shí)我們會發(fā)現(xiàn)每時每刻小紅書都有新的趨勢上來，消費(fèi)者在這里解鎖各種育兒生活，而品牌在這里也能找到適合自己的發(fā)力方向，通過與平臺上的內(nèi)容和趨勢結(jié)合，能夠及時觸達(dá)到目標(biāo)用戶。小紅書鼓勵更多用戶發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時助力品牌提前掌握流行密碼，借風(fēng)使力，揚(yáng)帆起航。

新形勢下經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商才能贏得先機(jī)

山東顓麟總經(jīng)理崔玉霞：我是山東聊城的服務(wù)商，今天將聊一聊母嬰行業(yè)關(guān)于服務(wù)商板塊、選品板塊以及門店落地方向的思維見解。

我們在和門店鏈接過程中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)下代理商和門店不僅僅有商品的鏈接，可能更多的是專業(yè)賦能的鏈接。商貿(mào)在落地過程中，我們做了很多落地和服務(wù)工作。轉(zhuǎn)型過程中，我發(fā)現(xiàn)大家都在問當(dāng)下的門店有什么更好的方向，一直以來，大家都在想調(diào)理型門店是不是未來母嬰店唯一轉(zhuǎn)型的出路，但我覺得要結(jié)合自身門店的實(shí)際情況進(jìn)行判斷，因?yàn)檎{(diào)理型門店對于整個門店的基礎(chǔ)要求比較高。

當(dāng)下服務(wù)商如何和門店形成更深度的鏈接服務(wù)。我認(rèn)為最基本的是他要具備選品能力，另外是服務(wù)商效率的提升。為什么要提升效率，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)很多活動和門店的鏈接，可以通過社群方式、引流方式以及小程序拓客方式，去快速地解決門店流量問題。解決門店流量之后，再進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的服務(wù)，客戶轉(zhuǎn)化率更高。

我認(rèn)為代理商需要具備三個能力：一是賦能能力，這個賦能能力不是解決品牌方的問題，而是作為中間的服務(wù)商去轉(zhuǎn)化品牌方落地賦能的問題；二是專業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)下專業(yè)是沒有標(biāo)準(zhǔn)的，所以在專業(yè)落地過程中，我們從商貿(mào)的角度分出來很多比較明晰的專業(yè)化學(xué)習(xí)；三是品牌的選擇，我們更傾向于選擇已經(jīng)在市場上沉淀下來的品牌，選品標(biāo)準(zhǔn)有兩個，一是品牌勢能、二是品牌是否有自我迭代能力。

分享到現(xiàn)在，最后用雷軍的一句話結(jié)束今天的分享，只有認(rèn)知突破，才能帶來真正的成長。

母嬰消費(fèi)迭代下門店如何經(jīng)營與思考？

淄博優(yōu)佳愛嬰投資人李民：今天我主要想從三個方面展開分享，一是消費(fèi)者的變化，二是選品的思考，三是門店運(yùn)營的思考。

就消費(fèi)者變化而言，從80后、90后到當(dāng)代互聯(lián)網(wǎng)原住民，消費(fèi)者習(xí)慣發(fā)生了很大的變化，譬如新生代父母要為寶寶準(zhǔn)備有機(jī)、特配粉等各種各樣的配方奶粉，紙尿褲也有超薄透氣、天然環(huán)保等各種類型。

在這樣的情況下，實(shí)體店面臨兩大困境：一是消費(fèi)者數(shù)量的變化；二是消費(fèi)者習(xí)慣的變化。我們要正視和接受這些變化，強(qiáng)化內(nèi)核力。當(dāng)代消費(fèi)者購買產(chǎn)品，不只希望有品質(zhì)，還希望門店能夠提供情感價值，他們希望把每一分錢花在刀刃上，所以我們要尊重消費(fèi)者的認(rèn)知，和消費(fèi)者打成一片，才能得到他們的認(rèn)可，進(jìn)而完成從認(rèn)知到認(rèn)可再到信任的一個過程。

作為門店經(jīng)營者，現(xiàn)在其實(shí)已經(jīng)到了實(shí)體店可以發(fā)力的時候，最重要的是沉下心來，面對困難持續(xù)不懈尋找解決方法，才能實(shí)現(xiàn)長期生意經(jīng)營與發(fā)展。如果你想掙快錢，最好不要進(jìn)入母嬰行業(yè)，一是現(xiàn)在割韭菜并不容易，二是你的能力不夠。如果你想掙穩(wěn)當(dāng)錢，所有門店都必須同時做好線上和線下，擁有做好抖音線上直播、與新興平臺合作的能力。

在商品結(jié)構(gòu)上，門店如果做快銷品，也可以分為很多類型，譬如門店賣奶粉，就可以把門店改成奶粉店，讓顧客和團(tuán)隊(duì)知道我們是干什么的，到處采購各種各樣的奶粉品牌。但前提是你要會算帳，但凡差一個百分點(diǎn)的利潤，門店很可能就干不下去，多一個百分點(diǎn)的利潤門店就會做得風(fēng)聲水起。無論如何，這個門店經(jīng)營過程會很辛苦，老板需要放棄掙快錢的幻想，用走投無路破釜沉舟的方式去做母嬰店。

誠心誠意為消費(fèi)者服務(wù)堅(jiān)持“視客為友”理念

信譽(yù)樓百貨集團(tuán)兒童事業(yè)部總經(jīng)理張桂杰：信譽(yù)樓百貨集團(tuán)成立于1984年，母嬰板塊的自營商品占比超90%，經(jīng)營近40年提煉出來的核心關(guān)鍵要素之一就是服務(wù)優(yōu)勢。

