2021年10月19日-21日，國潮產(chǎn)業(yè)新媒體觀潮新消費聯(lián)合浙江省老字號企業(yè)協(xié)會、北京老字號協(xié)會、北京百年瑞祥文化發(fā)展有限公司，在杭州舉辦《國潮起·萬物生——2021國潮新消費大會》。旨在探尋國潮強勢崛起的時代背景下，如何打造中國消費產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，重新審視“中國品牌”力量，助力千牌萬品的誕生、成長與出圈，引領(lǐng)國潮風(fēng)向，推動國牌崛起。

會上，朗然資本創(chuàng)始合伙人潘育新?lián)沃鞒秩?，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會便利店委員會專家委員、京羨科技董事長翁宇杰，T11創(chuàng)始人兼CEO杜勇，銀泰商業(yè)集團商品中心新國潮負責(zé)人馬平川，多點Dmall副總裁、戰(zhàn)略負責(zé)人李慶欣多位嘉賓，以《國貨當潮，渠道場景的七十二變》為主題進行了圓桌對話。

以下為演講實錄，經(jīng)《觀潮新消費》（ID：TideSight）精編整理：

潘育新：請每一位嘉賓先介紹一下自己和所在的企業(yè)。

翁宇杰：我們是為中國便利店做賦能服務(wù)，主要是推進中國便利店的發(fā)展，為中國的便利店發(fā)展做一些貢獻。

杜勇：大家好，我是T11杜勇，T11是線上線下一體化新零售業(yè)態(tài)的新軍。我們有三個業(yè)務(wù)板塊：一是結(jié)合實體門店，二是分布式的供應(yīng)鏈，三是零售科技。目前中國所有的零售，從前臺、中臺和后臺實現(xiàn)全閉環(huán)的公司加起來不超過5個，T11是其中之一。

馬平川：我來自銀泰。銀泰主要是在全國的零售傳統(tǒng)渠道中做商品數(shù)字化和會員數(shù)字化，現(xiàn)在在打造整個零售鏈路的數(shù)字化。今天非常高興有這樣的機會和大家交流我們在零售渠道方面的改變。

李慶欣：大家好，我來自于多點。多點科技是為整個零售尤其是線下實體零售企業(yè)提供端到端、一站式的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級的解決方案。

潘育新：各位都是在我們的行業(yè)有豐富經(jīng)驗的實操者，我在零售業(yè)做了20年，現(xiàn)在是朗然資本的創(chuàng)始人。首先，想和各位探討下現(xiàn)如今零售企業(yè)所面臨最大的挑戰(zhàn)是什么？

翁宇杰：我們都是零售業(yè)20多年發(fā)展變化的親歷者，零售業(yè)到底如何發(fā)展來迎合這個市場？中國零售業(yè)的發(fā)展，尤其是實體店，唯一不變的就是“變”，它需要一直不斷地變化，迎合消費者，來增強我們的競爭能力?，F(xiàn)在每一次的變化和技術(shù)、資產(chǎn)、環(huán)境都是有關(guān)聯(lián)的。

目前來看，今后的變化是要緊緊依靠技術(shù)的發(fā)展，專注于零售的本質(zhì)，同時更加關(guān)注新一代年輕消費者，根據(jù)他們的需求，結(jié)合自身的一些優(yōu)勢，找到最適合自己的路，這樣才能迎合零售業(yè)的變革。

潘育新：翁總認為消費需求的變化越來越快，特別是年輕的消費者。原有的零售企業(yè)如果墨守成規(guī)，很難在未來的市場中生存。

杜勇：這個分短期和長期，中國從九十年代中期才有了真正的零售業(yè)，到現(xiàn)在接近30年進化的過程中，整個國家的零售發(fā)生了很大的變化。這個變化第一個是中國消費人群的變化；第二個是整個供給的變化；第三個是以移動互聯(lián)網(wǎng)帶動的商業(yè)形態(tài)的變化。中國零售最核心、最本質(zhì)的問題，一個是在供應(yīng)鏈，一個是零售前端，最核心的則是人才。