“視客為友”是信譽(yù)樓的核心服務(wù)理念，是在以信譽(yù)為本、切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者利益思想基礎(chǔ)上形成的為顧客提供服務(wù)指導(dǎo)思想，也是信譽(yù)樓的服務(wù)特色和服務(wù)優(yōu)勢。

信譽(yù)樓一直堅(jiān)信經(jīng)營辯證法：一心想賺錢的路越走越窄，只有誠心誠意為消費(fèi)者和供應(yīng)商著想財(cái)源才會滾滾而來。

信譽(yù)樓通過五大措施保證“視客為友”理念有效落地：一是氛圍營造，搭建培訓(xùn)系統(tǒng)、宣講、對優(yōu)秀推廣的呈現(xiàn)；二是薪酬設(shè)置，員工收入不與銷售額掛鉤、設(shè)置“視客為友專項(xiàng)補(bǔ)貼”；三是平臺搭建，建立退換貨標(biāo)準(zhǔn)；四是明確紅線管理標(biāo)準(zhǔn)；五是行為檢視，顧客反饋是改進(jìn)工作最好的契機(jī)。

隨著網(wǎng)絡(luò)越來越便捷，線下實(shí)體店打造強(qiáng)大的服務(wù)力，讓顧客擁有更多傳遞情感和溫度的購物體驗(yàn)，才能做好生意。

精品母嬰店進(jìn)入發(fā)展期破局的關(guān)鍵是向調(diào)理型門店轉(zhuǎn)型

奶牛布克創(chuàng)始人孫駿然：我一直在思考，線下的實(shí)體門店，未來會以一種什么樣的業(yè)態(tài)存在于行業(yè)中？未來它給消費(fèi)者提供的價值是怎么樣？有沒有必要開非常多的店鋪？我原本覺得一個消費(fèi)者懷孕了，她第一印象是去線下的母嬰實(shí)體店逛一逛，她在產(chǎn)品的選擇上會更偏向?qū)嵨?，或者她在選擇產(chǎn)品困難的時候，希望線下的導(dǎo)購能給她專業(yè)指導(dǎo)。然而時代在變、消費(fèi)者在變，現(xiàn)在消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時會去小紅書或者知乎等社交平臺上了解相關(guān)知識，這就使得消費(fèi)者想購買的品牌和產(chǎn)品會非常明確，如果線下沒有優(yōu)越的價格或沒有很好的服務(wù)特色，消費(fèi)者很容易放棄線下。

在此背景下，奶牛布克是怎么做的？對于我們來說，我們創(chuàng)造的價值人群是寶媽，寶媽需要什么，這是我們需要思考的問題。在幫寶寶洗澡、喂奶、煮飯、照顧孩子、帶孩子看醫(yī)生等關(guān)鍵詞中，我們發(fā)現(xiàn)大部分事情是線下門店不能解決的，在這些關(guān)鍵詞中，我們發(fā)現(xiàn)帶孩子看醫(yī)生是寶媽的痛點(diǎn)，因而去年奶牛布克做了向調(diào)理型門店轉(zhuǎn)型的決定，我們想通過專業(yè)知識去幫助寶媽解決問題，并且這件事情也得到較好的反饋。對于我們來說，覺得這件事情非常有意義，并且提出奶牛布克的使命就是“提高兒童的生命質(zhì)量”。確定使命之后，我們發(fā)現(xiàn)門店整個運(yùn)營狀態(tài)都要發(fā)生改變，同時也發(fā)現(xiàn)了兩個非常重要的火車頭，健康管理中心和SPA館。

從一個銷售型企業(yè)往服務(wù)型企業(yè)去做轉(zhuǎn)變，這對于我來說挑戰(zhàn)非常大，因?yàn)樯唐肥强梢詷?biāo)準(zhǔn)化的，但是服務(wù)很難標(biāo)準(zhǔn)化，雖然這條道路非常困難，但是我想堅(jiān)持走下去，當(dāng)我把體系打造得更加好時，商品壓力就會降低，就有線下多開店的理由。

當(dāng)下精品母嬰店已經(jīng)進(jìn)入發(fā)展期，未來想進(jìn)入這個賽道的門店一定會去做場景升級、功能升級、服務(wù)理念升級、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級。縱觀母嬰行業(yè)近年來的發(fā)展趨勢，我發(fā)現(xiàn)了兩個趨勢，一是渠道自有品牌進(jìn)入了紅利期，二是進(jìn)口母嬰創(chuàng)業(yè)者心態(tài)發(fā)生變化。接下來分享一下門店設(shè)計(jì)方案的變化。之前可能非常在意中導(dǎo)柜超過1.35米會影響人的視線，但現(xiàn)在設(shè)計(jì)的理念就是實(shí)用價值，希望通過品牌來做門店的調(diào)性，從而達(dá)到消費(fèi)者進(jìn)店的目的。

當(dāng)下有部分門店轉(zhuǎn)型做調(diào)理型門店可能還比較適應(yīng)，但是做全品類經(jīng)營還是會遇到很大的困難，對于這一點(diǎn)我想說，雖然很難，但是門店經(jīng)營者還是要重視全品類的發(fā)展。

拿話筒的人說話不一定都是對的，所以我說的也不一定對，我希望行業(yè)內(nèi)可以有更多的思考，可以有更包容的心態(tài)，可以存在各種業(yè)態(tài)，讓母嬰行業(yè)有一個更好的環(huán)境。

9年9思考，積極承擔(dān)頭部企業(yè)擔(dān)當(dāng)

新西特執(zhí)行總裁宋海華：九九歸一、堅(jiān)持初心，我認(rèn)為如果母嬰行業(yè)不好做、其他行業(yè)就更不好做。新西特來到中國9年，初心未變，一方面，始終堅(jiān)持以改善寶寶體質(zhì)為使命，從2017年-2023年召開多場發(fā)布會和研討會，所有醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系推廣都圍繞改善寶寶體質(zhì)出發(fā)；另一方面，不斷強(qiáng)化品牌力。品牌商如果不做廣告、沒有推廣加持，就不能算作品牌。新西特從2014-2022年領(lǐng)航乳鐵蛋白火爆中國市場、走進(jìn)千家萬戶。

未來母嬰店如何轉(zhuǎn)型？從商品店轉(zhuǎn)型成營養(yǎng)養(yǎng)育中心，幫助寶爸寶媽把孩子養(yǎng)得更健康、更聰明，現(xiàn)在父母的思想觀念發(fā)生變化，從“不讓孩子輸在起跑線上”變成“讓每個孩子贏在起跑線”，母嬰店也要隨之轉(zhuǎn)變。

新西特從“營養(yǎng)性功能性”產(chǎn)品出發(fā)、從“改善寶寶體質(zhì)”出發(fā)，我認(rèn)為營養(yǎng)品會是中國未來母嬰行業(yè)最大的單品。主要有兩個原因：一是，現(xiàn)在父母養(yǎng)育孩子的觀念發(fā)生變化，從第一代“吃飽就好”到第二代嬰配粉成為剛需，再到現(xiàn)在“嬰配粉+營養(yǎng)品”的營養(yǎng)養(yǎng)育觀念；二是，營養(yǎng)品的受眾群眾和消費(fèi)者越來越廣。新西特采用做深乳鐵蛋白、做全營養(yǎng)素、補(bǔ)齊剛需營養(yǎng)的方式成就“營養(yǎng)養(yǎng)育”。

新西特通過三架專業(yè)馬車，拉動經(jīng)濟(jì)新增長：一是成立了高博士營養(yǎng)調(diào)理學(xué)院，培養(yǎng)專業(yè)營養(yǎng)學(xué)人才，并聯(lián)合北大培養(yǎng)4000人作為營養(yǎng)養(yǎng)育宣傳大使；二是成立藍(lán)光俱樂部，深耕精準(zhǔn)專業(yè)服務(wù)，通過和上百單體店合作打造IP；三是完善產(chǎn)品力，專業(yè)細(xì)分“對癥”營養(yǎng)。

與此同時，新西特堅(jiān)持持續(xù)發(fā)展，控點(diǎn)、控貨、控價，這也是現(xiàn)在營養(yǎng)品大部分要做的事情，我希望成為小而美、小而壯、讓合作伙伴相互成就的品牌。在中國，營養(yǎng)品發(fā)展一定要靠品牌，現(xiàn)在母嬰行業(yè)這么卷是不自信的表現(xiàn)，品牌道路是新西特一直在走的路線。

新西特通過三個層面實(shí)現(xiàn)價值同頻：一是通過20年沉淀積累，41年持續(xù)深耕；二是簽約實(shí)力派演員，研發(fā)專業(yè)營養(yǎng)品；三是培養(yǎng)愛心大使，打造愛心企業(yè)，新西特積極投身公益事業(yè)、傳遞正能量。

最后，我呼吁頭部企業(yè)必須要有擔(dān)當(dāng)，做更多有利于寶寶健康的良心產(chǎn)品。

直面母嬰行業(yè)三大問題商家如何迎合市場變化？

大力水手創(chuàng)始人曹振東：母嬰作為不斷更新迭代的行業(yè)，會在不同的迭代過程與階段中，產(chǎn)生不同的客戶、不同的品牌、不同的市場、以及各種不同的問題。

在我看來最頻繁被提及的問題主要有三個：一是母嬰市場出生率下滑嚴(yán)重；二是品牌過剩，頭部品牌集中度越來越高；三是客戶粘性、進(jìn)店率越來越低。

首先針對出生率下滑嚴(yán)重的問題，在我看來反而是機(jī)會，商家應(yīng)該趁低吸納，去抓市場占有率，去收割其他門店做不好的人群和市場。大家生意都不好的時候，我們可以主抓內(nèi)修，做好精細(xì)化，去開店和收割，而不是緊盯大環(huán)境和出生降低問題。

其次針對品牌過剩的問題，商家一定要學(xué)會斷舍離，敢于不停淘汰與迭代上新。對于現(xiàn)在的顧客，拿6年前的產(chǎn)品賣給他們肯定不行，所以一定要多研究新產(chǎn)品。同時，我認(rèn)為頭部品牌越來越集中這個問題并不是上游決定的，也不是某個品牌決定的，而是市場和客戶決定的。所以我們應(yīng)當(dāng)迎合市場，迎合客戶，跟著做品牌集中頭部做好這件事。

最后針對客戶進(jìn)店率低、黏性低的問題，現(xiàn)在的年輕消費(fèi)群體認(rèn)知、習(xí)慣和情緒都發(fā)生了迭代改變，他們更偏向于快捷與簡單，所以我們一定要理解95后的年輕消費(fèi)者，不要把事情搞得太復(fù)雜，照顧好他們的情緒價值。