任何一個企業(yè)都要結(jié)合自己的強項，在歷史的大潮中順勢而為。單獨一個企業(yè)創(chuàng)造一個潮流的可能性是比較小的，但是我們能辨識整個市場消費的大潮。

馬平川：銀泰是一個擁有20多年歷史的線下零售商店，我們最大的挑戰(zhàn)在于如何捕捉年輕市場?，F(xiàn)在經(jīng)常提到Z世代，定義是95后的消費群體?，F(xiàn)在的年輕人怕丑、怕死、怕孤獨，他們基于產(chǎn)品的賣點選擇品牌。現(xiàn)在95后的消費者對產(chǎn)品的選擇并非是依照60后、70后消費邏輯，而是細分出更多的圈層。我們所需要做的，就是找到圈層之間的共同點，為用戶提供更好的服務(wù)，這也是實體當下面臨的最大挑戰(zhàn)。

李慶欣：多點現(xiàn)階段是服務(wù)于商超、便利店等業(yè)態(tài)。如今，線下的渠道被線上分流非常的厲害。但仍有70%的銷售行為發(fā)生在線下，線下渠道的從業(yè)者面臨著實現(xiàn)線上線下一體化的問題。首先就是線上線下會員的數(shù)據(jù)如何打通，如何管理動態(tài)數(shù)據(jù)，如何實現(xiàn)前店后場等。

另一個問題是消費渠道，對于老品牌來說，最大的挑戰(zhàn)是人員和組織。運用技術(shù)、系統(tǒng)賦能容易，但要想使用好系統(tǒng)，則要實現(xiàn)人的升級。

潘育新：這個市場存在著大量的機會，你們認為下一步零售渠道最核心的創(chuàng)新點在哪里？

杜勇：對于任何一個企業(yè)來說，在求新求變的過程中，最難的是取悅消費者。全世界所有零售的核心都是從消費者開始，如今所有零售的業(yè)態(tài)，對應(yīng)當下消費者的需求變化。

以前我們討論創(chuàng)新時聚焦于運營和商品，但最近我們討論的核心東西都不再是這兩個維度，而是內(nèi)容。以前我們把一個商品推薦給消費者的時候，用4P的理論，產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。但是今天看到很多的品牌是針對于市場消費，人群的注意力經(jīng)濟。

潘育新：什么叫創(chuàng)新？有的時候是非常簡單的“舊要素、新組合”，將各個系統(tǒng)里面的要素組合起來。在大家看來未來的創(chuàng)新點在哪兒？

馬平川：對于銀泰而言，我們更多的創(chuàng)新就是內(nèi)容上的迭代。我們需要快速迭代渠道中品牌的內(nèi)容，在過去半年，我們調(diào)研了大量的線上的新銳品牌，其中服裝賽道較多。我們發(fā)現(xiàn)，很多95后創(chuàng)業(yè)者雖然創(chuàng)業(yè)時間不長，但在1-3年內(nèi)就能做到5億左右的銷量，他們更多聚焦于產(chǎn)品和供應(yīng)鏈的優(yōu)化。對于我們平臺來說，也希望為他們提供更多線下表達和內(nèi)容輸出的機會。

李慶欣：怎么樣做到個性化的千人千店設(shè)置，這需要從精細化的運營到后期提升商業(yè)的運營力，在傳統(tǒng)渠道不斷進行變化和改造，再從商品端向品牌端靠攏。

潘育新：這也是現(xiàn)在零售渠道場發(fā)生的變化，在數(shù)字化工具的賦能下，線上場和線下場最終都回到供給端的品牌以及需求端的具體的消費者需求上。我們構(gòu)建了一個立體的鏈接方式，讓這個匹配效率更高。技術(shù)的進步使得產(chǎn)品和需求之間可以跨越時空的局限，可以讓人和產(chǎn)品流動的更快。翁總您如何來看新零售業(yè)？