現(xiàn)在的寶媽其實(shí)沒有那么多訴求，無非就是進(jìn)店后感到舒適，又快捷又有品質(zhì)。因此，我認(rèn)為深入研究終端消費(fèi)者變化，成功拿下95后顧客比什么都重要，最后你會發(fā)現(xiàn)市場定律不會變，該屬于你的毛利也不會少。針對不同迭代階段所產(chǎn)生不同的人貨場，進(jìn)行迎合與改變才是最重要的。

保持學(xué)習(xí)、持續(xù)深耕做善于打造個人IP的新一代創(chuàng)業(yè)者

杜爸佑童會母嬰連鎖機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人杜聰：母嬰行業(yè)的出路是什么？是學(xué)習(xí)。無論身處哪一行業(yè)，必須要懂得兩個字，就是深耕。什么是深耕？就是真正地沉下心去接受這個行業(yè)，去了解這個行業(yè)最根本的問題。希望老板們都深入想一想消費(fèi)者需要什么？而不是研究包裝能省多少錢。另外，同行之間一定要互相學(xué)習(xí)、磨合和研究?，F(xiàn)在這個社會是產(chǎn)品過剩的時代，只有學(xué)習(xí)能解決這個問題，無論你是在現(xiàn)有舒適圈、還是新手小白，還是馬上就要被淘汰的失敗者。未來的母嬰行業(yè)屬于：善于學(xué)習(xí)、認(rèn)知在線、心懷寬廣、資本雄厚，善于打造自己IP的新一代創(chuàng)業(yè)者。

除了為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，我們還要為他們提供情緒價值，還有非常重要的一點(diǎn)是信息反饋。信息反饋很重要，例如A和C是互相賦能、互相產(chǎn)生價值的渠道，這就是所謂的信息反饋，為什么大家不要去竄貨亂價，因?yàn)檎?guī)的廠商和代理商能給你的，不只是便宜的產(chǎn)品，還有信息反饋。

未來我們可以發(fā)展的路線有：過敏體質(zhì)精準(zhǔn)干預(yù)、發(fā)育過程精準(zhǔn)調(diào)節(jié)、身高管理和調(diào)理、感統(tǒng)和大運(yùn)動精準(zhǔn)管理、兒童思維管理、青少年學(xué)習(xí)營養(yǎng)調(diào)節(jié)、成人亞健康調(diào)節(jié)、寶媽心理問題調(diào)節(jié)等。

最后大家少一些勾心斗角，多一些報(bào)團(tuán)取暖，少一份埋怨，多一份理解，愿大家一起把我們的母嬰事業(yè)做的越來越科學(xué)，越來越智慧，越來越團(tuán)結(jié)。

單體母嬰店差異化生存法則

伢伢未來創(chuàng)始人王曉陽：今天分享的主題是應(yīng)勢而變，價值為王。

首先來看下哪些東西變了？一是出生率在下滑。東營市只有不到200萬的人口，最低的時候是180多萬，而我們門店所在區(qū)域是東營市的一個縣城，大概有5萬多人口，當(dāng)你們覺得出生率下滑，生意不好做的時候，可以看看我，我一直在堅(jiān)持；二是當(dāng)下消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生改變，他們消費(fèi)更趨于理性、更趨于性價比；三是疫情之后，全民健康受到了很大的挑戰(zhàn)，三高慢性病人群年輕化；四是小紅書、抖音等線上媒體興起，線下母嬰店原本消費(fèi)者被分流；五是女性地位的提高以及女性自我意識的崛起，使得女性更懂得愛護(hù)自己。

在變化之下，門店怎么去做？一是創(chuàng)新，要有差異化的服務(wù)和商品；二是做好市場營銷，成為消費(fèi)者首選。

我做營養(yǎng)品相對來說早一點(diǎn)，在營養(yǎng)品領(lǐng)域?qū)W到很多知識，所以我去考了高級育嬰師、公共營養(yǎng)師等證書，這也成為我們店的優(yōu)勢。2019年之前我們做營養(yǎng)品銷售，2019年之后，做了營養(yǎng)健康管理方向。健康管理門店跟調(diào)理型門店有區(qū)別，調(diào)理型門店是從癥狀入手去分析孩子的問題，但是顧客有癥狀才會找你，而健康管理門店是在售賣營養(yǎng)品的過程中不斷地為顧客進(jìn)行科普，從而讓消費(fèi)者意識到健康管理的重要性，使其從寶寶健康延伸到全家健康。

我們門店?duì)I養(yǎng)品的占比一直保持在45%以上，此外我們的選品變化圍繞社會痛點(diǎn)、客戶需求展開。諸如當(dāng)下較為熱門的減肥產(chǎn)品、抗糖產(chǎn)品、降三高產(chǎn)品、長高產(chǎn)品等，同樣也要去關(guān)注網(wǎng)絡(luò)流量品，在深挖顧客需求時，要知道顧客需要什么，同樣也要有很多的品類去跟顧客進(jìn)行鏈接。

做好當(dāng)下的自己，一是要有穩(wěn)定的供應(yīng)鏈關(guān)系、二是保持新品的迭代性，三是匹配相關(guān)的團(tuán)隊(duì)能力、專業(yè)水平。此外，還要保持一個樂觀的心態(tài)，做好細(xì)節(jié)，就能做到很多。

躬身入局20年的探索與感悟

曹縣嬰品匯母嬰連鎖創(chuàng)始人趙倩：從2003年開始創(chuàng)業(yè)至今，我經(jīng)歷了母嬰行業(yè)20年的發(fā)展變化，在Z世代，母嬰門店要變化起來，不能守舊。

嬰品匯的產(chǎn)業(yè)架構(gòu)包括母嬰賣場、水育游泳館、小兒推拿、產(chǎn)后恢復(fù)健康中心。2015年之前母嬰賣場是拓客手段，其他服務(wù)項(xiàng)目是維護(hù)顧客粘性的手段；現(xiàn)在服務(wù)項(xiàng)目成為拓客手段，所以深耕服務(wù)板塊是我們必須要堅(jiān)持力行去做的事。

2022年曹縣處于封控狀態(tài)，送貨僅限于奶粉、紙尿褲等剛需產(chǎn)品，經(jīng)歷了行業(yè)寒冬，同時也帶給我了一些領(lǐng)悟。第一，健康是母嬰店要追求的終極目標(biāo)，需要調(diào)整營養(yǎng)品品類，堅(jiān)持、堅(jiān)定、堅(jiān)信在母嬰店行業(yè)做深耕；二是品類重組，敢于去干、迎合消費(fèi)者需求；三是OTO模式，采用線上線下結(jié)合的方式；四是人員賦能，對于系統(tǒng)門店來講，做好帶教工作非常重要，提升店員專業(yè)度、做好個人IP打造。

嬰品匯的營養(yǎng)品從占比5%發(fā)展到20%，主要得益于一下四點(diǎn)：第一，生長發(fā)育曲線監(jiān)測，生長發(fā)育指標(biāo)包括身高、體重、頭圍、胸圍，分別代表了寶寶長期營養(yǎng)儲備、短期營養(yǎng)儲備、智力大腦、整體骨骼四方面的發(fā)育情況；第二，做數(shù)據(jù)解讀，達(dá)到優(yōu)秀和良好的狀態(tài)繼續(xù)堅(jiān)持和給予鼓勵，如果沒有達(dá)到告知原因；第三，做定制化的解決方案，從運(yùn)動量、膳食方面給予指導(dǎo)；第四，做好售后跟蹤，對好轉(zhuǎn)反應(yīng)和用法用量做指導(dǎo)復(fù)測，為增加用戶粘性和全家營養(yǎng)轉(zhuǎn)型做伏筆。

未來我們經(jīng)營的主要方向是全家營養(yǎng)健康管理中心，基于三點(diǎn)原因，一是，重要國務(wù)院公布《國民營養(yǎng)計(jì)劃（2017-2030）》；二是疫情三年，國民健康意識提高；三是我們未來系統(tǒng)門店?duì)I養(yǎng)品類占比希望達(dá)到30%-50%。

最后，我的使命是為曹縣母嬰家庭健康成長保駕護(hù)航，也希望母嬰人能為更多母嬰家庭健康保駕護(hù)航。

母嬰行業(yè)內(nèi)卷下社交媒體帶來的生意增長機(jī)會有哪些？

易美傳播副總裁林煒琪：今天我分享的主題是《新媒體助力行業(yè)增長》。大家一年比一年難，不光是選品難，流量難，增長難，還特別卷，門店都希望找到差異化品牌，提供差異化服務(wù)，進(jìn)行差異化經(jīng)營。

我認(rèn)為，在工業(yè)時代向信息化時代轉(zhuǎn)型后，流量是最重要的生產(chǎn)資料。他具備指引性、辨識性。新媒體時代，場變了但是生意沒變。門店或經(jīng)銷商做新媒體從四個方面看：一是新媒體工具化；二是迎合品牌心智，打造門店差異化心智；三是KOS+KOL，成為拉新的核心智能；四是巧妙利用AI，賦能新媒體。把抖音和小紅書，不只當(dāng)作叫嚷的獲客平臺，更要把他當(dāng)成工具和分析消費(fèi)趨勢的平臺。

答案都在桌上，找到發(fā)現(xiàn)答案的本事很重要。一方面從趨勢中找到選品機(jī)會與動銷機(jī)會，利用平臺的工具，順應(yīng)趨勢、分析趨勢、跟上趨勢、預(yù)判趨勢。另一方面將流行趨勢附載回門店成為后互聯(lián)網(wǎng)時代的一個新機(jī)會點(diǎn)。

未來渠道門店要打造差異化門店心智：小渠道跟隨品牌融合心智；大渠道和品牌共建心智。目前頭部效應(yīng)非常明顯，頭部品牌已經(jīng)聚合，怎么讓自己的生意增長更快？其實(shí)增長型品牌已經(jīng)成為渠道門店心智建立的最好的合作伙伴，門店為消費(fèi)心智找到優(yōu)秀的成長型品牌，可以讓自己有機(jī)會快速在區(qū)域中崛起。除此之外，門店還要把KOS進(jìn)行到底，KOS其實(shí)來源于每一家店的專業(yè)導(dǎo)購，如果門店在做專業(yè)技能培訓(xùn)的同時也把店員自媒體運(yùn)營能力培訓(xùn)出來，將會帶來非常大的紅利。新媒體也已經(jīng)到了不得不做的時代。

目前，大家對于網(wǎng)紅的定義都是賭徒心態(tài)，認(rèn)為今天發(fā)幾篇內(nèi)容就會火了，其實(shí)不是這樣的。小紅書有一個SEM投放功能，就是搜索競價廣告，這個資源雖然很貴，但很多品牌都在買。新媒體網(wǎng)紅是抓住了流量紅利的一群人，他們更敏銳，更先鋒，這聽起來不是很可以復(fù)刻，但我想說，當(dāng)我們刨除賭徒心態(tài)，把流量看作一個買賣生意的時候，我認(rèn)為堅(jiān)持研究下去，做下去，是會有收益的。