翁宇杰：零售業(yè)的發(fā)展是逐步的、疊加的、積累的。要根據(jù)企業(yè)的生態(tài)、技術(shù)和條件等已有能力，結(jié)合打造成符合消費者的需求、符合市場、有未來發(fā)展的生態(tài)。對我們來說要立足于自身的能力進行創(chuàng)新、發(fā)展。企業(yè)的痛點各種各樣，需要將痛點與已有能力相結(jié)合，才能找到最好的方法去創(chuàng)新、迭代、發(fā)展。

潘育新：現(xiàn)在這個時代是競爭激烈的時代，也是合作共贏的時代。各位認為應(yīng)當如何將國潮與企業(yè)自身相結(jié)合？

翁宇杰：說到國潮，這個詞是自帶流量的。聽到國潮兩個字的時候，每個人腦子里面跳出來的品牌都是一樣的，比如說老字號大白兔就是老牌的國潮。老品牌擁有較高的占有率、滲透率、影響力，但他們在做法、營銷手段和玩法上相對陳舊?，F(xiàn)在新品牌發(fā)展快，尤其在線上能夠快速抓住流量紅利，但是光有線上沒有線下也是不行的。便利店也一直在探索與國潮相結(jié)合的新玩法。

杜勇：雖然我們零售渠道也關(guān)注國潮發(fā)展的新機會，但是能為國潮品牌做的事仍然較少。傳統(tǒng)的合作習(xí)慣，供應(yīng)商的準入機制，讓很多的品牌很難進入到好的流通渠道。因此，我們希望與更多企業(yè)一同打造國潮場景的零售業(yè)態(tài)，從而推動未來國潮的發(fā)展。

潘育新：搭建一個平臺來幫助大家把國潮產(chǎn)品以新業(yè)態(tài)方式落地，這個想法非常好。對很多產(chǎn)品開發(fā)者來說，大家沒有線下門店運營的經(jīng)驗，也沒有那么多的資金來做投入。從場景打造上能夠為現(xiàn)代的年輕消費者創(chuàng)造一個新的業(yè)態(tài)，這也是一個新的機會。

馬平川：作為傳統(tǒng)的零售渠道，需要更好的擁抱年輕消費者，設(shè)身處地地看他們在做什么。95后的創(chuàng)業(yè)者有自己的審美觀、世界觀，有產(chǎn)品供給，也知道怎么樣打造品牌，我們作為傳統(tǒng)的商業(yè)給他們更好的機會和平臺展現(xiàn)自己，提高平臺的包容度。只要是國潮的創(chuàng)業(yè)者，我們都希望借助平臺幫助其成為真正的品牌，而不僅僅是線上線下或者供應(yīng)鏈的品牌，商業(yè)和供應(yīng)鏈應(yīng)當結(jié)合。

李慶欣：品牌想長久發(fā)展，必須要下沉到市場，無論做自己的市場和客戶也好，私域流量也好，DTC是大家值得關(guān)注的一個區(qū)域，多點Dmall希望通過數(shù)字化技術(shù)支撐零售商和品牌商發(fā)展。數(shù)字化技術(shù)賦能相對容易，但在實際業(yè)務(wù)操作過程中，如何把先進的工具用好，如何通過系統(tǒng)協(xié)同真正讓員工和組織一起升級重構(gòu)，這是個需要思考的更為長遠的問題。第二個是多點中的生態(tài)，我們也對接了很多的渠道，也希望為國潮的品牌助力，搭建橋梁。

潘育新：對渠道方來說面臨眾多的需求，關(guān)鍵是需要平臺和機制，把大家擅長的核心彼此結(jié)合在一起，相信未來能夠合作把握到一個非常大的機會。

謝謝大家！