近些年不論內(nèi)容媒體怎么變，內(nèi)容其實(shí)沒變過，只是更加體系化，更加方便化，知識密度更加豐富化。值得注意的是，流量工具不止賦能直播和線上，探索流量如何賦能線下也將成為大機(jī)會。我認(rèn)為母嬰行業(yè)生意最終會回歸到線下，線上可能會成為流量通品的陣地，線下一定是會產(chǎn)生深度情緒價值的場所。

最后想跟大家聊聊AI，我們認(rèn)為AI是一個不可逆的進(jìn)程，會改變所有人的認(rèn)知行為習(xí)慣，不論作為品牌、門店老板、或是一個導(dǎo)購都應(yīng)該盡早將AI步入到工作的SOP中去，這將會產(chǎn)生很有意思的化學(xué)反應(yīng)。

低增長時期母嬰商家如何探尋新出路？

母嬰行業(yè)觀察聯(lián)合創(chuàng)始人劉惠智：今天下午的論壇主題是“直面低增長 探尋新出路”，年初調(diào)研時我們發(fā)現(xiàn)超過一半的企業(yè)都認(rèn)為2023年上半年基本能回到2019年疫情之前的水平，但是過了快3個季度，大家的體感可想而知。直面低增長、零增長階段，怎樣探尋新的出路和機(jī)會，需要大家著重思考。

UCOSY優(yōu)可齊創(chuàng)始人堵曉偉：我們對市場最直觀的感受是疫情期間還有很多機(jī)會，今年一季度和二季度反而增長動能不足，復(fù)盤發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對于增強(qiáng)兒童體質(zhì)的營養(yǎng)品類沒有那么看重了。從精品母嬰的選品標(biāo)準(zhǔn)來看，第一是顏值，第二是品牌背書或品牌背景，第三是品牌是否會講故事。當(dāng)然我們也不能一味地去追求品牌或故事，品牌方不光要把貨給到門店，更重要的是幫助門店做動銷。如果說在企業(yè)創(chuàng)立之初，我們是著眼于奶粉、紙尿褲等流量品以及精細(xì)化產(chǎn)品運(yùn)營吃到了一波紅利，那么在當(dāng)前產(chǎn)品利潤被擠壓的行業(yè)環(huán)境下，我們也在積極探索全家營養(yǎng)、非貨架商品延伸等新出路。

日化智云平臺新品創(chuàng)新及開發(fā)中心負(fù)責(zé)人江政潮：從近幾年行業(yè)表現(xiàn)來看，媽媽群體代際的更迭越來越年輕化，她們對成分也越來越關(guān)心。我們做產(chǎn)品孵化時，也很重視各種成分與生產(chǎn)工藝的應(yīng)用，從而助力品牌增長。同時，我們想和大家分享一個行業(yè)趨勢，那就是嗅覺經(jīng)濟(jì)，也是香氛經(jīng)濟(jì)?，F(xiàn)在很多寶媽面臨育兒與家務(wù)的壓力，在日常個護(hù)與寶寶洗護(hù)中通過香氛配方治愈寶媽，舒緩她們的情緒，是一種很好的與用戶鏈接并綁定的方案。就如何深耕香氛產(chǎn)品而言，我們需要注重配方、香精、使用包裝這三個核心要素，同時仔細(xì)考慮如何給予寶媽和寶寶更舒適的體感，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)等。基于這些洞察與思路，我們與上下游供應(yīng)鏈中的國際合作伙伴共同搭建了“1+N”行業(yè)生態(tài)，打造聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室從而獲取最核心的技術(shù)與資源。

華創(chuàng)科技聯(lián)合創(chuàng)始人李發(fā)輝：華創(chuàng)科技專注于為母嬰行業(yè)提供數(shù)字化解決方案，作為服務(wù)商，收到最多的反饋就是生存壓力越來越大，包括競爭環(huán)境、增長動能等方面，對此服務(wù)商更要聚焦于為企業(yè)提供降本增效、內(nèi)部管理精細(xì)化賦能、精準(zhǔn)營銷場景賦能等。目前大家對數(shù)字化的理解存在偏差，標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)字化包括信息化、數(shù)字化、數(shù)智化，母嬰連鎖由于缺乏建立流程和標(biāo)準(zhǔn)體系的過程，很難真正落地執(zhí)行。對于數(shù)字化服務(wù)商而言，需要通過數(shù)字化工具降低流程落地門檻，通過系統(tǒng)工具承載行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)SOP。華創(chuàng)科技對于不同類型門店服務(wù)方案也有所不同：一是大型連鎖，通過客戶的場景需求，配合門店落地執(zhí)行；二是中型連鎖，用相對更低的成本實(shí)現(xiàn)數(shù)字化解決方案，提供標(biāo)準(zhǔn)化SaaS解決方案；三是小型連鎖，除技術(shù)支持外，提供優(yōu)秀案例輸出，在積累行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)踐賦能、陪跑三方面進(jìn)行合作。最后分享一句話，懷著正確的心去做正確的事，對內(nèi)提高效率，對外優(yōu)化體驗(yàn)。

爸爸的選擇創(chuàng)始人王勝地：如何提升紙尿褲銷量，我覺得要做到以下幾點(diǎn)：一是設(shè)計(jì)上要體現(xiàn)檔次感，不要花里胡哨；二是價格實(shí)惠，同時也要保證渠道利潤；三是產(chǎn)品品質(zhì)要能打。此外，還要做復(fù)購率高的產(chǎn)品。從行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來看，雖然之前的新生兒比較多，但是紙尿褲的使用頻次和使用頻率較低，現(xiàn)在使用量上來了，所以整體量下滑不會太多；二是隨著海外品牌的退出，紙尿褲品類和洗護(hù)品類會出現(xiàn)新的增量市場；三是除了嬰幼兒產(chǎn)品外，化妝品市場和日化產(chǎn)品市場也出現(xiàn)了新的增量空間。

山東嬰氏商品總監(jiān)周娟：本來以為大家會把難放到第一位，但聽完大家分享之后發(fā)現(xiàn)，每個人都在找出路，有的擁抱線上、有的門店轉(zhuǎn)型等，今年嬰氏也在服務(wù)顧客方面做了深耕。我覺得未來活得比較好的門店一定是站在顧客角度上真正做服務(wù)的門店。線下母嬰零售企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)增長，要做好四個方面：一是用心地服務(wù)客戶，二是做好選品，三是抓住新的增量點(diǎn)，諸如營養(yǎng)品和青少年化妝品，四是打造優(yōu)秀企業(yè)文化，提升員工幸福感。

母嬰行業(yè)觀察最新數(shù)據(jù)報(bào)告

母嬰行業(yè)觀察副主編徐麗婷：在母嬰行業(yè)，出生率一直是大家熱議的話題，但孕齡婦女的數(shù)據(jù)能說明一些更本質(zhì)的問題，到2030年育齡婦女將減少44%，生育的基本盤在持續(xù)縮減。

在此影響下，存量減少、競爭加劇，渠道往往是第一波被沖擊的對象，也承受了比較大的壓力。門店缺錢了、經(jīng)銷商沒錢了、消費(fèi)者不花錢了，整個母嬰零售生意通路進(jìn)入惡性循環(huán)。針對山東市場我們做的最新調(diào)研顯示，近七成門店?duì)I收利潤雙下滑，陣痛仍在持續(xù)。同樣從代理商的經(jīng)營情況、回款情況看也面臨著比較多的考驗(yàn)。

常規(guī)奶粉已經(jīng)卷無可卷，營養(yǎng)品躺又躺不平，一些高增長的細(xì)分類目值得關(guān)注，比如特配粉、兒童奶粉、戶外出行產(chǎn)品、驅(qū)蚊防曬等。

整體來看今年很多門店和經(jīng)銷商的反饋依舊是很難，進(jìn)店率下降、出生率下滑、竄貨亂價嚴(yán)重仍然是壓在母嬰店身上的三座大山。母嬰店如果還只是賣貨，簡直是就是暴殄天物。只是賣貨就結(jié)束了服務(wù)的半徑和周期，目前的新生用戶不足以支撐粗放式經(jīng)營。

在800萬左右的新商業(yè)平衡里找出路，一是要做深單客經(jīng)濟(jì)，打透一個孩子一個家庭的消費(fèi)需求；二是做強(qiáng)專業(yè)技能，獲得消費(fèi)者的信任感、忠誠度。

除此之外，2023年團(tuán)長的力量已經(jīng)勢不可擋，布局私域電商，曾經(jīng)鄙視微商的現(xiàn)在都活成了團(tuán)長，一些母嬰店主也開始做團(tuán)長。很多母嬰品牌和門店也早早開始布局即時零售，長期來看即時零售是一個提升效率的事情，需要各方一起去協(xié)作。

嬰配粉銷量、銷售額、均價都在下滑。今年頭部品牌在集中發(fā)力四件事：一是新國標(biāo)產(chǎn)品上市過渡；二是頭部品牌和頭部渠道之間建立聯(lián)盟、定制產(chǎn)品服務(wù)；三是庫存消化、四是價格管控。

同時調(diào)研顯示，奶粉是多數(shù)門店經(jīng)營占比最高的品類，但卻不是最有利潤的品類?？纯茨谭圩龅煤玫拈T店有哪些特點(diǎn)？一是不盲目跟風(fēng)，有自己的選品標(biāo)準(zhǔn)。二是關(guān)注大品牌的第二增長曲線，提前布局新產(chǎn)品。三是抓重點(diǎn)客戶、高端客戶，建立消費(fèi)者粘性。

零輔食已經(jīng)碰到增長天花板了，新的增量一是提升滲透率，比如分階分齡輔食、低敏零輔食；二是拓寬消費(fèi)場景，比如廚房親子DIY食材、輔食餐等。

有下滑也有增長，嬰童食品有兩大增長點(diǎn)值得關(guān)注。一是營養(yǎng)品，二是兒童奶粉。且母嬰人群在不同孕育階段對營養(yǎng)品的關(guān)注要素不同，這片領(lǐng)域值得深挖。

哪些營養(yǎng)品在門店賣的好？一是調(diào)理型營養(yǎng)品，二是全家營養(yǎng)。

紙尿褲在高度內(nèi)卷的情況下，現(xiàn)在實(shí)際上是性價比為王，同時廠家實(shí)力強(qiáng)、有互聯(lián)網(wǎng)思維的品牌更好賣。

童裝童鞋現(xiàn)在更強(qiáng)調(diào)專業(yè)性，比如面料更天然環(huán)保、產(chǎn)品針對不同用戶需求更細(xì)分、功能升級科技創(chuàng)新，通過這些來不斷提升用戶體驗(yàn)感。

玩具市場今年在多方擠壓下仍然有一些新機(jī)會，比如拼插積木、毛絨玩具大賣，不止兒童喜歡，成人也是核心受眾。

嬰童用品重點(diǎn)關(guān)注三個增長方向：一是人群+：分齡分階分段、中大童消費(fèi)、早產(chǎn)兒需求。二是專業(yè)+：功效護(hù)膚和科學(xué)防敏，這是今年的消費(fèi)熱點(diǎn)。三是場景+：親子出行、戶外運(yùn)動、舒適睡眠、精致廚房、家庭自救等各個場景都會延伸出很多差異化的產(chǎn)品創(chuàng)新，也能為門店帶來從嬰童到全家的新增量。

重點(diǎn)關(guān)注情緒價值關(guān)聯(lián)的孕產(chǎn)消費(fèi)，提升安全感、功能性、體驗(yàn)感。

消費(fèi)者三觀正在極速變化？首先是消費(fèi)觀，理性的對比、精明的消費(fèi)。其次是產(chǎn)品觀，從性價比到質(zhì)價比。最后是品牌觀，從實(shí)用價值到情緒共鳴，消費(fèi)者越來越關(guān)注品牌的可持續(xù)發(fā)展理念、品牌傳播玩法。

總結(jié)來看，母嬰市場確實(shí)已經(jīng)進(jìn)入了銷量低增長甚至零增長、營收利潤低增長的擠壓式競爭階段了，核心在于向內(nèi)生長、減肥增肌、穩(wěn)定輸出。

憂患意識、本質(zhì)思考、勇敢突破持續(xù)進(jìn)化的12字箴言

母嬰行業(yè)觀察創(chuàng)始人楊德勇：2023年最明顯的體感是什么？

華恩科技董事長、嬰貝兒創(chuàng)始人賈俊勇：2023年江湖地位決定不同體感，對于頭部企業(yè)來講是難，對一些中小廠家和門店是生死存亡，這兩個事情都難，對于小型奶粉廠，拿到注冊號不一定能活下去，對于單體店都是生死存亡的邊緣。

楊德勇：你認(rèn)為代理商發(fā)展是什么樣的？代理商出路在哪里？

賈俊勇：代理商比中小廠家和頭部企業(yè)還難。整個產(chǎn)業(yè)縮小之后，生存空間越來越小，代理商進(jìn)入非常困難的時期，代理商可以轉(zhuǎn)型為服務(wù)商，未來所有的廠家都沒有那么多錢可以支付，渠道和網(wǎng)絡(luò)會收縮，很多地級市和縣級市的代理商可以轉(zhuǎn)型服務(wù)商，專心地做好服務(wù)，可能是出路。

楊德勇：從嬰貝兒到華恩科技，背后發(fā)生了什么？

賈俊勇：母嬰店活下去要基于兩點(diǎn)：一是有好的一盤貨；二是好品牌，包括在供應(yīng)商層面有話語權(quán)、在消費(fèi)者層面有影響力。通過一盤好貨、好品牌輸出出去，賦能于單體店、母嬰店，讓大家在最難的時候，從弱品牌轉(zhuǎn)型到強(qiáng)品牌，就是嬰貝兒要做的。華恩服務(wù)于想要從供應(yīng)鏈切入的零售連鎖，篩選對零售感興趣的放到嬰貝兒平臺。二者各有側(cè)重，共同賦能于母嬰門店。

楊德勇：現(xiàn)在面臨最大的挑戰(zhàn)是什么？

賈俊勇：挑戰(zhàn)是從做直營到做加盟、做服務(wù)的兼容能力。在從管理型團(tuán)隊(duì)到服務(wù)型團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)型過程中，實(shí)現(xiàn)品牌的輸出，實(shí)現(xiàn)效率達(dá)成。

楊德勇：創(chuàng)業(yè)這么多年，有過焦慮嗎？怎么緩解？

賈俊勇：四五年前，我在全國尋找學(xué)習(xí)如何提高庫存周轉(zhuǎn)率、如何提升動銷的案例與方法。居安思危是我當(dāng)時最大的焦慮。現(xiàn)在的焦慮來自生意下滑、經(jīng)濟(jì)下滑、行業(yè)內(nèi)卷。緩解焦慮的方法就是勇敢突破。

楊德勇：自我復(fù)盤中最感謝自己哪一點(diǎn)？

賈俊勇：憂患意識。

楊德勇：你平時怎么自我更新、迭代？

賈俊勇：一是思考，看到表象之后找到問題點(diǎn)；二是跟高人在一起，在最難、最糾結(jié)的時候，能有高人指點(diǎn)幫助非常大。

楊德勇：有沒有崇拜的企業(yè)家？欣賞他的哪項(xiàng)特質(zhì)？

賈俊勇：我比較崇拜馬斯克。馬斯克不但有夢想，而且用最實(shí)的抓手、最落地的成本控制，用科技改變生活。啟發(fā)我們，既要心懷星辰大海，還要提高效率。

楊德勇：做企業(yè)最大的滿足感是什么？

賈俊勇：能夠幫助很多人，得到很多人的尊重。

楊德勇：你是激進(jìn)的人還是保守的人？

賈俊勇：從企業(yè)經(jīng)營上，我是相對保守的人；技術(shù)上，我是激進(jìn)者。

楊德勇：你堅(jiān)定地看好母嬰行業(yè)，給還在堅(jiān)守的從業(yè)者提些建議。

賈俊勇：我不看好弱品牌，今明兩年是弱品牌的生死之戰(zhàn)。未來一定是強(qiáng)品牌的天下，未來奶粉5家強(qiáng)品牌占到70-80%的份額。未來3-5年，母嬰零售可能會出現(xiàn)5000家左右的連鎖，賦能于門店管理。建議就是，給自己貼標(biāo)簽，看看自己屬于弱品牌還是強(qiáng)品牌，弱品牌怎樣無限貼近或加入強(qiáng)品牌。